"Exploring the future of work & the freelance economy"

Hoe overtuig je als interim-manager jouw klant met een briljante elevator pitch?

Saskia Postma over hoe je als interim manager met een sterke pitch je toegevoegde waarde kan laten zien.

elevator-pitch-150x150De elevator pitch, iedereen is er gek op lijkt het. En bijna iedereen worstelt ermee. Over de geheimen van een goede elevator pitch zijn vele boeken geschreven. Het lijkt echter alsof niet veel mensen die boeken hebben gelezen of toegepast, want een echte goede elevator pitch hoor je niet vaak!

Veel gehoord maar weinig onderscheidend

Het is voor veel mensen lastig om hun toegevoegde waarde scherp onder woorden te brengen. Uitspraken die ik regelmatig hoor van klanten zijn zaken als: ’Ik ben gespecialiseerd in projectbegeleiding in de ict’. Helaas, staan de databases van bureaus als Headfirst hier vol mee en kom jouw cv hiermee niet bovendrijven.

Veel mensen proberen ook uit te leggen waar ze goed in zijn. Dan hoor je teksten als: ‘Ik ben een ervaren verandermanager’ en ‘Ik kom snel tot de kern’. Ook dergelijke pitches zijn niet direct wervend en zullen bij klanten weinig gretigheid oproepen naar jouw dienstverlening. Het is hen niet duidelijk welke toegevoegde waarde dit oplevert. Er zijn geen vertaalslagen gemaakt naar hun problemen of behoeften.

In een overvolle markt leidt dit tot problemen met het vinden van nieuwe opdrachten. Omdat het de klant niet duidelijk is waar je specifieke toegevoegde waarde ligt, zal hij niet gericht voor jou kiezen en heb je veel concurrenten in de markt. Dat gaat in deze tijd ten koste van opdrachten en omzet.

Volg je me nog?

Het onderstaande verhaal is een geweldig voorbeeld van hoe het echt niet moet. Het komt uit het boek Volg je me nog? van Tom Gouman. Ik vind het een ultiem herkenbaar voorbeeld. In de trainingen die ik geef zie ik mensen zichzelf regelmatig op een soortgelijke manier presenteren.

Hieronder volgt de presentatie van een fictief persoon genaamd Peter.

“Ik ben Peter. Ik werk al tien jaar als zelfstandig professional voor diverse soorten organisaties. In mijn dagelijks werk ben ik voornamelijk bezig met het managen van projecten. Hiernaast doe ik van tijd tot tijd kortere adviesopdrachten. In mijn werk heb ik oog voor de mensen om mij heen. Ik beschouw mezelf dan ook als een echte teamspeler. Ik ben resultaatgericht en zorg er altijd voor dat doelen die ik van tevoren stel ook worden bereikt. Ik houd van uitdagingen en ga problemen niet uit de weg. Ik ben bereid altijd een stap verder te gaan dan van me wordt gevraagd. Ik kan erg goed omgaan met verschillende partijen en belangen en weet deze tot elkaar te brengen. Ik zie mezelf als een enthousiast en bevlogen persoon die vrolijk in het leven staat. In mijn opdrachten staat het belang van de opdrachtgever altijd centraal.”

Waar ga je Peter voor bellen?

Wanneer je dit stukje hebt gelezen, weet je helaas nog weinig concreets over Peter. Waar je Peter voor zou kunnen inzetten is ook niet erg duidelijk geworden. Peter zal dus niet snel gebeld worden nadat hij een hele avond druk heeft genetwerkt. Een typisch voorbeeld van een gemiste kans. Ik chargeer hier wel een beetje, want de meeste mensen vertellen vaak wel wat hun vakinhoudelijke achtergrond is. Maar toch komt een dergelijke wolligheid bijzonder vaak voor. Onderstaand nog een recent voorbeeld van een bekend adviesbureau:

‘De consultants van X staan voor een persoonlijke benadering met op maat gemaakte oplossingen. Wij realiseren binnen uiteenlopende branches succesvolle projecten door onze professionele no nonsense aanpak. Bovendien koesteren wij de klantrelatie, stellen zware kwaliteitseisen aan onze dienstverlening en geven een helder advies waarbij uw resultaat centraal staat.’

