MSP-aanbieders en -consultants in discussie: ‘MSP’s moeten hun toegevoegde waarde blijven bewijzen’

Vage uitvraag

Een organisatie besluit een MSP in te schakelen om meer grip te krijgen op de inhuur van externen. Direct dient zich de vraag aan ‘welke MSP-dienstverlening past het best bij onze organisatie?’ Sarah Goossens (commercieel directeur Flexhuis en Harvey Nash) merkt dat organisaties worstelen met die vraag. “Het ontbreekt vaak aan een duidelijke uitvraag. We moeten dan proberen te achterhalen wat de inhurende organisatie echt wil, waar de echte behoefte ligt en welk probleem opgelost moet worden.”

Ook Wim van Nieuwenhuizen (director solutions design Magnit Global) ziet in de praktijk dat organisaties lang niet altijd tot een goede uitvraag komen. Zeker bij organisaties die voor het eerst met een MSP gaan samenwerken dreigt volgens hem overengineering. “Soms mikt men voor de maan terwijl binnen de organisatie de inhuur van externen nog in de kinderschoenen staat. Er wordt gekozen voor een te complex inhuurprogramma voor de daadwerkelijk gewenste dienstverlening. Je hebt geen Ferrari nodig om boodschappen te doen.”

Martin Westerhof (commercieel directeur Circle8) ziet dat ook terug in offerte- en aanbestedingstrajecten. “Als het ambitieniveau significant hoger ligt dan het volwassenheidsniveau van de inhuur binnen een organisatie, dan is de gap tussen wat wordt uitgevraagd en wat een organisatie daadwerkelijk nodig heeft veel te groot.”  Van Nieuwenhuizen’s oproep aan inhurende organisaties: “Keep it simple. Kijk eerst naar wat je qua organisatie van inhuur het komende jaar wil bereiken en maak het niet te complex.”

Thomas Blom (eigenaar Workforce Consulting) wijst erop dat MSP-aanbieders ook meer de samenwerking kunnen opzoeken met consultants die inhurende organisaties begeleiden bij het selecteren van een passend inhuurprogramma. “Ik merk dat MSP’s beperkt met consultants spreken, terwijl het belangrijk is dat zij de dienstverlening begrijpen en de vertaalslag kunnen maken naar de organisaties. Een kijkje in je keuken geeft beter inzicht. Uiteindelijk moeten we samen de klant helpen om te komen tot een betere, heldere uitvraag.”

“Bij de keuze voor een inhuurprogramma dreigt overengineering. Je hebt geen Ferrari nodig om boodschappen te doen.”
Wim van Nieuwenhuizen

‘Te veel smaken aangeboden’

Het is aan de consultants om de vertaalslag te maken van die behoefte naar de meest geschikte MSP-dienstverlening. Dat die keuze moeilijk is komt volgens Blom niet alleen doordat organisaties beperkte kennis in huis hebben. Het ligt ook aan de MSP-aanbieders. “MSP’s hebben die verwarring zelf mede gecreëerd door veel verschillende vormen van dienstverlening aan te bieden, hybride modellen met termen als Broker+, MSP Light, et cetera. Dat is geen goede trend, want daardoor zien organisaties door de bomen het bos niet meer.”

Van Nieuwenhuizen is het daar wel mee eens. “Wij moeten als MSP’s niet met teveel nieuwe vormen van dienstverlening komen – niet verschillende namen introduceren van wat in de basis een reeds bekende dienstverleningsvorm is.” Ook Goossens geeft toe dat er wel ‘heel veel smaken’ zijn bijgekomen. Zij wijst erop dat de Bovib, de branchevereniging voor brokers/MSP’s (waarvan zij bestuurslid is), duidelijkheid tracht te bieden, onder meer met een overzicht van de gebruikte terminologie.

• Meer weten? Op 10 juni organiseren NextConomy en ZiPconomy een webinar ter gelegenheid van de lancering van het zesde MSP rapport. Aanmelden kan hier.

