Ontwikkeling markt interim-managers positief, maar ook wolken aan de lucht

Is er sprake van hoogconjunctuur in de markt van het interim-management? Een eerste aanblik zou bevestigend kunnen zijn, maar een wat grondige analyse toont aan dat de markt er weliswaar aanzienlijk beter voor staat dan 4 jaar geleden – en zelfs beter dan een jaar geleden -, maar dat van hoogconjunctuur (nog) geen sprake is. Daarvoor ontbreken nog elementen als stijgende tarifering en kortere duur van de opdracht. Ook laat dit onderzoek een te hoog percentage zien van ‘ingaan op vast dienstverband’.

Feit is wel dat de huidige markt redelijk stabiel is (ten opzichte van vorige jaren) en alle ingrediënten vertoont om voor hen die ooit bewust gekozen hebben zelfstandige te worden, de toekomst met vertrouwen tegemoet te zien. Dit is ook te zien aan het aantal mensen in opdracht: nog nooit was dat (in percentages) zo hoog.

Risicoprofiel beter. Maar tarief daalt

Er is meer. Kijkend naar het risicoprofiel van een zelfstandige in dit segment van de markt, kun je concluderen dat het totale ondernemersrisico op belangrijke punten gedaald is. De duur van de gemiddelde opdracht is weer gestegen, maar eenmaal uit opdracht is ook de tijd op weg naar de volgende opdracht afgenomen. Het leeglooprisico is feitelijk laag. Uitgaande van een gemiddelde opdrachtduur van ruim 13 maanden en (voor 34% van de populatie) een leegloopperiode van 4 weken betekent dit een leegloop van 7%. Een dergelijk laag percentage hebben wij nog niet eerder gezien.

Toch zijn er wat wolken aan de blauwe hemel: het tarief. Dit is gedaald ten opzichte van vorig jaar en dat vraagt om verdieping. Waarom daalt een tarief in een markt die zich aan de vragende kant positief ontwikkelt? Dat kan in een situatie waarin het aanbod stijgt. En dat is exact wat er gaande is. Ook speelt de duur van een opdracht een rol. Ervaring leert dat de lengte van een opdracht het tarief beïnvloedt. Nog steeds betreden veel nieuwkomers deze eens zo vrij gesloten markt. De keerzijde is, als vermeld, de langere doorlooptijd van bestaande opdrachten en kortere leegloopmomenten tussen de opdrachten in.

Het goede nieuws is dat met deze gegevens tarieven ook kúnnen dalen: het is mogelijk zonder dat het pijn doet bij de externe. De omzet per tijdseenheid die een zelfstandige maakt, blijft hiermee feitelijk op peil, ook met lagere tarieven. Er worden meer uren gemaakt tegen lagere tarieven. Voor opdrachtgevers daalt de gap van kosten tussen vast en tijdelijk management en dat maakt dat het make-or-buy-principe uit kostenoogpunt dichter bij elkaar komt. Een verheugende ontwikkeling, naar onze mening. Voor de zelfstandige betekent de steeds voller wordende markt dat er meer tijd besteed moet worden aan acquisitie. Dat zien wij in dit onderzoek ook terug. Simpelweg kan gesteld worden dat meer uren gemaakt worden tegen een lager tarief in een markt die meer acquisitie(vermogen) vraagt.

Waar ligt de regie op inhuur

Een ander punt is de plaats in de organisatie waar de regie op de inhuur plaatsvindt. Opvallend is de rol van inkoop. In nog maar 5% van de gevallen ligt de regierol bij deze afdeling.

Ook hier een kanttekening. Doordat inhuur van een externe manager meer een commodity markt is geworden, zijn de condities van deze inhuur ook meer gestructureerd. In het positieve scenario kan gesteld worden dat met behulp van de inkoop-unit voorwaarden zijn afgegrendeld, waardoor deze elders in de organisatie kunnen worden toegepast. In het negatieve scenario geldt dat inkoop haar greep kwijt is omdat de vraagkant (lees: de business unit zelf) de regierol opeist. Onze taxatie is dat de laatste variant de werkelijkheid dichter benadert.

Jong en oud

In het onderzoek komen de gebruikelijke zaken als jong versus oud weer langs. Een opvallend punt: de ideale duur van de opdracht. Jong (35-44 jaar) geeft een periode van 10 maanden aan; de leeftijdsgroepen daarboven geven een langere periode aan (12,6 maanden). Hoe kan dat? Is jong eerder verveeld? Opereert jong sneller dan oud waardoor in kortere tijd meer bereikt kan worden? Naar ons inzicht is het de aard van de opdrachten die verschillend is. Maar ook de kortere leegloop die jong heeft ten opzichte van oud, verklaart veel. Voor opdrachtgevers zou dit een aspect zijn om goed in het vizier te houden, zowel naar jong als oud, is ons advies. Is de opdracht echt afgerond en voltooid, of is er een andere opdracht in beeld die net iets aantrekkelijker is?

Social media groeit als acquisitie kanaal

De rol van sociale media lijkt in dit onderzoek een doorbraak te hebben meegemaakt, althans bij jong. Waar oud nog in 2% tot 5% van de gevallen sociale media als belangrijkste acquisitiekanaal ziet, ervaart jong dit in 18% van de gevallen. Het is niet de tijd besteed aan acquisitie die hen onderscheid van elkaar, maar meer de wijze waarop dit gebeurt. Toch ook hier weer het feit dat leeftijd en mate van succes bij de verwerving van een opdracht een grote rol speelt: jong heeft vaak na 1 of 2 gesprekken een nieuwe opdracht verworven. Oud scoort hier minder sterk. Opvallend is wel dat jong minder uren maakt dan oud.

Met name oudere interim-managers werken niveau lager dan in loondienst

Ook opvallend is dat opdrachten heel vaak onder het niveau zijn waarop betrokkenen vinden dat zij thuishoren. Oud scoort hier overigens hoger. Dit gegeven is relevant voor nieuwe toetreders die uit eigen beweging de stap naar zelfstandig ondernemerschap zetten. Ons vermoeden bestaat dat dit aspect onvoldoende wordt meegewogen in de beslissing.

Hogere scores zijn er ook voor de verwachtingen rondom change management ten opzichte van voorgaande jaren. Respondenten verwachten duidelijk een toename van de vraag. Wij twijfelen of deze verwachting ook realiteit wordt. Change management is per saldo een omhulsel in een specifieke opdracht, bijna nooit een autonoom feit. Het lijkt meer een modekreet dan een echt onderscheidend element. Echt onderscheidend zijn deskundigheid en competenties van de externe en minder of het instrument change management succesvol kan worden ingezet.

(zie hier voor het volledige rapport)