Ook adviesbureaus maken zich in ernstige mate schuldig aan het gebruik van ‘vaagtaal’. Bij negentig procent van de teksten waarmee bureaus zich presenteren zou je met gemak de logo’s kunnen verwisselen zonder dat iemand het merkt. Het is bijna hilarisch maar ook behoorlijk triest, want hiermee ga je klanten nooit overtuigen?

Hoe word je hierin concreter?

Een klant raakt pas geïnteresseerd als jouw pitch gaat over zijn problemen of ambities. Ga dus uit van het resultaat dat jij realiseert of het probleem dat jij voor de klant oplost. Daarnaast willen klanten ook graag weten welke resultaten jij komt brengen en hoe jij hem ontzorgt.

De essentie is dat je duidelijk maakt waar je voor staat, wat je doet en welke unieke waarde je toevoegt aan de situatie van de ander. Een goed voorbeeld van een cursist uit een van mijn trainingen geeft op heldere wijze aansprekende resultaten aan:

“Ik help zorginstellingen bij verandertrajecten waarbij vaak de aanpak van verzuimmanagement centraal staat om tot nieuwe resultaten te komen met medewerkers. Daarbij weet ik overal binnen maximaal 3 maanden gemiddeld 10 % verzuim te verminderen hetgeen leidt tot forse kostenbesparingen. Bij mijn laatste opdracht bedroeg de besparing op personele kosten een klein 8 ton.”

Storytelling in een notendop

Een goede manier om jouw pitch nog aansprekender te maken is het toevoegen van een ultrakort verhaal. Onderstaand een mooi voorbeeld van een van onze cursisten waarbij we storytelling hebben toegepast:

“Ik begeleid organisaties in verandertrajecten naar een High Performance Organisatie. Een voorbeeld van een opdracht was een klant die ik van een beschamende vertoning bij Radar binnen een jaar heb geholpen naar een nominatie voor Beste Call Center Transitietraject. Het ging hier over een traject met 5 afdelingen, 109 teams en 1400 medewerkers.”

Een goed begin…

Een goede pitch heeft een goed begin, maar dan ben je er nog niet. Als je met veel moeite een leuke pitch heb samengesteld, dien je die nog wel te onderbouwen. Daar gaat het ook vaak mis. Na een pitch die na veel oefenen lekker to the point is, volgt dan alsnog een lang, wollig verhaal. De klant die in principe wel geïnteresseerd was geraakt, haakt nu alsnog volledig af. Dit komt in de praktijk maar al te vaak voor.

Je pitch onderbouwen

Zorg daarom dat je je pitch kunt onderbouwen met een aansprekend en concreet voorbeeld in de vorm van een kort verhaal. Een verhaal waaruit jouw expertise en toegevoegde waarde glashelder naar voren komen. Eigenlijk zou iedereen drie van dit soort merkverhalen paraat moeten hebben. Het maakt het netwerken een stuk gemakkelijker en ook als je een gesprek voert voor een nieuwe opdracht, is dit enorm behulpzaam om jezelf to the point te kunnen presenteren. Als je dit goed in de vingers hebt, raakt jouw klant geboeid en is de kans zeer groot dat je met een mooie opdracht naar huis gaat.

Wil je hier meer van leren? Kom dan eens naar de kennismakingsmiddagen van The Why Generation.

Personal branding en acquisitie

Vanuit haar bureau De Personal Branding Coach traint Saskia Postma adviseurs, interim managers en adviesbureaus om zich als een sterk brand te profileren, hun verhaal en toegevoegde waarde onder woorden te brengen en hun eigen markt te creëren. In de periode 2014-2016 voert zij daarnaast samen met een compagnon het succesvolle trainingsbedrijf The Why Generation waarin zij interim managers traint om zich vanuit een sterke personal branding en goede sales vaardigheden te profileren voor de betere opdrachten in de markt. Door haar gecombineerde achtergrond van headhunter en marketeer herkent Saskia als geen ander wat jou als interim-manager of consultant onderscheidend maakt. In de loop der jaren heeft zij honderden managers en consultants uit alle mogelijke branches mogen helpen zichzelf te positioneren voor opdrachten, hun eigen bedrijf op te bouwen of te rebranden. Bekijk alle berichten van Saskia Postma