Maandelijkse archieven: januari 2015

Onlangs mocht ik voor mijn ex-werkgever Van de Groep & Olsthoorn een workshop over personal branding houden voor een groep van ruim twintig interim-managers. Allemaal waren zij van een stevig management- en directieniveau. Het werd een geanimeerde bijeenkomst die werd afgesloten met een goedverzorgd diner.

Ook deze avond viel het mij weer op dat veel interim-managers zich niet echt comfortabel lijken te voelen bij het idee zichzelf vanuit een duidelijke focus te presenteren. Liever houden ze het wat algemener.

De meesten van hen zijn naar hun mening vooral succesvol omdat ze generalist pur sang zijn, waardoor ze een brede blik op de business hebben. Ze beschrijven zichzelf als ervaren change managers die snel thuis zijn in een nieuwe omgeving. Vanuit hun brede bedrijfskundige achtergrond zijn ze in staat de juiste verbanden te leggen en de zaken op een integrale manier te benaderen. Ook hebben ze over het algemeen goede communicatieve vaardigheden waardoor ze de mensen mee kunnen krijgen in de gewenste verandering. Herkenbaar?

Tja, het bovenstaande verhaal kun je met gemak toepassen op 80 procent van interim-Nederland. Allemaal heel waardevol, maar nog niet echt onderscheidend.

Interim-managers hebben een veel te algemeen verhaal

Helaas hebben veel interim-managers de neiging om zich te presenteren met een (te) algemeen verhaal. En ook de diensten die zij aanbieden worden door een klant niet als onderscheidend ervaren. In een overvolle markt leidt dit vaak tot problemen met het vinden van nieuwe opdrachten. Omdat het de klant niet duidelijk is waar je specifieke toegevoegde waarde ligt, zal hij niet gericht voor jou kiezen en heb je vele concurrenten in de markt.

Een sterke personal branding is essentieel voor succesvol ondernemen. Gelukkig zijn er ook interim-managers die het anders aanpakken en die hun onderscheidendvermogen helder onder woorden kunnen brengen. En dat maakt dat klanten een bewuste keuze voor hen kunnen maken.

Mannen met een missie

Tijdens de workshop en het etentje heb ik niet iedereen uitgebreid persoonlijk kunnen spreken. Er waren ongetwijfeld meer mensen die een boeiend verhaal over hun interim-werkzaamheden konden houden dan degenen die mij achteraf zijn bijgebleven. Tijdens het diner had ik bijvoorbeeld een boeiend gesprek met een manager die interessante verhalen kon vertellen over zijn werk in Oost-Europa. Een andere tafelgenoot had een uitgesproken visie op verbetermogelijkheden van de bedrijfsvoering bij ASML en de ontwikkelingen in de hightechmarkt.

Twee verhalen van interim-managers die in deze workshop aanwezig waren, wil ik graag gebruiken om te illustreren wat een sterke personal branding kan inhouden. En ook wat het kan betekenen voor het succes van jouw (interim-)bedrijf.

Aansprekende merkbelofte

Een van de aanwezig interim-managers viel op doordat hij een zeer aansprekende ‘merkbelofte’ had. Hij vertelde dat hij als crisismanager vaak werd gevraagd door organisaties waar de nood inmiddels zo hoog was opgelopen dat er ook geen geld meer was om een crisismanager in te huren. Maar ook als de klant hem in eerste instantie niet kon betalen, nam hij de opdracht aan. Hij geloofde erin dat hij het tij nog kon keren. Hij maakte daarover goede afspraken met banken en leveranciers. Vervolgens ging hij aan de slag om de organisatie weer op de rit te krijgen. Hiermee verdiende hij zichzelf terug en was het honorarium uiteindelijk geen probleem. Dat is nog eens een sterke merkbelofte.

Business Rebuilder Richard Snel

Richard Snel had een dermate sterk en inspirerend verhaal dat ik hem vroeg of hij na de pauze een korte presentatie wilde houden voor de groep. Hij vertelde hoe hij zichzelf op de kaart had gezet en wat dit hem had opgeleverd. Het verhaal van Richard geeft een goed beeld van hoe je vanuit een duidelijke visie en aanpak jouw onderscheidendvermogen glashelder voor de klant kunt aangeven.

De elementen die Richard maken tot succesvol personal brand

Richard heeft het verkopen in het bloed zitten. Al vroeg in zijn loopbaan behaalde hij grote successen door verwaarloosde rayons weer winstgevend te maken, afgegleden A-merken weer op de kaart te zetten en producten en productgroepen te laten groeien als nooit tevoren.

