Wat is een goed tarief? (voor interimmers en voor opdrachtgevers)

Het is niet altijd eenvoudig om als zelfstandige interim professional je tarief te bepalen. Vele overwegingen kunnen hierbij een rol spelen. Wat zijn de tarieven van andere, vergelijkbare interim professionals? Wat verdient een vaste werknemer in een dergelijke functie? Wat wil de klant/opdrachtgever ervoor betalen? Wat zijn de risico’s van de opdracht? Is het een leuke klus om te doen? Hoe lang duurt de opdracht? Past de opdracht in mijn portefeuille? Vestig ik een reputatie in een nieuw strategisch interessant gebied? Zomaar een aantal belangrijke overwegingen voor een interim professional om zijn/haar tarief op te baseren.

De bovenstaande overwegingen zijn niet alleen van toepassing op een interim professional. Ook een multinationale onderneming gebruikt deze criteria als zij hun tarieven moeten bepalen (al zal een multinational zich minder snel afvragen of een opdracht leuk is om te doen). Toch is er één groot verschil; grote bedrijven baseren hun tarieven veelal vooral door de integrale kosten te berekenen en daar een opslag op te doen.

Tarief wordt te veel gebasseerd op marktkoers, niet op kostprijs

Raar maar waar, het tarief van de interim professional wordt veelal niet berekend door te werken met kosten en opslagen, zoals in gevestigde sectoren, maar vooral door ‘marktkoersen’. Dit is verbazingwekkend en leidt ertoe dat bij zzp-ers het markttarief sterk afwijkt van de kostprijs. Dat is natuurlijk niet zo erg als je tarief duidelijk hoger is dan je kostprijs, want dan maak je een mooie overwinst. Het is wel schrijnend dat uit mijn gegevens blijkt dat ongeveer 20 procent van de interim professionals langdurig een stuk (d.w.z. meer dan 25 %) onder de kostprijs werkt. Als gevolg daarvan investeren deze interim professionals onvoldoende in acquisitie, opleiding en productontwikkeling en velen daarvan zullen op termijn stoppen met ondernemen of zelfs failliet gaan.

Dit probleem is vorig jaar ook door de SER geconstateerd. De SER stelt in haar advies over zzp-ers (p. 89); “In de discussie over minimumtarieven wordt gewezen op de wenselijkheid van een grotere bewustwording onder zelfstandigen van het belang van een adequate tariefopbouw. Een adequate tarifering houdt onder meer rekening met de kosten voor benodigde verzekeringen en voorzieningen (bijvoorbeeld pensioen).” Om te voorkomen dat sommige interimmers langdurig een veel te laag tarief berekenen heb ik begin 2010 (enkele maanden voor het SER advies) een klein en simpel stukje gereedschap gebouwd (www.zzptarief.nl). Deze tool is gratis en gaat ervan uit dat jij als ondernemer jezelf als werknemer in dienst neemt (zoals in een BV). Vervolgens bepaal je wat je als werknemer elke maand bruto moet verdienen, bijvoorbeeld 5000 euro bruto. Daarenboven worden allerlei opslagen berekend voor acquisitiekosten, ontwikkelingskosten, pensioen, verzekeringen, administratie, enzovoort. Dat wordt vervolgens gedeeld door een realistisch aantal factureerbare uren. Hieruit volgt je kostendekkend tarief.

Het is niet mijn bedoeling om te stellen dat je het tarief alleen op de kostprijs moet baseren. Zoals gezegd komen daar meer factoren bij kijken. Tarieven worden door geen enkele onderneming alleen op kosten gebaseerd. Marktvraag en de toegevoegde waarde van de dienst spelen uiteraard een vooraanstaande rol. Toch denk ik dat het belangrijk is dat je je kostprijs kent en dat dit één van de overwegingen is waarop je je tarief baseert. Als je je eigen kostprijs goed kent, kun je ook beter motiveren waarom je er soms veel van moet afwijken (bijvoorbeeld om een loyale klant tevreden te houden of om een interessante opdracht binnen te halen). Dit om te verkomen dat je langdurig te weinig vraagt.

Opdrachtgevers schatten daadwerkelijke kosten vast personeel te laag in

Overigens is de tool niet alleen bedoeld voor interimmers, maar vooral ook voor opdrachtgevers. Opdrachtgevers vinden het ook vaak moeilijk om het tarief van een interimmer te bepalen en zij vinden een uurtarief soms al gauw te hoog. Daarom vergelijkt de tool ook de kosten van een interimmer met de integrale kosten van een werknemer. Hierbij wordt gekeken naar alle kosten van een werknemer zoals pensioen, verzekeringen, opleidingen, huisvesting, vakantiegeld, vakantiedagen, ziekteverzuim enzovoort. Dan blijkt dat een interimmer heel vaak helemaal niet zo duur is!

