"Exploring the future of work & the freelance economy"

ZZP-er en intermediair: de pot verwijt de ketel.

Inmiddels ben ik 6 jaar actief in de interimmarkt. Het grootste gedeelte als interimmer en sinds begin vorig jaar fulltime met Interimpuls. In die tijd heb ik veel gesproken met zelfstandige interimmers, opdrachtgevers en intermediairs.

Een veel gehoorde klacht van interimmers is dat intermediairs te weinig doen voor de hoge marge die ze krijgen; ze doen weinig aan actieve verkoop voor ingeschreven zzp’ers, er is vaak geen terugkoppeling na het voorstellen aan opdrachtgever etc. Kortom, opportunistisch gedrag.

ZZP-er net zo opportunistisch al bureaus

Ik herken dit zeker en dit is ook één van de redenen waarom wij met Interimpuls begonnen zijn.  Interimpuls faciliteert opdrachtgevers om in direct contact te komen met interimmers zonder intermediair. Vanuit de ervaringen van het afgelopen jaar is het me duidelijk geworden dat er vaak ook sprake is van de pot verwijt de ketel. Een aanzienlijk deel van de zzp’ers zijn net zo opportunistisch als de intermediairs. Uiteraard zijn er (veel) uitzonderingen maar dat geldt ook voor intermediairs.

Waar baseer ik dit op? Enkele ervaringen:

  • ingeschreven interimmers reageren niet op herhaaldelijke verzoeken om de beschikbaarheids gegevens aan te passen;
  • interimmers reageren niet op mails van potentiële opdrachtgevers;
  • interimmers bellen niet terug;
  • zodra ze een opdracht hebben, laten ze alle andere leads vallen, willen uitgeschreven worden op internetplatforms terwijl die juist een goed alternatief zijn voor de intermediairs waar ze zich tegen afzetten.

Dit gedrag vertoont gelukkig niet iedereen maar de tendens lijkt dat als de interimmer een opdracht heeft, alle andere leads, hulplijnen, etc. er niet meer toe doen:  “ Ik heb een opdracht dus waarom zou ik nog reageren”. Begrijp me niet verkeerd:  dat is iemand’s goed recht maar het geklaag uit dezelfde groep mag dan wel wat genuanceerd worden.

Lange termijn relatie loont

Buiten dat ik niet het niet beleefd vind wanneer iemand niet reageert, is het naar mijn mening ook korte termijn denken en getuigt het van weinig zakelijk gedrag. Je weet nooit wanneer je een mogelijke hulplijn weer zou kunnen gebruiken.

Mijn advies zou dan ook zijn om netjes zakelijk met elkaar om te gaan. Dus vooral altijd reageren, ook al heb je een opdracht, en zoveel mogelijk uitkomsten aan elkaar terugkoppelen.

Diegenen die deze professionele houding zullen aannemen, zullen zich absoluut positief onderscheiden. En dat zal zeker beloond worden in de al maar toenemende flexibliserende arbeidsmarkt.

Marc van Heese is mede-oprichter van Interimpuls, een initiatief waarmee opdrachtgevers en zelfstandige interim professionals rechtstreeks zaken met elkaar kunnen doen en waarin Interimpuls administratief kan ondersteunen. Op basis van opgedane ervaring heeft hij een duidelijke visie ontwikkeld over welke kant de interim-markt opgaat en zou moeten opgaan. Bekijk alle berichten van Marc van Heese

9 reacties op dit bericht

  1. Marc,

    Ik spreek zowel veel intermediairs als zelfstandige interimprofessionals. Je schrijft een verhaal dat ik onder hen inderdaad regelmatig hoor. Er wordt veel gemopperd (of erger), opvallend is wel dat er veel over elkaar gepraat wordt hierover, maar weinig tegen elkaar. Klachten (wederzijds) worden vaak niet geuit, om de relatie toch maar in stand te houden. Zou goed zijn wanneer die klachten van vaker, rechtstreeks, geuit werden. Geeft wellicht inzicht in elkaars overwegingen. Of zet zaken wat juist scherper neer. Wees dan ook wat consequenter. Verbreek een zakelijke relatie met een partij (bureau of interimmer) waar je erg negatief over bent.

