SoW: van uurtje-factuurtje naar betalen voor resultaat

De inhuur van externen gebeurt vaak op basis van time & material (uurtje-factuurtje). Maar er is een andere manier van inhuur in opkomst: Statement of Work (SoW). Hierbij worden diensten (projecten) uitbesteed op prestatie-basis (output). Een verschuiving dus van inspannings- naar resultaatverplichting. Dat SoW een trend is binnen de MSP-wereld blijkt ook uit het deze zomer gepubliceerde onderzoeksrapport MSP-dienstverleners in Nederland en België 2025.

Jan Willem Weijers (hoofdredacteur ZiPconomy) gaat in een nieuwe aflevering van ZiPtalk hierover in gesprek met Chris Neddermeijer (oprichter en eigenaar Nétive VMS) en Tamara Rood (zelfstandig ondernemer/adviseur dienstverlening).

‘SoW is een mooie kans voor zelfstandigen’

Waarom is het voor een opdrachtgever interessant om werk uit te besteden via SoW? Rood: “Het kan je als opdrachtgever geld schelen. Hoe vaak lopen de kosten niet op omdat de inhuur op uurtje-factuurtje basis toch net wat langer duurt. Het is misschien lastig in te schatten wanneer je op basis van resultaat werkt, maar je weet wel van tevoren het budget.” Het vraagt volgens haar om een andere manier van kijken. “Je huurt niet iemand in om een stoel te bezetten, maar je huurt expertise in. Je moet kijken naar wat die expert komt brengen in jouw organisatie.”

Dat maakt werken via een SoW-contract in plaats van uurtje-factuurtje ook voor de zelfstandig ondernemer veel fijner, stelt Rood. “Je wordt niet betaald voor je inzet (in uren), maar voor het uiteindelijke resultaat (prestatie). Opdrachtgevers zien je meer als strategische partner. Je krijgt leuker werk en leukere klanten (meer werkgeluk) en meer flexibiliteit. Bovendien levert het je meer omzet op omdat je meer klanten tegelijkertijd kunt bedienen en hogere tarieven kunt vragen.”

Chris Neddermeijer ziet SoW ook als een mooie kans voor zelfstandig ondernemers. “Hiermee kunnen zij echt een keer afscheid nemen van het uurtje-factuurtje en voorkomen zij mogelijke schijnzelfstandigheid (in kader van handhaving op de Wet DBA, red.).”

Hoort SoW bij HR of Inkoop?

SoW is hét thema in de inhuurwereld, weet Weijers. “Er is heel veel interesse voor. Iedereen heeft het erover. In de volksmond spreekt men over Statement of Work, maar het gaat om het inkopen van een service, waarbij SoW het resultaat is, het contract. De overkoepelende strategie is wat we service procurement noemen.”
Toch ziet hij dat het in de praktijk nog niet echt van de grond komt. “Organisaties durven hun vingers er niet aan te branden. Ze zitten vooral met de vraag ‘bij wie ligt de verantwoordelijkheid? Bij HR of Inkoop?’”

• Lees ook: Total Talent Management: MSP wil wel, maar HR en Inkoop zijn er nog niet uit

Neddermeijer is het daarmee eens. ”Ik zie nog niet terug in de cijfers dat SoW groeit. We hadden er meer van gehoopt.” Volgens hem hangt dit samen met de moeite die organisaties hebben om Total Talent Management (TTM) in te voeren. “Organisaties zijn nog niet altijd volwassen genoeg voor het werken via SoW bij de inhuur van mensen. SoW is onderdeel van Total Talent Management (TTM), een strategie voor het aantrekken en binden van vast personeel en flexkrachten. Er zijn veel initiatieven en sommigen daarvan zijn geslaagd, maar velen nog niet.”

SoW implementeren vraagt om goed verandermanagement, stelt Neddermeijer. “Recruitment en procurement moeten de regie voeren, een inhuurdesk uitvoeren en bewaken, en voorkomen dat een inhurende manager op de werkvloer gewoon maar mensen zelf binnenhaalt omdat hij snel iemand nodig heeft. Dan moet je die hiring managers er wel van overtuigen dat die andere manier van werken ook voor hen waarde toevoegt.”

En denken vanuit een TTM-strategie betekent dat je bijvoorbeeld niet alleen streeft naar een goede employee experience van vast personeel, maar ook naar die van externen. Daar schort het nog wel eens aan, weet Neddermeijer, bijvoorbeeld bij de onboarding. “Hoe vaak komt het niet voor dat mensen die op een project te werk worden gesteld bij de receptie komen en dat er dan niets geregeld is, geen toegangspasje, geen account, et cetera?”

Tamara Rood over zzp’en via SoW: “Je verkoopt niet langer tijd en aanwezigheid (uurtje-factuurtje), maar de opbrengst die je levert voor de organisatie aan het eind van jouw klus (output).”

