Onderhandelen: het onderste uit de kan of de ander ook wat gunnen.

Onderhandeltips van Jeanette de Haas.

onderhandelcoachEcht soepel lopen de onderhandelingen niet. Mark wil de marge voor het uitzendbureau een stuk lager hebben dan wat er nu op tafel ligt, maar het uitzendbureau geeft geen duimbreed toe.

Om de druk te verhogen op de onderhandelingen heeft Mark ook de kostprijs opgevraagd van een klein, lokaal uitzendbureau. Zij nemen genoegen met een flinterdunne marge. Maar eigenlijk wil Mark helemaal niet met hen in zee, aangezien hij niet zeker weet of dit uitzendbureau wel de juiste mensen kan aantrekken.

Tijdens het eerstvolgende onderhandelingsgesprek legt Mark de offerte van de concurrent op tafel en stelt een ultimatum: hij wil binnen een week een betere aanbieding, anders breekt hij de onderhandelingen af.

Nu zit hij met de aanbieding in zijn handen – en het is beter dan verwacht. Het uitzendbureau matcht de prijsstelling van de concurrent volledig! Wel is duidelijk geworden dat de account manager het gevoel heeft dat het mes hem op de keel is gezet. En hij heeft toch nog een “arbeidsmarkttoeslag” toegevoegd. Die is nu laag, maar kan stijgen. Mark weet vrij zeker dat hij deze variabele toeslag ook nog wel van tafel kan krijgen. Maar…. moet hij dat ook doen? Of moet hij de ander ook wat gunnen?

Waarom de ander iets gunnen?

Bij de meeste onderhandelingen – ook de zakelijke onderhandeling – speelt de relatie ook na het sluiten van de deal een grote rol. Als je de ander het vel over de neus haalt dan is de kan groot dat die ander zint op wraak: zodra die kan pakt hij of zij je terug. Dat ga je merken in de dienstverlening: de echt goede kandidaten gaan naar een beter betalende klant, service krijg je alleen als je met het contract in de hand eist dat die worden nageleefd en alles wat je niet hebt beschreven leidt tot eindeloze onderhandelingen.

De ander ook iets gunnen – zeker als je expliciet duidelijk maakt dat je niet het onderste uit de kan gaat halen – is goed voor de relatie, en dus voor de dienstverlening en samenwerking. De ander iets gunnen doe je niet alleen voor de ander, maar ook voor jezelf!

Waarom zou je de ander niets gunnen?

Soms is het heel verleidelijk om gewoon het maximum uit de onderhandelingen te slepen. Het kan, je zit in een machtspositie, dus waarom niet? Zeker als de tegenpartij je het bloed onder de nagels heeft gehaald. Of het is toch een groot bedrijf, die merken het echt niet in hun marge.

Het is een goede praktijk aan de onderhandelingstafel om de ander ook iets te gunnen – zelf als dat niet nodig is om de deal te sluiten.

En wat vind jij? Moet je de ander inderdaad iets gunnen, of zijn er situaties waarin je dat niet doet? Ik lees graag jouw mening hieronder!

Jeanette de Haas helpt (zelfstandig) professionals en ondernemers om beter te onderhandelen zodat ze meer verdienen en stevig hun belangen kunnen verdedigen. Vanuit haar bedrijf De Onderhandelcoach geeft zij groepstrainingen en 1-op-1 coaching onderhandelen. Daarnaast geeft Jeanette lezingen bij netwerkbijeenkomsten en lunchlezingen bij bedrijven. Meer weten? Kijk op www.onderhandelcoach.com . Daar kun je ook het gratis ebook “Geheimen van succesvolle onderhandelaars” downloaden. Bekijk alle berichten van Jeanette de Haas

5 reacties op dit bericht

  1. Het gaat in alle onderhandelingen om leven en laten leven. Zonder marge gaat uiteindelijk iedere ondernemer er aan onderdoor.
    Landelijke keten of “speedboot” en lokale speler heeft ook alles te maken met schaalgrootte. Wat is de verwachte afname, je prognose? Kan een lokale speler aan je kwalitatieve én kwantitatieve vraag voldoen. Zorg voor een gezonde verhouding in de omzet van de uitzender versus jouw marktaandeel bij deze ondernemer.. Vermijdt het risico dat als jij om wat voor reden de omzet weghaalt een lokale speler omvalt.
    Uiteindelijk draait eigenlijk alles om transparantie en vertrouwen

  2. Ik merk wel dat steeds meer grote opdrachtgevers werken met vaste tarieven. Dat valt er weinig meer te onderhandelen. Is dat herkenbaar?

    • Hai Gerben, dat is zeker herkenbaar! Of er nog valt te onderhandelen heeft alles te maken met je machtspositie. Kan die grote opdrachtgever ook zonder jou? Dan is het lastig onderhandelen.
      Maar als de opdrachtgever jou echt nodig heeft, dan heb je meer ruimte in de onderhandelingen.

      • Ik snap je punt. De opdrachtgever waar ik mee zou moeten onderhandelen zegt alleen zelf geen ruimte te hebben vanwege opgelegde vaste tarieven vanuit de afdeling inkoop. Naast loonschalen zijn daar ook tariefschalen.

        • De vraag is altijd hoe hard dat is. Het is ook heel fijn om te kunnen verwijzen naar iemand die niet aanwezig is en het voor het zeggen heeft. Doorvragen om te achterhalen of er echt geen ruimte is en wat er moet gebeuren om toch ruimte te maken.