    Hugo-Jan Ruts

  2. Marc,

    Als intermediair verdien je geld aan de interimmer. Jij bent leverancier, de ZZP’er en de eindklant zijn je klanten. Jij moet het als leverancier het je klant makkelijk maken, natuurlijk afhankelijk van de marktomstandigheden.

    Als intermediair is het jouw werk om bezig te zijn met de relaties. Daarvoor vraag je marge. De ZZP’er is druk bij zijn klant en schakelt een intermediair in voor het relatie werk.

    Het feit dat een ZZP’er druk is bij de klant voor het opvolgen van al zijn contacten is jouw bestaansrecht. Voor een goed verkoopverhaal bij de klant heeft de ZZP’er de intermediair niet nodig. De ZZP’er weet precies wat hij verkoopt.

    Kortom, gewoon je werk doen voor je marge.

    Peter de Leeuw van Weenen
    Deelnemer en bestuurslid BI United

    • Ha Peter, volgens mij zijn we het in grote lijnen wel eens. Daarom zijn we ook met Interimpuls begonnen en jij met BI Uinted. Maar dan is het toch heel gek als mensen niet reageren op mails van opdrachtgever (dus niet van intermediairs) en op mails vanuit ons. Als er zzp-ers dan het liefst zonder intermediair opdrachten willen hebben, dan moet je wel reageren. Anders drijf je de opdrachtgevers weer in de armen van de ‘oude’ intermediairs. Daarbij vind ik het gewoon normaal als je iemand antwoord op een mail (niet zijnde spam uiteraard); wat mij betreft normale omgangsvormen.

      Marc van Heese, Interimpuls

      • Realiseer je goed dat zzpers heel veel mail van intermediairs krijgen, terwijl ze zich moeten concentreren op de details van hun vak bij de klant. Hier liggen de kansen voor de intermediairs, het ontzorgen van de zzpers.

          • In de eerste plaats wil ik verkocht worden. Ik wil verkocht worden op mijn kwaliteiten. Het gaat er dan om waar ik goed in ben en waar de klant naar op zoek is. De intermediair die dit voor mij zou kunnen doen heeft verstand van het vak waarin ik mij specialiseer en dit beperkt zich tot alleen dit vak. Het liefst betaal ik deze partij eenmalig voor haar diensten. Als ik daarna de klant goed van dienst ben en de klant wil mij langer inzetten, is de winst voor mij. Dit wakkert de ondernemer in mij aan.
            Dit is de partij waar ik een langdurige relatie mee opbouw. Deze partij organiseert kennis.

            De andere soort partij die mij goed van dienst kan zijn is de partij die het contract verzorgt na de koop. Zij is een derde partij. Deze partij gaat niet voor de klant op zoek naar de juiste ZZP’er in de markt. De partij is niet gespecialiseerd in mijn vak, maar wel in contract afhandeling.

            De grote intermediairs die ik ken, zijn niet de optimale partijen om deze beide rollen tegelijkertijd te vervullen. Ze selecteren de zzpers voor de klant, maar doen dit op trefwoorden in CV’s. Dit doen ze omdat dit hun enige houvast is en omdat het hen ontbreekt aan kennis over het vak en het probleem van de klant. Echter, ZZP’ers zijn geen pallets papier waarvan je kwaliteit kunt beoordelen op het aantal grams.

  3. Inderdaad, op enkele positieve uitzonderingen na zijn de meeste intermediairs CV verzamelaars. Het lijken soms die gastjes bij Albert Heijn wel soms. Nadat ze je ‘plaatje’ hebben, hoor je ze niet meer.

    Zeker, op hun beurt hebben zij natuurlijk ook afspraken met opdrachtgevers dat ze na selectie maar 1 of 2 cv’s mogen overhandigen. Dus vallen ze vaak terug op de vertrouwde succesnummers van hun bureau. Daar kom je maar moeilijk tussen. Maar om dan maar gewoon de rest nooit wat te laten horen vind ik ronduit schandelijk. Ik vind dit een zorgelijke en bijzonder irritante ontwikkeling. Interimmers steken er toch ook tijd in. Ik hoop dat deze manier van werken verbetert. Hoe dan ook is jouw stuk voor mij inspirerend genoeg om eens op je website te gaan neuzen.

  4. Ik heb het artikel met veel interesse gelezen en besefte me ineens dat ik (voor een deel) behoor tot de groep van professionals die hier wordt bedoeld.

    Ik heb dan ook meteen mijn profiel op interimpuls ge-update (wat een lelijke term is dat toch).

