“MSP’s en brokers als bank: stop ermee”

OneStopSourcing. De naam zegt genoeg over de ambitie: alles onder één dak. Inclusief, zo blijkt nu, de kasstromen van honderden zzp’ers en leveranciers. WHOA-procedure. Ruim 900 externen bij de Belastingdienst, Tweede Kamer, provincies en gemeenten wachten op hun geld. Facturen van het laatste kwartaal van 2025. Onbetaald.

Dit hadden we eerder gezien.

2013: Corso failliet. Werkkapitaal gebruikt voor een acquisitie. 300+ zzp’ers en professionals bij ABN AMRO, KPN, Atos en de Rijksoverheid gedupeerd. 2019: TCP failliet. Een cashflowgat in de payroll-BV gedicht met geld uit de broker-BV. 142 miljoen omzet, voorzitter van de brancheorganisatie. En toch failliet.

Het antwoord is elke keer hetzelfde: de MSP of broker zat midden in de kasstroom, en gebruikte die voor andere doeleinden dan waarvoor hij bestemd was.

Dat is geen regiepartij meer. Dat is een bank.

Opdrachtgevers schakelen een MSP of broker in voor regie: compliance, contractbeheer, leveranciersmanagement. Dat is de propositie. Maar de MSP ontvangt niet alleen een regiefee. Hij ontvangt de volledige betaling van de opdrachtgever, betaalt daaruit zzp’ers en leveranciers, en houdt zijn marge over. Hij int, bewaart en betaalt door.

En als je een partij als een bank laat functioneren, gaat die zich ook als bank gedragen. Concreet betekent dat:

• Kasstroom als werkkapitaal. Tussen het moment dat de opdrachtgever betaalt en het moment dat de zzp’er wordt uitbetaald, zit een gat. Dat gat is geld. De MSP zet dat in voor eigen activiteiten: investeringen, acquisities, operationele tekorten elders in de groep.
• Rente pakken op doorbetaling. Bij grote kasstromen levert daggeldrente substantieel op. Geld dat bestemd is voor de professional, rendeert voor de MSP.
• Factoring als werkkapitaalinstrument. Elke schakel in de keten kan zijn vordering op de volgende schakel factoriseren. De MSP over de opdrachtgever, de broker over de MSP. Zo genereert elke partij werkkapitaal over geld dat al bestemd was voor een ander.
• Werkkapitaal als onderpand. Met de voorspelbare kasstroom trekt de MSP krediet aan bij banken of investeerders. De kasstroom van derden dient als financiële basis voor eigen groei.
• Kruissubsidiëring. Verliesgevende regiemandaten, uitgeknepen in aanbestedingen op laagste prijs, worden intern gefinancierd met het doorbetaalgeld van winstgevende kasstromen.
• Eigen waar verkopen. Wie het inkoopproces beheert, bepaalt wie er wordt geplaatst. MSP’s en brokers met gelieerde leveranciers of eigen detacheringspoten sturen opdrachten naar zichzelf. De opdrachtgever denkt onafhankelijke regie in te kopen. De MSP verdient op de regie én op de plaatsing.

Het verschil met een echte bank: een bank staat onder DNB-toezicht, heeft kapitaaleisen, depositogarantie en liquiditeitsvereisten. Een MSP die zich als bank gedraagt heeft dat allemaal niet. Maar pakt wel de voordelen.

Groter is niet veiliger

De reflexmatige aanname bij opdrachtgevers: grotere partijen zijn stabieler. Grotere kasstromen trekken echter ook grotere financiële ambities aan. Financiële ratio’s als quick ratio en current ratio bieden geen garantie: ze zijn een momentopname en vertellen niets over wat er met de kasstroom gebeurt tussen ontvangst en doorbetaling.

Daar komt een presentatieprobleem bij. MSP’s en brokers rapporteren vaak de volledige doorbetaalde kasstroom als omzet. De regiefee verdwijnt in het grotere getal. Een MSP met €200 miljoen ‘omzet’ kan een fee-base van €4 miljoen hebben. Op de omzetladder staan ze naast elkaar. De kasstroom van derden telt mee als eigen kracht.

Het verdienmodel is gebaseerd op een minimale marge op een grote omzet. Niet een teruglopend resultaat is het eerste signaal van problemen, maar een teruglopende omzet. Zodra opdrachtgevers wegvallen, verdwijnt het doorbetaalgeld waarop de operatie drijft. De verplichtingen aan zzp’ers én overige leveranciers lopen door. Het gat valt niet te dichten met winst, want die was er nauwelijks.

SOW groeit. Steeds meer inhuur wordt gestructureerd als Statement of Work: de opdrachtgever koopt een resultaat, geen inspanning. Vaste prijs, duidelijke deliverable, zakelijke leverancier. Een volwassen model dat aan terrein wint.

Maar SOW verandert niets aan het kasstroom-risico zolang de betaling via de MSP loopt. De MSP int de opdrachtgever, betaalt de SOW-leverancier, en beheert het verschil. Het label is anders. De structuur niet. Sterker: SOW-leveranciers staan bij faillissement vaak slechter dan zzp’ers. Ze hebben al kosten gemaakt, ingezet op mijlpaalbetalingen, en staan met grotere bedragen in de rij. Gewone schuldeisers, achteraan.

