Heb jij als generalist ook een profileringsprobleem in de huidige interim-markt?

  • Merk jij als interim-manager ook dat klanten tegenwoordig vaker kiezen voor specialisten?
  • Heb jij als generalist ook moeite aan nieuwe opdrachten te komen buiten je warme netwerk?
  • Hoe ga jij hier mee om?

Vanuit mijn eigen praktijk herken ik de stijgende vraag naar specialisten en de worsteling van generalisten om in deze marktsituatie succesvol te zijn. Het onderstaande voorbeeld geeft een goede indicatie van het spanningsveld tussen de selectie-eisen van opdrachtgevers en de positionering van de algemene interim-manager.

Een tijdje geleden kreeg het bureau waar ik aan verbonden ben de opdracht een interim manager kwaliteit te zoeken voor een bedrijf in de foodsector. In deze sector worden hele strikte eisen gehanteerd ten aanzien van  kwaliteit en veiligheid. Niet onlogisch want als er iets mis gaat in de productie bij een voedselproducent, staat de organisatie nog dezelfde dag te kijk in het avondjournaal. En op dat soort free publicity zit je niet te wachten! Men zocht dus een interim-manager met een wereld aan ervaring op het gebied van kwaliteitsmanagement in deze branche.

Bedrijven zoeken zekerheid

De meeste bedrijven die een opdracht uitzetten die bij een interim-bureau, hebben een heel specifiek profiel voor ogen van de man of vrouw die hun probleem moet gaan oplossen. De klant zoekt iemand van overstijgend niveau, die veel ervaring heeft met het probleem waar het bedrijf mee worstelt. En liefst ook nog iemand die ervaring heeft in de branche waarin zij opereren. Iemand die dit soort situaties al minstens drie keer bij de hand heeft gehad. Die precies kan aangeven hoe je een dergelijk probleem oplost, gelardeerd met aansprekende voorbeelden uit zijn eigen praktijk. Liefst kan hij ook klinkende resultaten noemen die hij in soortgelijke situaties heeft gerealiseerd.

Op zich is het niet onlogisch dat een bedrijf dergelijke eisen stelt. De klant wil waar voor zijn geld. Als er een dure interim-manager wordt ingevlogen, wil men de grootst mogelijke zekerheid dat deze duurbetaalde uren op zo kort mogelijke termijn zullen renderen. Aantoonbare ervaring is daarbij één van de weinige concrete zaken die een opdrachtgever in handen heeft bij een interim-manager waarmee de organisatie nog geen ervaring heeft opgedaan.

Jan, van alle markten thuis…

Toen ik de opdracht voor interim kwaliteitsmanager in behandeling had, ontving ik ook een reactie van een kandidaat met een op zich prachtig CV. Het enige minpuntje was echter dat hij de laatste jaren slechts zeer beperkt met kwaliteitsmanagement bezig was geweest.Deze kandidaat, laten we hem Jan noemen, was een generalist pur sang, die ooit zijn loopbaan begonnen was als HRM-manager en zich al snel profileerde als iemand met een goede kijk op bedrijfsprocessen. Jan bleek ook in staat de productie te leiden en was daarin heel succesvol. Toen hij voor zichzelf startte als interim-manager was hij aanvankelijk een aantal jaar zeer actief op het vlak van arbo en kwaliteit. Vervolgens ontwikkelde hij zich in de loop der jaren tot een allround manager die ook nog eens hele sterke kwaliteiten bleek te bezitten op het vlak van sales en business development. Hoe breed kun je zijn?!

Ik vond Jan een interessante man om eens mee te kennis te maken. Ik was er eigenlijk ook wel van overtuigd dat hij de klus zou kunnen klaren. Maar ik kreeg hem niet bij de klant verkocht, die liever koos voor de andere kandidaat van ons bureau die voor hen meer herkenbaar was als pure vakspecialist.

Jan kon de argumentatie wel begrijpen maar vond het wel jammer. Hij had drie uur zitten zwoegen op zijn brief en CV en nu was hij toch uiteindelijk niet aan tafel gekomen bij de klant…

Onderscheiden doet ondernemen

Voor interim-managers met een generalistisch profiel is de markt er de laatste tijd niet gemakkelijker op geworden. De marktvraag is de afgelopen jaren sterk veranderd; de vraag naar algemeen interim-management  is afgenomen en er is veel vraag naar interim-managers die een goede managementervaring combineren met een duidelijk (vak)specialisme. Veel interim-managers maken echter de fout zichzelf nog steeds te positioneren met een te algemeen verhaal.

Op zich kan ik het heel goed begrijpen dat je als generalist pur sang geen zin hebt om je te beperken, door op een specialisatie te focussen. Jouw kracht ligt waarschijnlijk juist in jouw brede ervaring. Het punt is echter dat de opdrachten toch steeds vaker ingevuld worden door degene met die duidelijke specialisatie.

Een bijzonder accent

Het is dus zaak om te zoeken naar jouw onderscheidend vermogen of jouw bijzondere accent als generalist.

In het geval van Jan was het een bijzonder sterk punt dat hij als senior HRM-manager alle aspecten begreep van de business. Vanuit zijn brede ervaring was hij in staat om de rol van businesspartner daadwerkelijk invulling te geven op hoog niveau. In de afgelopen jaren was hij ook relatief vaker ingezet op zware HRM-veranderopdrachten dan op het vlak van kwaliteitsmanagement. Een HRM-manager die veel verstand van de business heeft en die ook zelf ervaring heeft opgedaan in stevige lijnmanagementposities, is als interim-manager een waardevolle sparringpartner voor klanten.  Hier ligt dus het onderscheidend vermogen in Jan’s profilering.

Hoe profileer jij je als generalist pur sang?

Bovenstaand voorbeeld illustreert hoe belangrijk het is voor jou als interim-manager om jezelf op een manier in de markt te zetten die jou herkenbaar maakt voor potentiële nieuwe klanten. Herkenbaar op een dermate wijze dat de klant snapt voor welke zaken hij jouw expertise in kan zetten.

Want pas als de klant begrijpt voor welke opdrachten hij jou met name moet bellen, zul je benaderd gaan worden en gaat jouw netwerk werkelijk voor je werken. En dan wordt jouw leven een stuk aangenamer!

Vanuit haar bureau De Personal Branding Coach traint Saskia Postma adviseurs, interim managers en adviesbureaus om zich als een sterk brand te profileren, hun verhaal en toegevoegde waarde onder woorden te brengen en hun eigen markt te creëren. In de periode 2014-2016 voert zij daarnaast samen met een compagnon het succesvolle trainingsbedrijf The Why Generation waarin zij interim managers traint om zich vanuit een sterke personal branding en goede sales vaardigheden te profileren voor de betere opdrachten in de markt. Door haar gecombineerde achtergrond van headhunter en marketeer herkent Saskia als geen ander wat jou als interim-manager of consultant onderscheidend maakt. In de loop der jaren heeft zij honderden managers en consultants uit alle mogelijke branches mogen helpen zichzelf te positioneren voor opdrachten, hun eigen bedrijf op te bouwen of te rebranden. Bekijk alle berichten van Saskia Postma