Prijsmodel onder druk

Die verschillende vormen van MSP-dienstverlening zijn niet voor niets ontstaan. Er wordt van MSP’s ook meer gevraagd. Lag voorheen de focus vooral op het procesmatige, transactionele aspect van de inhuur van externen (met als doel kostenbesparing), nu verwacht de inhurende organisatie ook van een MSP dat die de arbeidsmarkt weet te ontsluiten en tijdig de juiste professional weet binnen te halen. Er ligt dus veel meer focus op kwaliteit. Maar wordt daar ook (meer) voor betaald? In Nederland wordt namelijk standaard een fixed fee (voor search plus contractbeheer) gehanteerd. “En dat huidige prijsmodel past niet bij de nieuwe, meer kwalitatieve dienstverlening”, stelt Mark van Assema (HR project leider en strategisch adviseur Total Talent Management). “Als een MSP echt aan sourcing doet – en niet alleen post & pray bij het uitzetten van een vacature – dan is dat een andere dienst, waar ook een ander prijsmodel bij hoort.”

“Niet voor niets is er een consolidatieslag gaande op de MSP-markt. MSP’s hebben volume nodig om de noodzakelijke automatisering door te voeren. Er is extreme digitalisering nodig.”
Martin Westerhof

“Er is een discrepantie tussen de focus op prijs en gevraagde kwaliteit van MSP-dienstverlening”, stelt Jan-Willem Weijers (hoofdredacteur ZiPconomy en global contingent workforce expert). Dat het huidige client funded prijsmodel met een fixed fee niet langer voldoet, daarover zijn de MSP’s het eens. “Er wordt veel meer gevraagd van een MSP, terwijl de prijs omlaag gaat. Dat leidt tot (marge)druk op deze zeer competitieve markt”, stelt Van Nieuwenhuizen.
Vooral bij aanbestedingen is de prijsdruk enorm, weet Westerhof. “Niet voor niets is er een consolidatieslag gaande op de MSP-markt. MSP’s hebben volume nodig om de noodzakelijke automatisering door te voeren. Er is extreme digitalisering nodig.” Ook Goossens vindt dat het huidige prijsmodel wringt. “We moeten wel actief sourcen, maar om een gunning te realiseren als MSP kan je bijna alleen maar laag inschrijven. Dat is ook voor de klant zelf vaak niet helder.” Of inhurende organisaties wel bereid zouden zijn om een ander prijsmodel te hanteren? “Zo niet, dan is het aan ons om te zorgen dat zij er wel klaar voor zijn. Change management is nodig om te zorgen dat het eigenaarschap van inhuur van externen niet alleen bij Inkoop ligt, maar ook bij HR en de business.”
Dat is volgens Van Assema precies wat het zo lastig maakt om een ‘eerlijkere prijs’ voor het leveren van meer kwaliteit te vragen. “Hoe wil je een verbeterprogramma voor de inhuur van externen doorvoeren als je er niet voor wil betalen? If you pay peanuts, …” Het probleem? “De keuze voor een MSP wordt door Inkoop gedaan (op basis van prijs/kosten) en de beoordeling (op kwaliteit) door HR.” Maar Van Assema ziet een kentering. “Een MSP kiezen was vroeger een inkopersfeestje met als doel kostenbesparingen, maar Inkoop is af. HR zit tegenwoordig aan het hoofd van de tafel want ‘het eigendom’ van de inhuur van externen komt steeds meer bij HR te liggen. Dat ligt ook meer in de lijn van de visie achter de total talent management-benadering.”

“Inkoop is af, HR zit aan het hoofd van de tafel en pakt het ‘eigendom’ van de inhuur van externen.”
Mark van Assema