Door het gratis en reclamevrij aan te bieden van www.zzptarief.nl hoop ik bij te dragen aan een transparante markt voor zelfstandigen interim professionals. Een markt waar interimmers eerlijke tarieven krijgen en opdrachtgevers en interimmers elkaar langdurig kunnen en willen vinden.

Prof Arjan van den Born is voormalig hoogleraar creatief ondernemerschap aan de Universiteit van Tilburg en momenteel hoogleraar digitaal ondernemerschap aan Tilburg University. Hij doet onder andere onderzoek naar ondernemers, samenwerkingsvormen en netwerken, opdrachtgevers, succesfactoren van ondernemers en organisatieveranderingen (turnaround management). Bekijk alle berichten van Arjan van den Born

8 reacties op dit bericht

  1. Ha Arjan, leuk tool. Hoop dat het inderdaad zal leiden tot de gewenste transparantie en een neutraler beeld tav de hoogte van de zzp-tarieven.
    Voor die zzp’ers die willen weten wat de gemiddelde vraagprijs is voor zijn profiel (functie, werkervaring en opleidingsniveau), verwijs ik graag naar onze site: http://www.interimpuls.nl waar je na volledige inschrijving toegang krijgt tot een persoonlijke marktanalyse. Dit kan je ook helpen in het bepalen van een reële prijs.

    mvg

    Marc

  2. Beste Arjan,
    Deze tool maakt voor opdrachtgevers inzichtelijk wat er allemaal aan ‘verborgen’ kosten zijn bij een werknemer in een vast dienstverband. Gaan we ook de productiviteit van een werknemer vergelijken met die van een ZiPer dan worden de verschillen waarschijnlijk nog veel groter. Voor ZiPers is het ook van belang dat zij beseffen wat de verschillende kosten zijn die ze moeten meenemen in hun tarief. Zo komen ze aan hun minimum tarief waar ze best -in deze slechte tijden- van af mogen wijken, maar dat moeten ze daarna ook weer met een hoger tarief terug verdienen. Dus doe je voordeel met zo’n tool, zodat je weet wat je absolute minimum tarief is en zorg dat je de argumenten paraat hebt waarom jouw tarief een ‘gezond’ en eerlijk tarief is. Maar als ondernemer vind ik het ook belangrijk dat je daarnaast argumenten hebt waarom jij voor juist deze opdracht dit bepaalde tarief vraagt. Dat zijn vaak precies die argumenten waarom de opdrachtgever jou het liefste wil kiezen voor deze opdracht. Bijvoorbeeld als het je lukt om in het gesprek met de opdrachtgever zaken naar voren te brengen die niet direct in de opdracht omschrijving stonden (maar wel spelen), dan laat je zien dat je meer voor de opdrachtgever kunt betekenen. En dus ook meer waard bent (en oplevert) waarmee je een hoger tarief kunt vragen dan een ander. Het helpt als je het gesprek over je tarief niet ziet als een onderhandeling (die je hard moet voeren), maar als een spel dat leuk is om te spelen. Dat is natuurlijk ook de beste grondhouding voor een goed acquisitie gesprek.

  3. De reële kosten moeten inderdaad meegerekend worden maar dat veel interimmers onder de kostprijs werken zie ik niet echt. Er is misschien in tijden van crisis wat druk op de uurtarieven maar dat is gewoon marktwerking. Een groot deel van de (management/ HRM/ controling) interim opdrachten is overbrugging, vervanging of doorvoeren van veranderingen cq project. Dit zijn klussen die vaak in 4-5 dagen per week, 30 -40 uur worden gedaan. Uurtarieven zijn toch (grofweg) tussen de 90 en 150 euro per uur. Stel een opdracht van 6 maanden spreken we over (125 euro per maand) 15.000 euro per 4 weken. In 6 maanden +/- 90.000 euro, daarvan kan een bruto inkomen, acquisitiekosten, verzekering etc ruim geregeld worden. Ik zeg niet dat ea te duur is (je krijgt er ook wat voor) maar de kosten van een ZZP’er moeten ook niet overdreven worden. Naast pensioen en verzekeringen zijn de kosten van een website, businesskaartjes, opleiding en netwerken niet jaarlijks duizenden euro’s. De rechtstreekse vergelijking is überhaupt niet terecht en niet in geld uit te drukken, de zzp’er heeft vele voordelen (snel inzetbaar, specifieke kennis (soms), flexibel, kijk van buiten) en de vaste medewerker heeft weer andere voordelen (kennis blijft in huis, echte kennis van organisatie/cultuur, kan op lange termijn iets brengen, carrièrekansen = aantrekkelijk voor nieuwe medewerkers, creativiteit in huis).

