Hoe de consultant relevant blijft? Onderzoek naar nieuwe praktijken en verdienmodellen in het adviesvak.

Voor hun boek  Nieuwe business modellen in consulting: Changing the Game onderzochten Ard-Pieter de Man, Marguerithe de Man en Annemieke Stoppelenburg nieuwe praktijken en verdienmodellen in het adviesvak. Het laat zien welke mogelijkheden IT en big data bieden, en hoe er zich mede daardoor nieuwe samenwerkingsvormen ontwikkelen tussen consultants en klanten.

Meer dan ooit staan consultants voor de uitdaging om relevant te blijven voor hun klanten. De tijden dat ze beter opgeleid waren zijn voorbij, sinds iedere manager een MBA heeft. De tijden dat ze ongebreideld konden factureren komen ook nooit meer terug. Wat dan wel, en hoe? Typisch vragen voor een instituut als het SIOO, de eerste en de grootste opleider van consultants in Nederland. Ard-Pieter de Man is daar rector, Marguerithe de Man (geen familie) programmaleider Ontwerp en Innovatie, en Annemieke Stoppelenburg adviseur Werken aan Talenten. Samen schreven ze het boek  Nieuwe business modellen in consulting: Changing the Game dat op die prangende vraag antwoord probeert te geven.

De nieuwe business modellen die de auteurs tijdens hun onderzoek op het spoor kwamen, kenmerken zich door hyperspecialisatie (de alles-dus-niets-kunner is nu echt uit), instant consulting (pas na maanden met resultaten komen, kan echt niet meer), diversificatie van inkomstenbronnen, risicodeling met de klant, en samenwerking tussen bureaus. De drijvende kracht achter deze transformatie is deveranderende economie, en dan met name de trend dat we steeds meer kunnen en steeds meer doen met IT en met big data.

Consultants hebben daar van het begin af aan wel hun klanten over geadviseerd, maar beginnen nu pas in de gaten te krijgen wat die ontwikkeling betekent voor henzelf in hun eigen business. De rol van de vakinhoudelijke adviseurs die alles weten van een bepaalde organisatiefunctie of die een bepaalde branche kennen als hun broekzak, is nog lang niet uitgespeeld. Maar zij krijgen wel steeds meer collega’s die gespecialiseerd zijn in het werken met Big Data, die relevante datasets kunnen bouwen, en die slimme algoritmes weten te ontwikkelen om daar à la minute conclusies uit te trekken en voorspellingen op te baseren.

Deze vakinhoudelijke vernieuwing van de consultancy loopt samen met de ontwikkeling van nieuwe verdienmodellen, waarbij er steeds minder wordt gewerkt op basis van uurtje-factuurtje. De licence to print money die adviesbureaus vroeger leken te hebben, is definitief komen te vervallen. Steeds vaker verwachten opdrachtgevers van hun adviseur dat die mee investeert in een gezamenlijk project, dat die deelt in het risico, en dat die daar maatschappelijk medeverantwoordelijkheid voor draagt.

De Man, De Man en Stoppelenburg laten daar in hun boek treffende voorbeelden van zien. Wat daarbij opvalt is dat de cases eigenlijk allemaal over kleinere bureaus gaan, zoals Transparency Lab, Rebel Group en Florpartners. Grotere spelers ontbreken nagenoeg. Kennelijk ontstaan de echte grensverleggende ideeën bij de kleinere spelers, en experimenteren die wat gemakkelijker en wat wilder. De opkomst van de zelfstandig werkende consultant en van de netwerken van zelfstandigen die daar weer uit voortkomen, wordt in het boek wel aangestipt, maar helaas niet echt uitgediept.

Een interessant hoofdstuk is gewijd aan de revival van de interne adviseur. Die heeft de afgelopen jaren niet bepaald bovenaan gestaan in de pikorde van de consultancy, maar kennelijk is het tijd voor een herwaardering. De interne adviseur moet ervoor zorgen dat de oplossingen die extern worden bedacht ook echt landen binnen de organisatie, en moet de resultaten van de vele verandertrajecten die zeker binnen een grotere organisatie vaak langs elkaar heen lopen, bij elkaar brengen. Dat vraagt deels om een ander type consultant, met andere kennis en vaardigheden en vooral ook met een andere taakopvatting.

De Man, De Man en Stoppelenburg hebben Nieuwe business modellen in consulting vooral geschreven met het oog op hun eigen beroepsgroep. Maar ook voor opdrachtgevers zijn hun analyse en hun conclusies interessant, zeker als zij behoren tot de grootverbruikers van advies. Weten wat er speelt in de wereld van je externe dienstverleners helpt niet weinig om een betere deal te krijgen, en dit boek geeft daar een helder inzicht in.

De auteurs van dit boek organiseren binnenkort ook het Be a GameChanger event, zie hier