"Exploring the future of work & the freelance economy"

Vrijdagondernemerstip: Klanten genoeg? Zo kies je jouw ideale klant

Hoe meer je betekent voor je beste klanten, hoe beter je ze aan je zult binden. Durf daarom ook af en toe nee te zeggen tegen een minder ideale klant, en die te gunnen aan een collega-ondernemer.

Coaches, hulpverleners en leveranciers die eenmalig een product of dienst leveren, worstelen vaak met de vraag wat ze nog méér kunnen leveren aan hun klanten. Ook bestaat de aanname dat het nogal drammerig overkomt, als je contact opneemt met een oud-klant. Toch zou ik het aanbevelen. Je kunt namelijk net op het goede moment bellen of mailen en ook al kun je misschien niet het product leveren waar ze om vragen, je kunt wel bemiddelen door je netwerk in te zetten. Twee partijen blij! Of, nog veel beter: je ontwikkelt dat wat ze vragen als vervolgproduct, samen met hen. Het toppunt van klantenbinding.

Wie is die ideale klant?

Ook al behoort een klant tot je doelgroep, van sommige klanten wil je er niet méér hebben. Bijvoorbeeld omdat ze veel energie kosten, en weinig energie opleveren. In dit artikel geef ik daarom een voorzet hoe je tot een ideaal klantprofiel komt. Ook als je nog geen of niet genoeg klanten hebt, heeft het zin om deze oefening te doen. Als je het profiel voor ogen hebt, zul je je ideale klanten sneller herkennen. Bovendien ontdek je waarop je je marketing (teksten en kanalen) het best kunt richten. De weg naar ideale klanten is een proces. Ook een niet-ideale klant geeft inzicht over jezelf en je dienst/product.

De 5 stappen:

  1. Maak een lijst van je huidige klanten. Als je nog geen klanten hebt, betrek je de mogelijke klanten van je prospectlijst, oud-collega’s, opdrachtgevers, mensen die altijd op jou af komen en met wie je affiniteit mee hebt . Denk ook aan vrienden en kennissen en je netwerk. In je netwerk zijn er mensen die je ambassadeur zijn, die jou aanbevelen. Lees hierover het artikel over je doelgroep bepalen.
  2. Streep intuïtief aan met wie je de goede klik hebt en naar wie je altijd weer uitkijkt.
  3. Beschrijf van deze personen/bedrijven de eigenschappen (karakter), competenties (wat ze goed kunnen), wat opvalt en wat hun waarden en drijfveren zijn (bijvoorbeeld: leren, persoonlijke en professionele ontwikkeling, bijdragen, sociale interactie).
  4. Wat zijn hun interesses en hobby’s?
  5. Waarom komen ze op dit moment bij jou? Ze spiegelen waarom jij nu in je kracht zit en opvalt voor hen. Wat zijn hun behoeften, problemen, worstelingen en wensen? Op deze manier word je bewust dat wat je biedt helemaal op zijn plek valt.

Van deze ideale klanten wil je er meer:

  1. Hoe hebben ze jou gevonden? Van welke kanalen maken ze gebruik, zijn ze online of juist niet? Naar welke bijeenkomsten gaan ze, ook privé? Komen ze via doorverwijzingen? Hoeveel onderzoek deden ze voordat ze bij jou kwamen?
  1. Heel belangrijk: zijn ze bereid om voor jouw dienst/product te betalen en waarom?
  2. Ken je hun worstelingen, problemen, behoeftes en heb jij daar de oplossing voor?
  3. Wat hebben ze nog meer nodig en kun je dat bieden? Of kan jouw netwerk het vervolg bieden?

Maak op basis hiervan een ideaal klantprofiel door de gemeenschappelijke kenmerken te beschrijven. Dus hun karaktereigenschappen, maar ook hun competenties, ambities, hobby’s en interesses, behoeften, problemen, worstelingen, en pijnpunten.

Acties

Maak vervolgens in al je marketinguitingen – website, social media, pitch, brochures, blog artikelen – duidelijk wie je ideale klant is. Waarmee kun je hem of haar helpen? Wat is het resultaat van jouw dienst/product?

Dit kun je doen in het volgende format, op de puntjes vul je de ontbrekende teksten in:

“Ik help/ondersteun/lever als …(jouw bedrijf, beroep of functie)…aan.…(doelgroep/ideale klant)….die worstelen met/graag willen dat/ambitieus zijn om/ …….met als resultaat dat ze…..”

In feite help je hen in een proces van A naar B. Als je dat scherp kunt omschrijven, herkent jouw ideale klant zich direct in jouw aanbod.

Dit is jouw focus wat je in de etalage zet. Natuurlijk help je ook de minder ideale klanten, zeker als je nog maar net met ondernemen begint. Je richt je marketing echter niet in eerste instantie tot hen. Ze zijn wel waardevol, omdat ze jou wat te vertellen hebben over de fase waarin jij of je bedrijf zit. Misschien kunnen ze op die manier nog wel ooit een ideale klant wórden.

Wil je je LinkedIn profiel verbeteren zodat je beter zichtbaar bent voor je ideale klant/doelgroep? Kom dan naar de training Gevorderd LinkedIn profiel.

25 jaar werkte Minderhoud voor corporate bedrijven als Shell en Delta Lloyd, maar ze raakte er naar eigen zeggen wat “afgestompt” door. Steeds als ze van baan veranderde, was de omgeving anders, maar het werk bleef – doorgaans – hetzelfde. In 2009 trok ze de stoute schoenen aan en nam ze ontslag. Minderhoud deed een opleiding voor coaching en counseling en begon als zelfstandig carrièreadviseur. Vorig jaar verscheen haar boek  Van werknemer naar ondernemer, waarin ze uitlegt hoe iedereen ondernemer kan worden. Bekijk alle berichten van Leni Minderhoud