Opdrachtgever gezocht: Hoe weten klanten jou te vinden?

Het verwerven van opdrachten is voor veel zelfstandige interim professionals niet het meest favoriete onderdeel van hun werk. Toch is het broodnodig om voldoende opdrachten te hebben. Hoe vind je potentiële klanten? Of nog beter: hoe weten potentiële klanten jou te vinden?

Jan Willem van den Brink en Maarten van Os zijn gespecialiseerd in commercie voor niet-commercianten. Dit artikel is deel 2 in een serie gebaseerd op hun boek Opdrachtgever Gezocht –acquisitie als onderdeel van je werk.

Deze keer: warme acquisitie gaat vaak beter dan koude acquisitie. Bij men sen die jou kennen en vertrouwen, heb je een streepje voor. Vaak willen ze wel hun ogen openhouden voor een geschikte opdracht voor jou. Hoe help je ze daarbij?

Je netwerk helpen jou te helpen

Opdrachten verwerven via mensen die jou al kennen en vertrouwen, gaat veelal beter dan via onbekenden. En gesteld dat jij jouw relaties werkelijk helpt, en niet alleen je gezicht laat zien als je zonder opdracht zit, dan is de kans groot dat zij hun ogen voor je open willen houden. Het is prachtig als je zo opdrachten krijgt uit je netwerk. Het vertrouwen dat jouw relatie heeft in jou, kan hij doorgeven aan een ander.

Een voorwaarde daarvoor is dat mensen weten met welke vragen ze bij jou terecht kunnen. Voor jou is het meestal helder wat je voor klanten kunt betekenen. Maar weten anderen dat net zo goed? En kunnen zij dat weer uitleggen aan anderen?

De vraag die jouw contacten dan (meer of minder bewust) hebben is: ‘Waarmee precies kan ik je helpen? Hoe herken ik personen die interessant zijn voor jou en andersom?’ Met andere woorden: wanneer ben jij de juiste persoon op de juiste plek? Wanneer moeten ze jou bellen?

Je kunt de mensen in je netwerk daarbij helpen. Maak het herkennen van mogelijke opdrachten of opdrachtgevers voor jouw contacten zo eenvoudig mogelijk:

• Begrijpelijke taal. Formuleer je expertise in begrijpelijke taal. Omdat je zelf dagelijks bezig bent met je werk, is de kans groot dat je woorden en begrippen gebruikt die meer inhoud voor jou hebben dan voor de toehoorders. Helemaal als die minder kennis hebben van jouw vakgebied.
• Focus. Maak duidelijk wat je wel en ook wat je niet doet.
• Resultaat voor de klant. Redeneer vanuit het resultaat voor de klant, niet vanuit je eigen activiteiten.

Begrijpelijke taal

Een voorbeeld van een professional die wij kennen. Op onze vraag: ‘Wanneer moeten wij je bellen?’, antwoordde hij: ‘Als gaat het over alle vormen van procesoptimalisatie. Bij alle branches, profit en non-profit, groot en klein, nationaal en internationaal.’

Dat maakt het voor ons niet bepaald gemakkelijk. We hebben eerlijk gezegd niet zo’n duidelijk beeld van wat hij dan doet met die processen. Eigenlijk weten we ook niet zeker of al zijn relaties begrijpen wat procesoptimalisatie precies is en wat een klant daarmee opschiet.

Dus het antwoord van deze professional klopte wel, maar is te vaag voor ons om hem te kunnen helpen. Een voorbeeld van een antwoord dat we wél kunnen onthouden: ‘Als een klant van je zegt dat hij zijn orders zelden op tijd af heeft, en dat hij daardoor ontevreden klanten heeft en te weinig winst maakt, dan moeten ze aan mij denken.’

Focus

In de meeste boeken over verkopen, netwerken, marketing en personal branding voor professionals staat het advies dat je bewust moet afbakenen wat je werkgebied is. Specialiseren dus. Dat helpt je klant om jou te vinden en het helpt je netwerk om je te helpen. Veel interim-professionals  hebben evenwel enige reserve bij het aanbrengen van focus in hun werkzaamheden.

Waarom minder focus?