    Verder ben ik het deels met het artikel eens.

    Ik denk echter, kijkende naar mijn directe omgeving, dat er veel waarheid schuilt in de woorden van enkele andere respondenten. Ook ik antwoord niet altijd snel genoeg op mailberichten van anderen.
    Maar potentiele opdrachtgevers krijgen altijd antwoord, de telefoon neem ik altijd aan en op SMS-berichten of achtergelaten boodschappen (mocht ik te laat bij de telefoon zijn) wordt ook altijd gereageerd.

    Mocht ik elders in de race zijn voor een opdracht en ik neem een andere aan krijgen de bemiddelaars/opdrachtgever voor die andere opdracht altijd keurig een belletje.

    Ik onderschrijf de stelling dat veel intermediairs teveel verdienen aan een opdracht, de marge is vaak te hoog. Zeker bij een opdracht die verlengd wordt valt vaak een belangrijk argument om de hoge marges te verdedigen weg. Immers de intermediair heeft geen moeite hoeven doen voor een nieuwe opdracht, relaties benaderen, CV’s doornemen etc.

    Ik stel dan ook voor dat er bij verlenging van een opdracht structureel een wijziging in de marge plaatsvindt ten voordele van de zelfstandig professional. Hiermee snijdt het mes aan twee kanten: de professional zal zich nog meer inzetten teneinde een verlenging te bewerkstelligen en de intermediair zal van haar kant haar best doen om een zo lang mogelijk contract (in eerste termijn) af te sluiten.

  5. Hallo collega´s,

    Om te beginnen. Marc, goed van je om je op deze manier kwetsbaar op te stellen. Ook ik deel je ervaringen, het kan soms aardig frustrerend zijn 😉

    In de kern vind ik dat de nieuwe stroom intermediairs zoals Interimpuls en Brightlinq moeten dienen als facilitators; opdrachten, informatie, profilering en andere diensten. Daarbij krijgen zowel zzp´ers als opdrachtgevers het vertrouwen om dit op een transparante en directe manier met elkaar te regelen. Gezien het karakter van de dienstverlening kan het verdienmodel niet buitensporig zijn (old school). Het is dus van belang voor ons om een actief salesbeleid te voeren (met eigen opdrachtgevers). Bovendien worden hoge eisen gesteld aan profielen anders ben je de zoveelste portal met CV profielen (en daar zijn er genoeg van). Nu krijgen zzp´ers te maken met een nieuwe manier van zakendoen, direct en helder. Je krijgt de mogelijkheid om de regie te voeren (en controle) over je eigen inzetbaarheid.

    Als een zzp`er dan nog te nonchalant omgaat met deze mogelijkheid heeft dit effect; Als de zzp´er zich te passief opstelt (profiel niet completeren, reageren op aanvragen etc.) zullen opdrachtgevers gedwongen worden om weer de meer traditionele manier van inhuur te omarmen, met alle gevolgen van dien (geen controle inhuurmanagement, te hoge prijsstelling etc.).

    Bovenstaande heeft direct gevolgen voor het voortbestaan van dit soort initiatieven. Zowel zzp´ers als opdrachtgevers schreeuwen het al jaren van de daken. De toegevoegde waarde van traditionele bemiddelaars is al jaren onder druk. Nu krijgen ze de mogelijkheid om de regie te voeren maar daar is wel initiatief voor nodig. Zzp´ers moeten beseffen dat wij hard bezig zijn om ze te voorzien van diensten, waarvan opdrachten het belangrijkst. Dat vergt tijd en resources (lees: geld). Wij verdienen pas op het moment dat er daadwerkelijk een matching is. Iedereen moet bijdragen in deze, synergie en goodwill creëer je niet door alleen terug te bellen/mailen als het je uitkomt.

    Gelukkig kan ik uit ervaring met jullie delen dat de meeste zzp´ers dit besef wel hebben. Uiteraard zijn er uitzonderingen. Onze policy is dat we in zo ´n situatie het persoonlijk contact aangaan en proberen in een dialoog deze filosofie bespreekbaar te maken. Als zzp´ers deze filosofie niet delen dan hebben ze natuurlijk al het recht om zich niet in te schrijven of hun lidmaatschap te beëindigen.

    Connecting resources…the future is already here! … (it’s just not widely distributed yet!)