Het impresariomodel sluimert, maar is zeker niet dood!

In de wereld van bemiddeling is het traditionele verdienmodel nog altijd een bureaumarge. Recent onderzoek onder interim-managementbureaus laat zien dat deze gemiddeld 20,4 procent bedraagt. Andere vormen, zoals het eenmalig betalen van een bedrag door de klant, interim-manager of een combinatie daarvan komen langzaam op. Evenals het toepassen van een succesfee, het afrekenen op het eindresultaat. Toch lijken deze verdienmodellen niet door te breken. Hoe komt dat?

Impresariomodel

Albert Allmers, directeur van FinanceFactor, heeft ervaring met zo’n alternatieve vorm: het impresariomodel. “Ik geloofde daar vanaf de start erg in, maar het verdienmodel is lastig”, zegt hij. “Tien jaar geleden startte ik FinanceFactor vanuit de impresariogedachte. Daarin staat de kandidaat en diens loopbaanontwikkeling centraal. Bij aanvang bestond het verdienmodel uit een eenmalige fee die zowel aan de opdrachtgever als aan de interim-manager werd gerekend. Een vast bedrag van € 11.000 voor een opdracht van minimaal drie maanden. De opdrachtgever en de interim-manager betaalden ieder de helft.”

“We hadden een vliegende start, want vooral kleine organisaties reageerden alsof zij water zagen branden. Zij zagen de voordelen en adopteerden het model direct. Ook interim-managers omarmden het model, hiermee waren zij in staat een hoger eindtarief te bedingen en de kosten van de fee waren fiscaal aftrekbaar.”

Vasthouden aan traditioneel verdienmodel

Toch spreekt Allmers in de verleden tijd. Zo’n tiental organisaties kon hij op deze manier bedienen. Toen stokte het. Allmers: “Dat gebeurde bij grote organisaties. De verandering was niet inpasbaar in het proces dat zij normaliter doorliepen en ook in hun systeem konden zij een dergelijke vergoedingsstructuur niet kwijt. Zij wilden gewoon een eindtarief met bureaumarge. Het is eigenlijk te gek voor woorden dat ik ‘gedwongen’ werd meer geld te verdienen door terug te keren naar het traditionele model.”

Allmers heeft het model niet helemaal overboord gegooid. De organisaties en interim-managers die het kennen en daar gebruik gemaakt van hebben, blijven op dezelfde wijze bediend worden. “Ik ben alleen gestopt met schreeuwen in de markt dat het anders kan,” aldus Allmers. “Ik voelde me een roepende in de woestijn en werd er zelfs op afgerekend door concullega’s die beweerden dat ik de markt vervuilde. Toen ontstond bij mij een soort berusting. Wie ben ik om die klant op te voeden als deze star wil vasthouden aan een traditioneel model? Het enige dat ik begrijp is dat inleners het prettig vinden om een broker of intermediair tussen de inhuur te hebben in het kader van compliance. Maar dat wil niet zeggen dat daar geen alternatieven voor zijn. Ik had het mooi gevonden destijds om als nieuweling een innovatief model in de markt te zetten. Maar helaas is het een stille dood gestorven.”

Vaste bemiddelingsvergoeding

Een gemiste kans, meent Allmers. In zijn visie gaat de markt uiteindelijk wel toe naar vaste bemiddelingsvergoedingen. De waarde die een intermediair toevoegt is op de selectie, niet op de werving. Het warme netwerk van een intermediair wordt steeds belangrijker. Op het moment dat een wervingsvraag binnenkomst, weet de intermediair wie de juiste man of vrouw is die past bij de opdracht en de organisatie. Allmers: “Dat dit beloond wordt met een eenmalige fee is dan voldoende. Waarom moet ik er een jaar tussen zitten? Ik ben ervan overtuigd dat het old boys network zijn laatste stuiptrekkingen vertoont en straks overgaat naar nieuwe vergoedingsmodellen.”

 Overname is voor mij zeker bespreekbaar en geen vies woord.

Het alternatieve vergoedingsmodel, de succesfee, ziet Allmers nauwelijks toegepast. Corporate finance organisaties nemen opdrachten voor verkoop van bedrijfsonderdelen alleen maar op deze manier aan, maar in interim-managementland is de methode eerder uitzondering dan regel. Een ander fenomeen is wel duidelijk in opkomst: de overnamefee.

Overnamefee in opkomst

“Ik zie veel interim finance professionals die meer rigide in functies en processen ingezet worden, zonder betrokken te zijn bij het eindresultaat. Daarvoor worden zij te duur geacht. Terwijl de veranderopdracht de trigger was voor het aangaan van de verbintenis. In dienst gaan bij een opdrachtgever om toch die zwaardere rol te kunnen uitvoeren, is dan een reële optie.”

“Overname is voor mij zeker bespreekbaar en geen vies woord. Ook daar zit ik anders in dan gebruikelijk in de markt. De reeds gefactureerde bureaumarge wordt in mindering gebracht op de wervingsfee en is daarmee de overnamefee. Zo betaalt de opdrachtgever niet meer dan voorzien en ontstaat voor alle partijen een win-win situatie. Daar heb ik belang bij, de relatie met beide partijen is me dat waard. Voor nu en de toekomst want de interim-manager van nu is de inhurende manager van morgen. Een betere marketing kan ik me niet voorstellen.”

Aandacht voor kandidaat loont

Allmers positioneert FinanceFactor nog steeds als een intermediair volgens het impresariomodel. Wat is daarvan over? De aandacht voor de finance professional staat nog bovenaan bij zijn bureau. Het ‘vinden, volgen, verbinden en versterken’ credo maakt hen meer dan een executive search en interim-bemiddelingsbureau. “Vroeger had je een kaartenbak met telefoon,” zegt Allmers, “tegenwoordig is het vinden van kandidaten makkelijker geworden. Alleen al LinkedIn biedt mogelijkheden voor organisaties om zelf de zoektocht aan te gaan. Bedreigingen voor bemiddelingsbureaus liggen op het vlak van digitalisering. Slimme IT kan een match tot stand brengen. Dat zet bureaus die persoonlijk contact hoog in het vaandel hebben onder druk.”

“Maar ik ben ervan overtuigd dat aandacht loont en het impresariomodel zal ondersteunen in de groei naar volwassenheid. Want finance professionals ervaren keuzestress vanwege een enorm aanbod aan opdrachten. In het maken van keuzes speelt ook het vraagstuk om te (blijven) opereren als zelfstandige of in dienst te treden bij de opdrachtgever. En wat te denken van persoonlijke ontwikkeling en vakinhoudelijke verdieping? Dan is een impresario inschakelen toch niet zo’n gekke gedachte om hun zakelijke belangen en het verloop van hun carrière te behartigen.”