In de eerste plaats kunnen mensen bang zijn om een kans te missen. Daarom zijn ze geneigd zijn om ‘in alles’ geïnteresseerd te zijn. Als je zegt dat je als interim-manager  specialist bent in management in ziekenhuizen,  zijn er ineens heel veel opdrachten, waar jij geen specialist in bent. Zolang je claimt dat je allround interim-manager bent, kun je daarmee in elk geval geen potentiële klanten wegjagen.

Daarnaast is het uit professioneel oogpunt soms niet zo leuk om je op één onderwerp te richten. Het wordt een beetje saai. Voor je het weet, ben je ergens specialist in, en komt er nooit meer een andere leuke klus op je pad. Misschien is dat wel goed uit ondernemersoogpunt, maar niet als het gaat om persoonlijke bevrediging in je werk.

Waarom meer focus?

Toch zijn er goede redenen voor meer focus. Mensen onthouden je beter als je meer focus hebt. De boodschap binnen je netwerk wordt eenvoudiger. Je kunt uitleggen wat je doet op een manier die overdraagbaar is, zodat anderen het weer aan hun netwerk kunnen uitleggen.

Een andere reden om focus aan te brengen is dat veel klanten niet geloven dat je alles kunt. Ook al geloof je het zelf wel, het is niet gemakkelijk om potentiële klanten daarvan te overtuigen. Stel, jij zoekt een aannemer om een dakkapel te plaatsen. Je kent drie goede aannemers, en een van de drie is gespecialiseerd in dakkapellen. De andere twee doen alles. Dus nieuwbouw, renovatie, bedrijfsruimtes, badkamers, dakkapellen, fabriekshallen, maneges en landhuizen. Als de aannemers voor de rest vergelijkbaar zijn, wie vertrouw je dan je dakkapel toe?

Hoe breng je meer focus aan?

Door ervoor te zorgen dat je ergens specialist in bent en dat te laten weten, kun je een stuk van de markt claimen. Je kunt verschillende invalshoeken kiezen, zoals:

–        een onderwerp, bijvoorbeeld outsourcing van HRM;

–        een doelgroep, bijvoorbeeld middelgrote Nederlandse gemeenten;

–        geografisch, bijvoorbeeld de beste architect in de Betuwe;

–        een methodiek, bijvoorbeeld begeleiding op basis van ISO-certificering;

Natuurlijk duurt het even voordat je expert bent op een bepaald terrein. Anderzijds bouw je relatief snel expertise op als je gaat focussen. Door een aantal dagen te studeren, drie of vier boeken op een bepaald gebied te lezen en een aantal dagen training te volgen, laat je al direct een deel van het veld achter je. Als je daar werkervaring aan toevoegt, bouw je snel ervaring en toegevoegde waarde voor klanten op.

Veel professionals denken dat ze nog veel meer moeten weten voordat ze de expertstatus hebben bereikt. Hoe meer je je verdiept in een vakgebied, hoe meer je erachter komt dat er nog veel meer te leren is. Toch ben je in de ogen van klanten al veel sneller een expert. Je weet al gauw meer dan zij. En als je iets niet weet, weet je vaak wel waar je het vinden kunt.

Resultaat voor de klant

Veel professionals zijn (terecht) trots op wat ze doen. En ze praten daar ook graag over. Toch is een klant daar maar beperkt in geïnteresseerd. Wat een klant vooral wil weten is: wat levert het me op? Vertel daarom niet te veel over je methodiek, je achtergrond of je opleiding. In plaats daarvan is het zinvoller om te vertellen wat het resultaat is van jouw werk.

Een voorbeeld. Een projectmanager kan vertellen wat hij kan: ‘Ik ben opgeleid en gecertificeerd in de meest gebruikte projectmethodiek, namelijk PRINCE2. Ik heb daar al jaren ervaring mee.’ In plaats daarvan kan hij ook vertellen over het resultaat van zijn manier van werken: ‘De projecten waaraan ik de laatste vier jaar heb gewerkt, zijn op tijd afgerond, binnen het budget, en nog belangrijker, de klant was erg tevreden met het resultaat’.

Meer weten? Op de website www.opdrachtgevergezocht.nl kun je meer lezen over het vinden van opdrachten  en je opgeven voor een gratis e-cursus over het onderwerp.