Maandelijkse archieven: november 2018

Vrijdagondernemerstip: Klanten genoeg? Zo kies je jouw ideale klant

Coaches, hulpverleners en leveranciers die eenmalig een product of dienst leveren, worstelen vaak met de vraag wat ze nog méér kunnen leveren aan hun klanten. Ook bestaat de aanname dat het nogal drammerig overkomt, als je contact opneemt met een oud-klant. Toch zou ik het aanbevelen. Je kunt namelijk net op het goede moment bellen of mailen en ook al kun je misschien niet het product leveren waar ze om vragen, je kunt wel bemiddelen door je netwerk in te zetten. Twee partijen blij! Of, nog veel beter: je ontwikkelt dat wat ze vragen als vervolgproduct, samen met hen. Het toppunt van klantenbinding.

Wie is die ideale klant?

Ook al behoort een klant tot je doelgroep, van sommige klanten wil je er niet méér hebben. Bijvoorbeeld omdat ze veel energie kosten, en weinig energie opleveren. In dit artikel geef ik daarom een voorzet hoe je tot een ideaal klantprofiel komt. Ook als je nog geen of niet genoeg klanten hebt, heeft het zin om deze oefening te doen. Als je het profiel voor ogen hebt, zul je je ideale klanten sneller herkennen. Bovendien ontdek je waarop je je marketing (teksten en kanalen) het best kunt richten. De weg naar ideale klanten is een proces. Ook een niet-ideale klant geeft inzicht over jezelf en je dienst/product.

De 5 stappen:

  1. Maak een lijst van je huidige klanten. Als je nog geen klanten hebt, betrek je de mogelijke klanten van je prospectlijst, oud-collega’s, opdrachtgevers, mensen die altijd op jou af komen en met wie je affiniteit mee hebt . Denk ook aan vrienden en kennissen en je netwerk. In je netwerk zijn er mensen die je ambassadeur zijn, die jou aanbevelen. Lees hierover het artikel over je doelgroep bepalen.
  2. Streep intuïtief aan met wie je de goede klik hebt en naar wie je altijd weer uitkijkt.
  3. Beschrijf van deze personen/bedrijven de eigenschappen (karakter), competenties (wat ze goed kunnen), wat opvalt en wat hun waarden en drijfveren zijn (bijvoorbeeld: leren, persoonlijke en professionele ontwikkeling, bijdragen, sociale interactie).
  4. Wat zijn hun interesses en hobby’s?
  5. Waarom komen ze op dit moment bij jou? Ze spiegelen waarom jij nu in je kracht zit en opvalt voor hen. Wat zijn hun behoeften, problemen, worstelingen en wensen? Op deze manier word je bewust dat wat je biedt helemaal op zijn plek valt.

Van deze ideale klanten wil je er meer:

  1. Hoe hebben ze jou gevonden? Van welke kanalen maken ze gebruik, zijn ze online of juist niet? Naar welke bijeenkomsten gaan ze, ook privé? Komen ze via doorverwijzingen? Hoeveel onderzoek deden ze voordat ze bij jou kwamen?
  1. Heel belangrijk: zijn ze bereid om voor jouw dienst/product te betalen en waarom?
  2. Ken je hun worstelingen, problemen, behoeftes en heb jij daar de oplossing voor?
  3. Wat hebben ze nog meer nodig en kun je dat bieden? Of kan jouw netwerk het vervolg bieden?

Maak op basis hiervan een ideaal klantprofiel door de gemeenschappelijke kenmerken te beschrijven. Dus hun karaktereigenschappen, maar ook hun competenties, ambities, hobby’s en interesses, behoeften, problemen, worstelingen, en pijnpunten.

Acties

Maak vervolgens in al je marketinguitingen – website, social media, pitch, brochures, blog artikelen – duidelijk wie je ideale klant is. Waarmee kun je hem of haar helpen? Wat is het resultaat van jouw dienst/product?