TTM begint met inzicht in data

Het is volgens Van Assema nog niet zover dat MSP’s daadwerkelijk total talent management (TTM)-trajecten op zich nemen (een trend die in dit onderzoeksrapport genoemd wordt). “Dat valt een beetje tegen. Er is nog teveel verzuiling binnen organisaties en HR voor echte samenwerking, voor echte integratie van recruitment voor vast en de inhuur van externen. En die verzuiling zie je ook bij aanbieders, die hebben hun dienstverlening ingericht met verschillende labels, waardoor de stap naar TTM ook vanuit de aanbodkant wordt bemoeilijkt. ”
Ook Weijers stelt vast dat zowel inhurende organisaties als MSP’s nog niet voldoende TTM in de praktijk weten te brengen. “Voor MSP’s geldt dat ze nog steeds goed verdienen met het oude model. En binnen organisaties zijn inderdaad nog teveel silo’s; Inkoop, Finance, HR, Legal – ze werken nog onvoldoende samen. Ze voelen nog niet de echte noodzaak om werk te maken van TTM. Het doet nog niet genoeg pijn.”
Westerhof steekt de hand ook in eigen boezem. “We moeten kritisch op onszelf zijn. Doordat het organisatieniveau van inhuur van externen zo laag is ligt onze focus volledig daarop. Daardoor hebben we zelf zaken als Statement of Work (SoW) en direct sourcing laten liggen.” En juist dat zijn belangrijke ontwikkelingen richting TTM.

“MSP’s zouden wel meer moet inzetten op Statement of Work (SoW)”, vindt Blom. Toch stelt hij – samen met de andere consultants – dat MSP-aanbieders nog niet klaar zijn om daadwerkelijk die stap naar SoW-dienstverlening te zetten. “Het is een andere vorm van dienstverlening, daar heb je een andere skills binnen het team voor nodig”, vult Van Assema aan.
Weijers stelt dat de meeste organisaties er zelf ook nog niet aan toe zijn om dit aan MSP’s over te laten. “Daar is een cultuurverandering voor nodig. Dan dien je vanuit een business plan recruitment voor vast en de inhuur van flex samen te organiseren. Zolang er geen sprake is van total talent management wordt een MSP pas ingeschakeld als er een flexvraag is.”
De eerste stap naar TTM is volgens Weijers het inzichtelijk maken van de totale workforce van de organisatie. Data dus. “Pas als je de juiste data en classificatie hebt gemaakt (wie, is waar verantwoordelijk voor?) kun je op basis van die workforce insights de verschillende vormen van werk, zoals SoW, contracteren binnen TTM.”

Recruitment voor vast, inhuur voor een klus, een dienst uitbesteden via SOW – het zijn nog steeds verschillende processen die veelal via verschillende systemen en consultants uitgevoerd worden. Aan de techniek ligt het niet, zegt Van Nieuwenhuizen. “Technologisch kan het allemaal samengaan. Ook als je verschillende systemen gebruikt. Als je er ten minste voor zorgt dat onder de motorkap de systemen gekoppeld zijn, zodat alle data door het ecosysteem loopt. Een kwestie van de juiste tools voor de juiste situatie.”

“MSP’s zouden meer moet inzetten op Statement of Work (SoW).”
Thomas Blom

Technologie, vooral voor automatisering en AI

Nieuwe technologie wordt door MSP-aanbieders volgens Westerhof vooralsnog vooral in gezet om te voldoen aan de ‘extreme behoefte aan automatisering’. “De schaarste op de arbeidsmarkt maakt dat de kwaliteit en snelheid bij het vinden van kandidaten belangrijk is. Tegelijkertijd staan de tarieven onder druk. Dat geeft een push aan automatisering om kosten te drukken. Alle reguliere processen moeten geautomatiseerd worden om zo min mogelijk handwerk over te houden.” Vandaar dat de gebruikte systemen (vendor management systemen (VMS)) steeds geavanceerder worden. Westerhof ziet ook een ontwikkeling naar meer integratie van HR en VMS-systemen. “Daarmee krijg je meer overzicht en real time inzicht in alle data.”
Want beter inzicht verkrijgen en benutten van data is een thema waar elke MSP-aanbieder zich in wil onderscheiden. Hot topic is natuurlijk AI, wat al wordt ingezet om de candidate journey te verbeteren. “AI-driven service procurement-oplossingen zijn al op de markt”, weet Van Nieuwenhuizen. Toch relativeert hij de rol van technologie. “AI biedt gemak, maar mensen moet het zelf doen. Het is niet zo dat klanten niet meer met mensen zullen praten.“ Goossens ziet wel dat de bestaande MSP’s op de markt concurrentie krijgen van nieuwe spelers die ‘from scratch technology driven zijn’.
Blom stelt echter dat de technologische ontwikkelingen nog nauwelijks invloed hebben op de traditionele MSP-dienstverlening. Net als Van Assema. “Je hoort overal over AI, maar je ziet het weinig terug. De technologie voor de inhuur van externen loopt ver achter bij de AI-toepassing in recruitment. MSP’s zitten toch anders in de wedstrijd dan intermediairs, die wel als recruitmentmachines draaien.”