• Lees ook: Factoring door brokers leidt tot grote financiële risico’s in de inhuurmarkt

Waarom dit structureel fout zit: transactiekostentheorie

MSP’s en brokers bestaan om een reëel probleem op te lossen. Tientallen leveranciers, wisselende vraag, compliance, contractbeheer: de transactiekosten van direct inhuren zijn hoog. De MSP reduceert die kosten. Dat is de legitimatie van het model.

Maar de economen Coase en Williamson wezen al op de keerzijde. Een intermediair die transactiekosten verlaagt, introduceert tegelijk een nieuw probleem: zodra de zzp’er zijn werk heeft geleverd, is zijn positie volledig veranderd. Het werk valt niet terug te draaien. Hij kan niet dreigen met weglopen. Hij wacht op zijn geld en heeft niets meer te zeggen. Wie betaalt bepaalt. En de MSP betaalt als laatste.

Williamson noemde dit de kern van het vraagstuk: stem de spelregels af op de werkelijkheid van de transactie. Die werkelijkheid is: geleverd werk, onzekere financiële positie van de MSP, geen terugweg voor de professional. Vertrouwen is geen governance. Structuur wel.

• Lees ook: OneStopSourcing krijgt uitstel van betaling.

De oplossing: haal ze uit de kasstroom

De reflexmatige reactie na elk faillissement is strengere financiële eisen: solvabiliteitsratio’s, bankgaranties, jaarrekeningen. Dat is de verkeerde weg. Je maakt daarmee een structureel verkeerd model wat veiliger in plaats van het model zelf te herzien.

Twee andere sectoren hebben dit probleem al opgelost. Niet met meer toezicht, maar door de financiële structuur zelf te herzien.

• De hypotheekmarkt. Tot 2013 ontvingen hypotheekadviseurs provisie van de geldverstrekker wiens product zij adviseerden. Perverse prikkel. De oplossing was niet meer toezicht, maar de adviseur uit de financiële keten halen. Sindsdien alleen een directe fee van de klant. Advieskosten daalden van €3.000 naar €1.700. De parallel: ook de MSP zit financieel in de keten van degene voor wie hij regie voert. Haal hem eruit.
• De reisbranche. Wie een pakketreis boekt, betaalt vooraf. De touroperator kan failliet gaan. De oplossing: het SGR-garantiefonds. Geld van de klant staat apart. Bij faillissement krijgt de klant zijn geld terug, niet als gewone schuldeiser maar direct, omdat het geld nooit van de operator was. Dat is precies wat een derdengeldrekening doet voor de opdrachtgever die via een MSP inhuurt.

Regie is het verdienmodel. De kasstroom is niet van de MSP.

Vier concrete handvatten, toepasbaar binnen bestaand recht:

• Betalingen lopen via een geblokkeerde rekening waarop de MSP geen zeggenschap heeft anders dan doorsturen. Notarissen werken al decennia zo. Derdengelden vallen buiten de boedel bij faillissement, wettelijk verankerd sinds HR 1984. Geen nieuwe wet nodig, alleen een contractuele keuze. Dit botst niet met de G-rekening: die beschermt de opdrachtgever tegen inlenersaansprakelijkheid. De derdengeldrekening beschermt de leverancier en zzp’er tegen wanbetaling. Twee instrumenten, twee risico’s.
• Factoring alleen bij de laatste schakel. Factoring hoort thuis bij de partij die de professional daadwerkelijk verlóont: de detacheerder, de payrollorganisatie, of bij een zelfstandige de zzp’er zelf. Niet hoger in de keten. Zo heeft elke schakel één heldere financiële positie: wat hij verdient en wat hij verschuldigd is. Factoring hoger in de keten moet contractueel worden uitgesloten.
• Maak bij aanbesteding expliciet onderscheid tussen het uurtarief van de professional en de regiefee van de MSP. Nu gaan beide op in één totaalbedrag dat de opdrachtgever betaalt. Dat gebrek aan transparantie maakt het mogelijk de regiefee in de aanbieding kunstmatig laag te houden, en het tekort te compenseren met de kasstroom van de doorbetaling.
• Transparantie over eigen kandidaten. Als een MSP eigen kandidaten plaatst via gelieerde entiteiten, moet dat contractueel verplicht zichtbaar zijn voor de opdrachtgever: welke entiteit, welk financieel belang, welk deel van de opdracht. Zonder die transparantie is onafhankelijke regie een fictie.

De verantwoordelijkheid van opdrachtgevers

De Belastingdienst, de Tweede Kamer, gemeenten en provincies die via OneStopSourcing inhuurden hadden geen directe relatie met de zzp’ers die voor hen werkten. Zodra OneStopSourcing in de problemen komt, zijn het die zzp’ers die de rekening betalen: als gewone schuldeisers zonder preferente positie, achteraan in de rij.

Dat is onacceptabel voor professionals die gewoon hun werk hebben gedaan.

De instrumenten bestaan. De juridische basis is er. Wat ontbreekt is de keuze om ze te gebruiken.

Corso. TCP. OneStopSourcing. Zolang het model in stand blijft, is het wachten op de volgende naam op de lijst.

• Rob de Laat is DGA-coach en performance coach, M&A-adviseur en investeerder in de flexbranche via Enthri Capital. Co-auteur van ‘Professioneel inhuren van flexibele arbeid’ (2013, herzien 2021).
• Wouter Waaijenberg is onafhankelijk industry expert op het gebied van externe inhuur, VMS en MSP. Eerder directeur van Staffing MS.