‘De race to the bottom holt de MSP-markt uit’

‘We zien in de broker- en MSP-markt steeds vaker prijs/gunningsmodellen die neigen naar een race to the bottom. Dat lijkt op korte termijn aantrekkelijk voor opdrachtgevers, maar is op lange termijn funest voor de kwaliteit, innovatie en continuïteit van de dienstverlening. Een MSP of broker kan nu eenmaal geen hoogwaardige dienstverlening leveren als de marges structureel onder druk staan.

Elke branche kent gemiddelde brutowinstpercentages waarmee een gezond bedrijfsmodel mogelijk is. In onze sector is dat niet anders. Je moet rekening houden met de kosten voor sourcing, compliance, technologie, leveranciersmanagement, rapportages, innovatie én het aantrekken en behouden van kwalitatief goede mensen. Als de prijs te laag is, worden dit soort investeringen het eerst geschrapt en dat merkt de opdrachtgever uiteindelijk in doorlooptijd, kwaliteit en risico’s.

Inschrijven onder kostprijs

Een voorbeeld: in een recente aanbesteding werden ondergrenzen gehanteerd van € 0,75 per gewerkt uur voor contractmanagement en € 2,50 voor search. Dat lijkt misschien efficiënt inkopen, maar als je voor een omvangrijke opdracht met honderden contracten en aanvragen per jaar slechts rond de € 3,00 rekent, dan dek je niet eens de kostprijs van het MSP-team, laat staan de ruimte voor innovatie of risicobeheersing. Denk aan het werk dat gedaan moet worden; contracten, recruitment, onboarding, leveranciersmanagement, compliance, rapportages, etc. Met een enigszins gezonde brutomarge zou je tussen de € 4 en € 5 moeten rekenen. Maar dat gebeurt niet. De inschrijvingen gaan in de praktijk richting de € 2,50.

Bij aanbestedingen voor een one broker/MSP-model schrijft de winnende broker/MSP vaak in op of net boven de bovengrens om kans te maken op de gunning. Het leveren van voldoende eigen sourcingscapaciteit wordt dan een uitdaging. Hierdoor ontstaat het risico dat er (onbedoeld) in sterke mate gebruik moet worden gemaakt van de sourcing en bemiddeling van intermediairs. Dat is door de opdrachtgever in de keten weliswaar toegestaan, maar zij hanteren vaak hogere marges hanteren dan de broker zelf. Dit staat haaks op de wens van de opdrachtgever dat de MSP of broker zelf actief sourced en direct waarde toevoegt in de keten. Gevolg? Een langere en minder transparante keten, waarin juist hogere en vaak onzichtbare marges ontstaan.

Als je voor omvangrijke opdrachten van honderden contracten per jaar maar € 3 per uur rekent, dan betaal je niet eens de kostprijs van het team, laat staan voor innovatie of risicobeheersing.

Prijs/fee niet enige gunningscriterium

Naar aanleiding van een klacht van Harvey Nash over een aanbesteding van de Provincie Noord-Holland voor brokerdienstverlening voor ICT-inhuur heeft de Commissie van Aanbestedingsexperts (CvAE) in 2022 geoordeeld dat het ‘ongeoorloofd is alleen de marge van de leverancier als gunningscriterium te hanteren’.

De CvAE heeft hiermee helder gemaakt dat je niet mag selecteren op prijs alleen, en dat gunningscriteria zo moeten zijn ingericht dat de beste prijs-kwaliteitverhouding de doorslag geeft. De aanbestedende dienst zou niet moeten gaan voor de laagste marges, maar voor de zogenoemde Economisch Meest Voordelige Inschrijving (EMVI).

Maar ook als er bij aanbestedingen een prijsweging telt van bijvoorbeeld slechts 20% – en aanbestedende diensten dus formeel aan de EMVI-regels voldoen – is de prijs in de praktijk vaak bepalend. Waarom? Omdat de kwalitatieve scores van ervaren partijen vaak dicht bij elkaar liggen. We kunnen als brokers/MSP’s allemaal goed schrijven, we weten wat er bij een inschrijving gevraagd wordt. We zouden als MSP-aanbieders moeten voorkomen dat het teveel een papieren exercitie wordt. Want als de kwaliteitsscores dicht bij elkaar liggen, verschuift de weging onbedoeld naar prijs als doorslaggevende factor, ondanks dat er formeel meerdere criteria zijn. En dan trap je toch in de valkuil waar de CvAE voor waarschuwde.
Dit vraagt ook van aanbestedende diensten dat ze niet alleen juridisch, maar ook praktisch toetsen of hun gunningsmodel niet alsnog leidt tot een race to the bottom.

Je kunt formeel voldoen aan de EMVI-regels en toch een race to the bottom krijgen. Zodra de kwaliteitsscores dicht bij elkaar liggen, bepaalt prijs de winnaar. Daarmee loop je recht in de valkuil waar de Commissie van Aanbestedingsexperts voor waarschuwde.

Verantwoordelijkheid bij inkopende organisatie

Niet alleen MSP-aanbieders en brokers, ook inkopende organisaties hebben een verantwoordelijkheid als het gaat om het hanteren van realistische prijsmodellen. Te vaak worden aanbestedingsmodellen klakkeloos gekopieerd door inkoopadviesbureaus, zonder dat er een realistische doorrekening plaatsvindt van de echte kosten van MSP-dienstverlening. Als je het model niet doorrekent op basis van operationele kosten, overhead, teaminzet en een gezonde brutomarge, dan bouw je onbewust een aanbesteding die alleen uitvoerbaar is door onder de kostprijs te werken — en dat is op termijn schadelijk voor álle partijen.

Dus: kijk liever naar total costs of quality in plaats van uitsluitend naar uurtarieven en marges. En gun elkaar een eerlijke prijs! Alleen zo houd je de keten gezond en zorg je dat je de juiste mensen (en dus kwaliteit) krijgt.

De branchevereniging voor intermediairs en brokers Bovib heeft de eerste stappen gezet om de dialoog en kennisuitwisseling tussen brokers/MSP’s, aanbestedende diensten en inkoopadviesbureaus te bevorderen. Deze initiatieven zijn hard nodig. Als branche moeten we samen met inkopers en hun adviseurs kijken naar gezonde marges, realistische bandbreedtes en prijsmodellen die kwaliteit, innovatie en leveringszekerheid mogelijk maken. Alleen zo voorkomen we dat publieke en private organisaties over een paar jaar met een uitgeholde markt zitten.’

Lees ook: Prijsmodellen bij aanbestedingen blijven voer voor discussie

In juni van dit jaar hebben ZiPconomy en Nextconomy het nieuwe – gratis te downloaden – rapport MSP-aanbieders in België en Nederland 2025/2026 gepubliceerd. Harvey Nash/Flexhuis is een van de partners die deze publicatie mogelijk hebben gemaakt.