Dit kun je doen in het volgende format, op de puntjes vul je de ontbrekende teksten in:

“Ik help/ondersteun/lever als …(jouw bedrijf, beroep of functie)…aan.…(doelgroep/ideale klant)….die worstelen met/graag willen dat/ambitieus zijn om/ …….met als resultaat dat ze…..”

In feite help je hen in een proces van A naar B. Als je dat scherp kunt omschrijven, herkent jouw ideale klant zich direct in jouw aanbod.

Dit is jouw focus wat je in de etalage zet. Natuurlijk help je ook de minder ideale klanten, zeker als je nog maar net met ondernemen begint. Je richt je marketing echter niet in eerste instantie tot hen. Ze zijn wel waardevol, omdat ze jou wat te vertellen hebben over de fase waarin jij of je bedrijf zit. Misschien kunnen ze op die manier nog wel ooit een ideale klant wórden.

Wil je je LinkedIn profiel verbeteren zodat je beter zichtbaar bent voor je ideale klant/doelgroep? Kom dan naar de training Gevorderd LinkedIn profiel.

Geplaatst in ZP en Ondernemen | Tags , | Laat een reactie achter

Feedback van onbevangen ingehuurde professionals tillen medewerkersonderzoek naar hoger niveau

Wil jij jouw organisatie innovatiever, wendbaarder en klantgerichter maken? Volgens Guido Heezen, oprichter van Effectory, kan dit behaald worden door feedback binnen de organisatie op te halen. Niet alleen bij medewerkers maar ook bij extern ingehuurde professionals. Dat deze visie resultaat boekt, blijkt wel uit de groei van de organisatie naar 60 landen. Daarbij heeft Heezen inmiddels ook de organisatie Customeyes op zijn naam staan.

Kracht van feedback

Veel organisaties meten jaarlijks de medewerkerstevredenheid. Heezen strijdt echter voor het uitvoeren van een medewerkersonderzoek. Hij licht het verschil toe: “Tevredenheid is een passieve staat. Iemand kan heel tevreden zijn, zonder dat diegene daadwerkelijk ‘iets’ doet. Bij een medewerkersonderzoek wordt juist gekeken naar de bevlogen- en betrokkenheid.” Heezen vervolgt: “Het verbaast veel organisaties hoeveel mensen niet alleen feedback willen ontvangen maar ook geven. Het is de kunst om op hele specifieke momenten de juiste vragen te stellen. Maar let wel, geïnteresseerd zijn in de feedback is één ding. Deze feedback daadwerkelijk weten om te zetten in verbeteringen is een tweede.”

“De kracht van feedback wordt enorm onderschat.”
Guido Heezen, Effectory

Betrek externen

Heezen erkent wel dat de naam medewerkersonderzoek eigenlijk ook niet helemaal passend is, want hoe zit het dan met de flexibele schil? “Ik raad zeker aan externe professionals in het onderzoek mee te nemen. Zij werken tenslotte ook aan het succesvol maken van de organisatie. Het levert hele interessante informatie op, doordat externen minder politiek en onbevangener zijn. Daarbij voelen zij zich vaak autonomer en dragen geen historie van de organisatie met zich mee. Doordat externen doorgaans meer verschillende organisaties gezien hebben, kunnen zij de huidige situatie goed vergelijken met eerdere ervaringen.”

“Ieder tijdperk heeft een andere reden om een tevredenheidsonderzoek te doen. Nu is dat de schaarste op de arbeidsmarkt.”
Guido Heezen, Effectory

Keurmerk als beloning

Om zijn gedachtegoed te verspreiden begon Heezen met het uitdelen van een doos tompoezen aan organisaties die tevreden mensen aan het werk hadden. Inmiddels is deze versnapering ingeruild voor een waardevol keurmerk. Samen met Intermediair brengt Heezen goede ‘werkgevers’ in kaart en beloond hen met de Beste Werkgevers Awards. “Dit is het enige keurmerk die 100% objectief is. De benoeming komt namelijk niet voort uit het oordeel van een jury, maar is gebaseerd op de meningen en feedback van iedereen die binnen de organisatie werkt. Daarmee kunnen wij organisaties die het goed doen, een podium bieden”, aldus Heezen.