Zzp’er gaat echt ondernemen

Tamara Rood moedigt dat ‘anders denken’ natuurlijk aan. Niet alleen bij organisaties, maar ook bij zelfstandigen. “Het is een mindset-shift; je wordt als echte ondernemer uitgedaagd om een ander (business) model te verkopen. Je verkoopt niet langer tijd en aanwezigheid – X-uren per maand – maar jouw waarde: wat jouw expertise oplevert voor de opdrachtgever? Wat is jouw opbrengst voor de organisatie aan het eind van jouw klus.” Dat gaat volgens haar ook verder dan een tarief afspreken. “Je maakt afspraken met de opdrachtgever – wat is zijn rol en wat is jouw rol? – en wat ga je nou echt opleveren?”

Rood zou graag die transitie zien op de arbeidsmarkt. “In de (semi)overheid zal dit misschien pas later gebeuren, maar ik denk dat de adoptie binnen innovatieve commerciële bedrijven sneller zal gaan. Simpelweg omdat ze niet zonder die expertise (van buiten) kunnen groeien.”

Solide SoW is multidisciplinair

SoW wordt ook wel genoemd als oplossing voor het compliant inzetten van zzp’ers (en zo aan de Wet DBA te voldoen). Hoewel dit niet zonder risico is, aangezien nog steeds zal worden gekeken naar wat de rol van de zzp’er daadwerkelijk in de praktijk is. Neddermeijer ziet in de praktijk dat schijn-SoW’s worden gebruikt om de handhaving van de Wet DBA te omzeilen. Daarvan is sprake als men wel op uurtje-factuurtje basis werkt, maar dit omschrijft als een SoW-opdracht.
Maar voor het goed en compliant werken via SoW moet je veel vastleggen, weet hij. “Niet alleen de deliverables, er komen ook financiële en legal-componenten bij kijken, en governance (wie voert de regie over het hele project?) Wat gebeurt er als de scope van het project verandert (krijgt die freelancer betaald als er extra werk uit voortkomt)? Operationele zaken (waar gaat de factuur naartoe?) En hoe zit het met de aansprakelijkheid? Er zijn best veel risico’s voor een freelancer als je het niet goed regelt. Inkoop zal geneigd zijn het risico van een project zoveel mogelijk naar de freelancer te schuiven.”

“Het initiatief voor zo’n talentstrategie zal toch van HR en Inkoop (procurement) moeten komen. Zij zullen elkaar meer moeten opzoeken.”
Chris Neddermeijer

Weijers is het daarmee eens en wijst op de risico’s voor organisaties als dit niet juist wordt gedaan. “Hoe vaak gebeurt het niet dat een inhurende manager tegen een freelancer zegt ‘stuur even een offerte, dan maak ik een purchase order aan’. Want die inhurende manager moet gewoon die klus geklaard zien te krijgen, linksom of rechtsom. Maar als dat niet goed is ingeregeld, heb je een groot compliance-issue.”

Ook Neddermeijer ziet in de praktijk vaak dat de hiring managers een SoW-contract moeten schrijven. Geen goede zaak, vindt hij. De inhurende manager kent de inhoud en weet wat er geleverd moet worden (deliverables), maar niet de andere zaken. Dus legt hij dit vaak bij de leverancier of freelancer neer. In de trant van ‘vorige keer heb je ook een klus gedaan, doe maar hetzelfde, verander de titel en de deliverables en ik zet als inhuurmanager een handtekening om het bij Inkoop erdoor te krijgen’.”
Maar zo zou het volgens Neddermeijer dus niet moeten gaan. “De inhoud van een SoW-contract is multidisciplinair. Je hebt verschillende stafafdelingen, verschillende expertise nodig, om tot een goede, solide SoW te komen.”

Rol technologie

Technologisch is het niet zo moeilijk om inhuur van externen via SoW compliant uit te voeren, stelt Neddermeijer. “Het hele proces, van onboarding tot factureren, die functionaliteit hebben we gewoon (in het Nétive Vendor Management System (VMS), red.) Dat is dus niet het probleem. Het probleem is volgens Neddermeijer in de stap ervoor, het goed uitbesteden en sourcen van zo’n opdracht. ”Wat het lastig maakt is het dat voor het tot stand komen van een SoW, dus het service procurement proces, alle disciplines met hun expertise bij elkaar gebracht moeten worden. Dat is lastig te automatiseren.”

Het is aan de inhurende organisatie om dat goed te regelen. Neddermeijer trekt dit breder, naar TTM: “Dit is meer dan ooit het moment om naar je talentstrategie te kijken. Niet alleen vanwege SoW, ook vanwege de veranderende wereld van werk, denk aan de opkomst van AI. Ga je het werk zelf doen, met behulp van een AI-tool? Of uitbesteden aan een externe? Of een combinatie, een hybride oplossing?
Het initiatief voor zo’n talentstrategie voor de komende jaren zal toch van HR en Inkoop (procurement) moeten komen. Zij zullen elkaar meer moeten opzoeken.”

• Lees ook: AI en technologie als versnellers van Total Talent Management