“MSP’s en organisaties voelen nog niet de echte noodzaak om werk te maken van TTM. Het doet nog niet genoeg pijn.”
Jan-Willem Weijers

Mooie toekomst, maar ook bedreigingen voor MSP

Ligt er een mooie toekomst voor MSP-aanbieders in het verschiet? “Jazeker, er is meer dan ooit behoefte aan MSP-dienstverlening”, stelt Van Nieuwenhuizen. “Maar MSP-aanbieders worden wel meer uitgedaagd hun toegevoegde waarde te bewijzen. Zij zullen zich meer moeten gaan positioneren; óf een paraplu-functie vervullen óf ervoor kiezen alle stukjes van de puzzel (onderdelen inhuur, red.) zelf gaan leveren.” Ook Westerhof ziet een groeiende behoefte aan het centraliseren van de inhuur van externen – en dus de behoefte aan MSP-dienstverlening. Maar hij wijst er wel op dat verdere ontwikkeling nodig is. “Het gevaar dreigt dat je blijft vastzitten in de oude samenwerking. Het is belangrijk dat de MSP samen met de inhurende organisatie de volgende stap(pen) zet.”

Mark van Assema ziet nog een ander gevaar, namelijk een uitholling van de kwaliteit van de MSP-dienstverlening door het huidige prijsmodel. “MSP-aanbieders gaan  steeds meer lijken op uitzendbureaus. De doorlooptijd van de mensen in de MSP-teams is net als bij intercedenten hoog. Binnen twee jaar zijn ze vaak weer weg, waardoor veel kennis en ervaring verloren gaat. En dat is kwalijk, want die expertise is veel belangrijker voor theoretisch opgeleide professionals dan bij praktisch opgeleide uitzendkrachten. Die ontwikkeling moet je dus stoppen anders gaat de race to the bottom door.”
Thomas Blom valt Van Assema bij door te wijzen op het belang van goede mensen voor het uitvoeren van de MSP-dienstverlening: “De klanttevredenheid staat of valt met het team van de MSP.”

“Het is aan ons om die partijen te overtuigen van de toegevoegde waarde van MSP-dienstverlening. Want het is echt een vak.”
Sarah Goossens

Jan-Willem Weijers ziet een trend naar insourcen (internal managed). “Door een gebrek aan kwaliteit in de dienstverlening of doordat MSP-aanbieders niet voldoende hun toegevoegde waarde laten zien, gaan organisaties de inhuur van externen zelf organiseren.” De één ziet die trend als iets positiefs, de ander niet. Westerhof noemt het een ‘mooie ontwikkeling’. “Wij ondersteunen organisaties die de inhuur intern willen organiseren. Blijkbaar voelen ze zich dan comfortabel genoeg om het zelf te doen. Afhankelijk van de mate van volwassenheid van de organisatie kan het echt een stap vooruit zijn.” Zijn collega’s zijn het daar duidelijk niet mee eens. “Er kleven grote risico’s aan het zelf organiseren van de inhuur. Daar zijn veel investeringen voor nodig en het is heel ingewikkeld voor een organisatie”, zegt Van Nieuwenhuizen. Ook Sarah Goossens signaleert dat sommige organisaties afstappen van hun MSP en zelf een externe inhuurafdeling optuigen. “Het is aan ons om die partijen te overtuigen van de toegevoegde waarde van MSP-dienstverlening. Want het is echt een vak.”

Hoe zou het met de MSP-spelers in België en Nederland gaan in deze tijd van transitie, technologische versnelling, en grote onzekerheid? Hoe ervaren zij de vele turbulenties in de arbeidsmarkt en de onvoorspelbare economie? Wat zijn de uitdagingen waarvoor zij staan en hoe spelen ze daarop in? Je leest het in dit zesde onderzoekrapport naar MSP-aanbieders in Nederland en België.