    Ik heb juist het idee dat werkgevers wel wat kritischer mogen zijn op de tarieven omdat ze vaak te hoog zijn t.o.v. het niveau en de resultaten die je krijg (afspreekt). Er wordt vaak te makkelijk naar een interimmer gekeken in plaats van de kennis die je in huis hebt (en al betaald). naar mijn idee kan het dus vaak goedkoper.

    • Beste Albert,

      Natuurlijk heb je voor een groot deel gelijk voor wat betreft de hoog opgeleide interimmer die werkt voor de grote ondernemingen werkt. Maar dat is ongeveer een kwart van de interim markt. Als je daarbuiten kijkt zoals in de craetieve sector, de media, de journalisten. Daar is de wereld echt wel eens anders. zelfs in de ICT wereld zijn de tarieven niet altijd zo riant als jij misschien denkt.

      Groet,

      Arjan

      PS: bedankt voor je reactie

  4. Heleen Tours van SIOO en ik hebben ongeveer drie jaar geleden in het blad van SIOO inzicht gegeven in vraagstukken die met het tarief te maken hadden van interim-mamangers. Naast de hiervoor al aangehaalde argumenten kwamen wij daar ook tot een hier nog niet genoemd argument. In de discussie over tarief wordt gemakkelijk een zakelijke argumentatie gegeven en weet men eigenlijk precies hoe het in elkaar steekt. Maar de praktijk van veel interim-managers bleek anders te zijn, n.l. angst, gewoon bang, om een redelijk en reeel tarief te vragen. Het is toch wel veel geld, kan ik dat wel waarmaken en krijg ik de opdracht wel als ik teveel herry maak. Het zakelijk kunnen onderhandelen bleek een kunst te zijn en in sommige gevallen was het beter dat door een derde te laten doen, bijvoorbeeld een bureau of een zakelijk waarnemer.
    Naast alle kritiek die geuit wordt op inkopers van profesionele diensten wil ik toch aangeven dat ik vanuit mijn werk, waarbij ik mij momenteel richt op de vraagzijde van de interim-markt, heel deskundige inkopers tegenkom die heel goed kunnen uitleggen hoe een tarief in elkaar zou moeten zitten (een optelsom van directe en indirecte kosten en een premie voor het risico) en begrijpen dat het ook gaat om een duurzame relatie op te bouwen. Als je weet hoe je tarief in elkaar steekt en een gevoel hebt wat er wederzijds uit moet komen, gewoon een goed gesprek aangaan. Dat levert vaak meer op dan je denkt, direct of indirect.
    .

    • @Leo…. leuk onderzoek. Angst is volgens mij ook een belangrijke factor. Des te beter om i.i.g. te weten wat een reeël tarief is. Volgens mij versterkt dat je onderhandelingspositie omdat je weet dat het niet belachelijk is wat je vraagt, maar dat je het gewoon nodig hebt.

  5. @Arjen, ik heb het inderdaad specifiek over die (management) markt en niet over de creatieven/ media/ ICT. Het boeiende is dat ik juist bij (hoger) management zie dat er redelijk makkelijk een hoog tarief gevraagd en betaald wordt maar de resultaatverplichtingen (of consequenties als iets niet behaald wordt) nog vaak vaag of niet is vastgelegd. Juist bij creatieven/ tekstschrijvers etc. is er duidelijk ‘product’ en resultaatverplichting. @ Leo Die ‘angst’ mbt het tarief zie ik dan ook juist niet bij het (hoger) interim management maar wel bij die andere groep (creatieven etc.). Naar mijn idee zouden veel interim managers zich ook terecht hard moeten afvragen of ze iets kunnen waarmaken en zenuwachtig moeten worden als ze in kader van marktwerking een bepaald ‘marktconform tarief’ vragen. Als je (b.v) 125-150 euro per uur kan vragen (door de markt) hoef je het nog niet te doen, wat mij betreft moet je ook echt iets unieks brengen (behalve je flexibiliteit qua arbeidsverhouding die elke zzp’er meebrengt). Het tarief baseren op het feit dat je ‘het gewoon nodig hebt’ lijkt me een zeer moeilijke discussie, de grootste factor is natuurlijk gewoon ‘loon’ deels gebaseerd op de markt(werking).

  6. Met name in de ‘creatieve’ hoek staan de tarieven erg onder druk omdat er momenteel veel ZZP-ers beschikbaar zijn. De uurtarieven die hierboven genoemd zijn worden bij lange na niet betaald door opdrachtgevers. Tussen de 60 en 75 euro is eerder de huidige norm – helaas.