“Als organisaties geen ‘employer of choice’ zijn, hebben zij – in deze tijd van schaarste – geen overlevingskans.”
Guido Heezen, Effectory

Startup als voorbeeld

Delen organisaties dit gedachtegoed? Volgens Heezen verschilt dit heel erg per land. “De Nederlandse visie op het verzamelen van feedback ten behoeve van de organisatie komt erg overeen met Scandinavië. Wij willen met elkaar een organisatie ‘runnen’ en zien er daarom de meerwaarde van in. Latijns-Amerika en Azië staan hier echter lijnrecht tegenover, vanwege de hiërarchische cultuur. Zij staan meer voor de overtuiging: ik betaal jouw salaris, dus doe gewoon jouw werk. Amerika en Engeland bungelen hier een beetje tussenin, vanuit een veel meer resultaat gedreven houding”, legt Heezen uit.

Heezen ziet nog een groot verschil in visie, namelijk tussen grote organisaties en startups. “Goede ideeën komen vaak van de kleinere en net startende organisaties. De gevestigde orde kan veel van hen leren, maar moeten er ook voor waken dat deze ideeën opgenomen worden in de massa en daardoor snel weer ‘gekild’ worden.”

Beluister de volledige radio-uitzending met Guido Heezen hieronder.

Geplaatst in Professioneel inhuren | Tags | Laat een reactie achter

Groot ZP-onderzoek: Traditionele organisatie schiet tekort in boeien en binden zelfstandigen

‘Call to action’

Onlangs presenteerden ABN AMRO en FastFlex het rapport ‘De kracht van flex en sociale disruptie’. Het rapport is gebaseerd op meerdere onderzoeken, waaronder het ZP Onderzoek dat Between Staffing deed onder 1.442 zelfstandig professionals.

Voor het bedrijfsleven lijkt dit rapport vooral een ‘call to action’ te zijn. De onderzoekers stellen dat het onvermogen om werknemers met de juiste competenties aan te trekken en te behouden voor grote bedrijven een van de voornaamste barrières is om de veranderslag te maken die in de huidige tijd van disruptie en razendsnelle innovaties noodzakelijk is.

Institutioneel geconditioneerd

“Het probleem bevindt zich aan de top van veel organisaties”, zegt Han Mesters, sector banker zakelijke dienstverlening bij ABN AMRO en mede-auteur van het rapport, over dit onvermogen: “Veel Raden van Bestuur zijn in de afgelopen 25 jaar institutioneel geconditioneerd. Ze moeten dingen gaan afleren in plaats van gewoonten uit het verleden te cultiveren. De nieuwe wereld tekent zich allang af en het verandervermogen van veel grote organisaties is veel te beperkt. Bedrijven hebben door dat ze moeten veranderen, maar het is misschien allemaal ‘too little too late’. En je ziet ook in toenemende mate een kloof met de samenleving: Grote organisaties zijn hiërarchisch en masculien, terwijl de Nederlandse samenleving veel meer Scandinavisch en zorgend is georiënteerd Die traditionele hiërarchische organisatie is ook totaal geen goede bodem voor innovatie.”

Hoogopgeleide zelfstandigen willen graag in de exploration willen zitten, in echte innovatietrajecten, terwijl ze in de praktijk vaak in de exploitation terecht komen.

Het ZP-rapport is voor het zesde jaar op rij verschenen. Het verschil met het eerste onderzoek is groot, heeft Mesters gemerkt: “Wij proberen ieder jaar de meest recente indrukken zo goed mogelijk in het rapport te verwerken, maar zes jaar geleden was het allemaal nog een beetje theoretisch. Iedereen had het over disruptie, maar vroeg zich af waar die disruptie nu eigenlijk zat. Inmiddels is het voelbaar en zie je het allemaal heel snel bewegen.

