Maandelijkse archieven: oktober 2011

Hoe benut je kansen van opkomende markten? Hoe moet je reageren op een prijsverlaging van de concurrent? Als je een innovatief product hebt, maar je weet er geen succes van te maken, hoe los je dat op? De consultancymethode van Marc Baaij geeft antwoord op deze en andere vragen. Zoals op die van Ronald Buitenhuis, die de Marc Baaij, auteur van De Consultancymethode, interviewde. Wat grote consultants doen, kunt u met dit boek (deels) zelf ook.

Wat is de consultancymethode?
De consultancymethode is eigenlijk gewoon logisch nadenken. Het is een twee-stappenmethode. Definieer een probleem of kans en bedenk daarna de oplossing. Klinkt als een open deur maar er zijn toch vaak veel valkuilen dat het op die manier niet zo gaat.

Wat gaat er dan vaak verkeerd? Wat zijn die valkuilen?
Vaak begint men met het bedenken van oplossingen en springt men over het echte probleem heen. Of een probleem wordt verkeerd gedefinieerd en dan gaat men het verkeerde probleem oplossen. Of het probleem is te vaag waardoor er een verkeerde start wordt gemaakt. Je moet de discipline opbrengen om problemen cq kansen goed in kaart te brengen, wat ik de resultaatkloof noem, en dan heb je een goede start om oplossingen te gaan inventariseren. Het is als tennis of voetbal, het lijkt simpel maar het zit ‘m uiteindelijk in het doen; een goede uitvoering.

Wat is het nieuwe in het boek?
Ik heb de theorie niet zelf bedacht. De methode is gemeengoed bij topconsultants. Het nieuwe is dat ik het zeer uitgebreid in beeld hebt gebracht en toegankelijk heb gemaakt voor een breed publiek omdat de theorie tot nu toe vooral beperkt is gebleven tot de kleine groep van topconsultants en hun alumni.

Hoe moet je het boek lezen? Zo werken consultants als McKinsey, en eigenlijk kan ik het als lezer zelf ook?
Ik wil niet claimen dat dit de methode is zoals bureaus werken. Het is mijn interpretatie ervan. De reden dat ik het boek heb geschreven, is dat ik deze theorie al een jaar of tien doceer aan studenten. Je kunt het vrij snel leren en ook snel successen boeken. Het wil niet zeggen dat je geen consultants meer nodig hebt, want deze methode is niet de enige reden om een consultant in te huren. Maar met de principes kun je in de praktijk wel succes boeken.

U hangt het boek vooral op aan twee bewezen succesvolle cases, zoals Unilever en DSM. Anderzijds worden Hummer en Nokia aangehaald waar het niet goed ging. Die zijn helder, maar is het voor heel veel vraagstukken in het grijze gebied ertussen niet veel ingewikkelder. Is hier de theorie wel toe te passen?

Voorbeeld. Een golfclub had te maken met teruglopende financiële resultaten. De vraag was, wat is hier aan de hand en wat moeten we doen? Moeten we bezuinigen? Dan ga je eerst een analyse maken. Heeft het te maken met de kosten- of de opbrengstenstructuur? Het bleek een opbrengstenprobleem te zijn. Greenfee players stapten over naar goedkopere alternatieven. Dan weet je dus aan welke knoppen je moet gaan draaien om het probleem op te lossen. Gaan we die spelers terugwinnen of maken we ons minder afhankelijk door ons te gaan richten op bijvoorbeeld bedrijfsevenementen? Het draait vooral om gedisciplineerd nadenken over problemen en oplossingen.

Is het echt zo simpel?
In wezen wel, maar het is net als met een dieet. Je weet dat je minder moet eten, maar houd je er maar aan. Er zijn altijd barrières die het lastig maken. Er is altijd de neiging om direct naar de oplossing te gaan en de analysefase over te slaan. In het bedrijfsleven heb je bijvoorbeeld allerlei partijen die belangen hebben. Daar moet je weerstand aan bieden. Binnen de stappen die ik geef, zitten altijd wel veel lagen die het weer complex maken.

Toch, als het zo simpel is, waarom gebruikt dan niet iedereen deze methode?
Het is nog geen gemeengoed in het onderwijs. Het wordt nog niet op elke businessschool onderwezen. De consultants schrijven er zelf ook geen boeken over. Ik denk dat ik het voor het eerst zo toegankelijk maak.

Voor wie is het boek bestemd?
Niet alleen voor corporates maar ook voor het kleinbedrijf, en zelfs voor privé. Ik denk ook dat als je al consultants inhuurt, je met dit boek heel veel voorwerk zelf kunt doen.

Dit interview van Ronald Buitenhuis is eerder verschenen op Managementboek.nl  Het boek van Mark Baaij De Consultancymethode kunt u hier bestellen.