1) Storytelling

Richard vertelt op zijn persoonlijke site (www.4d-interim.com) een paar korte verhalen waaruit blijkt dat hij weet waarover hij praat en succesvol acteert als verandermanager. Omdat ons brein een voorkeur heeft voor verhalende informatie, werkt dit goed. Persoonlijke verhalen maken jou als personal brand aantrekkelijk omdat ze anderen de kans geven je te leren kennen.

Zijn eerste succes als verandermanager realiseerde hij bij een overgenomen familiebedrijf dat zich onder zijn leiding heeft klaargemaakt om uiteindelijk met twee andere ondernemingen de krachten te bundelen in een nieuw bedrijf. Hij ontwikkelde zich tot Business Developer en richtte zich op processen, mogelijkheden en mensen.

Daarbij hanteert hij een speciaal concept om nieuwe business te genereren: Het 8 Stappen programma ‘Building Diamonds’. Bij een glasfabrikant kwam de crisis keihard binnen in 2008 toen de bouwsector met 30 procent per jaar kromp. Richard wist het tij te keren door geen gewoon glas, maar goed glas te verkopen. Een onbetwiste invulling van een USP (in dit geval uitgelegd als ‘Un Solved Problem’) van de klant. Hierdoor verdrievoudigde de afzet in een ineenstortende markt.

2) Een duidelijke positionering

Tijdens de presentatie begint Richard met een kritische vraag aan de groep. Hij stelt namelijk de vraag of de aanwezige interim-managers wel eens een opdracht weigeren. Waar veel interim managers ‘alles voor iedereen’ willen zijn, maakt hij zelf duidelijke keuzes voor het type opdrachten waar hij voor gevraagd wil worden. “En dat werkt”, vertelt hij aan de groep. Het resultaat is namelijk dat hij niet achter klanten aan hoeft te jagen, maar dat hij klanten op zich af krijgt die bewust voor hem kiezen.

Richard zorgt ervoor dat een bedrijf weer werk- en winstgevend wordt. Zijn aanpak draait om bouwen op het bestaande fundament en veranderen met de mens centraal. Zonder eerst mensen te ontslaan om zo een quick win op kostenbesparing te realiseren. Want, zo redeneert hij, als het bedrijf weer goed loopt, heb je dezelfde vakmensen weer nodig.

Zijn credo: ‘Als Business Rebuilder help ik bedrijven waar het slecht gaat om weer winst- en werkgevend te worden.’

3) Een eigen concept en stappenplan

Richard werkt vanuit zijn merk RYB (Rebuild Your Business) Business Rebuilders. Een specifiek concept waarmee hij direct duidelijk maakt wat hij komt doen als men hem inschakelt. Hij gaat aan de slag aan de had van een driestappenplan:

• Een performancescan maakt inzichtelijk waar de kraan openstaat. Door deze dicht te draaien creëer je resources om te investeren in verbeteringen.
• Inzicht en control: door te stoppen met verspillingen en het beheersen van de bedrijfsprocessen krijgt de opdrachtgever de kosten weer onder controle.
• Daarnaast is Richard sterk in het zien van onbenutte kansen in de markt. Hij heeft een speciaal commercieel concept ontwikkeld om nieuwe business te genereren: het hierboven genoemde 8 Stappen programma.

RYB hanteert het credo “herbouwen op het bestaande fundament”, dit betekent dat er respect is voor de historie waarmee het bedrijf is grootgemaakt en dat de basis is voor de heropbouw. Op zijn site maakt hij op een aansprekende wijze  gebruik van metaforen en beeldmateriaal uit de vliegwereld en maakt hij duidelijk dat de opdrachtgever te allen tijde de piloot blijft die de leiding houdt in de cockpit.

Richard heeft daarnaast een persoonlijke stijl die hij op zich niet uitgebreid omschrijft, maar die hij wel summier aangeeft aan de hand van de woorden: “motivatietraining en bewustwording”. Deze elementen zet hij in als onderdeel van zijn aanpak.

Onderscheiden doet ondernemen

Als Richard zich zou hebben gepresenteerd zoals veel mensen dat gewend zijn te doen, had hij waarschijnlijk in zijn cv en op zijn site een verhaal gehad dat hij een ervaren change manager is met een brede bedrijfskundige achtergrond en commerciële expertise. Dat hij goede communicatieve vaardigheden heeft en mensen mee kan krijgen in de gewenste verandering en dat hij daarnaast sterk is in business development.

Maar Richard heeft kleur gekozen en zichzelf als een sterk merk op de kaart gezet. Kijk voor inspiratie maar eens op www.herbouwers.nl

Ik hoop dat dit praktijkverhaal jou mag inspireren om ook eens op deze manier naar jezelf te kijken.