‘Nieuw organiseren’

Vanwege die snelle veranderingen is het van groot belang dat organisaties leren ‘nieuw te organiseren’, stellen de auteurs van het rapport: Zelfsturend vermogen wordt steeds belangrijker, evenals een focus op project- en resultaatgerichte teams, die bestaan uit een mix van vaste en flexibele medewerkers. Dat laatste is goed nieuws, zeggen de auteurs, want ‘de vast/flex-mix levert een gouden combinatie op: innovatie en creativiteit versus stabiliteit en kennis.’ In de meeste scenario’s die in het rapport zijn beschreven neemt het aandeel van de zp’er in de totale arbeidsmarkt toe, en die zelfstandige professional is een zelfbewuste werknemer: ‘Professionals die zich bewust zijn van hun waarde, kiezen steeds meer voor een zzp-bestaan.’

Exploratie en exploitatie

Han Mesters: “Vooral die jongere generatie in het hogere segment kijkt op een heel andere manier naar werk. Voor een vaste baan of een lease-auto hebben ze geen of veel minder interesse. Ik vond het wel interessant om te zien dat deze hoogopgeleide zelfstandigen graag in de exploration willen zitten, in echte innovatietrajecten, terwijl ze in de praktijk vaak in de exploitation terecht komen. Dat is toch meer business as usual. Zelfstandigen hebben vaak de ambitie dat ze meer willen doen op het gebied van innovatie.”

De cijfers in het rapport zijn inderdaad opmerkelijk: 24 Procent van de zp’ers is werkzaam op het gebied van exploratie en 76 procent op het gebied van exploitatie. Op de vraag naar welk type werk hun voorkeur uitgaat zegt echter 57 procent van de zelfstandigen dat ze zich het liefst bezig houden met exploratie, en laat 43 procent weten de voorkeur te hebben voor exploitatie.

Mismatch

Deze mismatch sluit mogelijk aan bij een andere conclusie, namelijk dat Strategische Personeelsplanning vaak schromelijk tekortschiet. Al met al zullen werkgevers dus veel meer moeten investeren in het creëren van een aantrekkelijk werkomgeving. En hiertoe zullen bedrijven een flinke cultuuromslag moeten maken, stelt Mesters: “Er wordt heel veel gesproken over technische disruptie, maar er vindt een sociale disruptie plaats. Veel werknemers zeggen ‘Ik heb geen zin meer om in zo’n traditionele omgeving te werken’. Ze zoeken veel meer naar een cultuur die veilig is en waar zingeving centraal staat.”

Lastige spagaat

Han Mesters (ABNAMRO)

Bedrijven bevinden zich vaak in een lastige spagaat, legt Han Mesters uit. Aan de ene kant moeten ze om een aantrekkelijke werkgever te blijven hun cultuur veel meer baseren op die zachte waarden, aan de andere kant voelen ze zich genoodzaakt te koersen op optimale kortetermijnresultaten. Mesters: “Veel fondsen zijn mogelijke targets voor overnames door private equity of agressiever kapitaal en ze moeten hun zaken wel op orde hebben. De agressieve partijen gaan immers af op bedrijven die qua benchmark achterblijven. Tegelijkertijd kan zo’n beleid dat gericht is op kortetermijn rendement en aandeelhouderswaarde ten koste gaan van mvo. Waardecreatie voor de lange termijn betekent een lager kortetermijnrendement en dat zul je naar je aandeelhouders moeten communiceren. De vraag is of we naar een wereld toegaan waar de Coolblues om zeep worden geholpen door de Amazons of naar een wereld die Ricardo Semler schetst, waar ‘Big is Beautiful’ niet meer opgaat en waar bedrijven zoeken naar hele nieuwe verdienmodellen.

‘How to disrupt myself’”

Ik ben ervan overtuigd dat bedrijven innovatie als integraal onderdeel moeten beschouwen van hun business model. Ik ken een onderneming waar de mensen iedere dag aan het eind van de dag samen gaan zitten om te kijken hoe ze het proces verder kunnen denken. Centrale vraag bij die gesprekken is ‘How to disrupt myself’.”

Rapport ‘De kracht van flex en sociale disruptie

Geplaatst in Professioneel inhuren | Tags , | Laat een reactie achter