Onderhandelen: het onderste uit de kan of de ander ook wat gunnen.

Echt soepel lopen de onderhandelingen niet. Mark wil de marge voor het uitzendbureau een stuk lager hebben dan wat er nu op tafel ligt, maar het uitzendbureau geeft geen duimbreed toe.

Om de druk te verhogen op de onderhandelingen heeft Mark ook de kostprijs opgevraagd van een klein, lokaal uitzendbureau. Zij nemen genoegen met een flinterdunne marge. Maar eigenlijk wil Mark helemaal niet met hen in zee, aangezien hij niet zeker weet of dit uitzendbureau wel de juiste mensen kan aantrekken.

Tijdens het eerstvolgende onderhandelingsgesprek legt Mark de offerte van de concurrent op tafel en stelt een ultimatum: hij wil binnen een week een betere aanbieding, anders breekt hij de onderhandelingen af.

Nu zit hij met de aanbieding in zijn handen – en het is beter dan verwacht. Het uitzendbureau matcht de prijsstelling van de concurrent volledig! Wel is duidelijk geworden dat de account manager het gevoel heeft dat het mes hem op de keel is gezet. En hij heeft toch nog een “arbeidsmarkttoeslag” toegevoegd. Die is nu laag, maar kan stijgen. Mark weet vrij zeker dat hij deze variabele toeslag ook nog wel van tafel kan krijgen. Maar…. moet hij dat ook doen? Of moet hij de ander ook wat gunnen?

Waarom de ander iets gunnen?

Bij de meeste onderhandelingen – ook de zakelijke onderhandeling – speelt de relatie ook na het sluiten van de deal een grote rol. Als je de ander het vel over de neus haalt dan is de kan groot dat die ander zint op wraak: zodra die kan pakt hij of zij je terug. Dat ga je merken in de dienstverlening: de echt goede kandidaten gaan naar een beter betalende klant, service krijg je alleen als je met het contract in de hand eist dat die worden nageleefd en alles wat je niet hebt beschreven leidt tot eindeloze onderhandelingen.

Waarom zou je de ander niets gunnen?

Soms is het heel verleidelijk om gewoon het maximum uit de onderhandelingen te slepen. Het kan, je zit in een machtspositie, dus waarom niet? Zeker als de tegenpartij je het bloed onder de nagels heeft gehaald. Of het is toch een groot bedrijf, die merken het echt niet in hun marge.

Het is een goede praktijk aan de onderhandelingstafel om de ander ook iets te gunnen – zelf als dat niet nodig is om de deal te sluiten.

En wat vind jij? Moet je de ander inderdaad iets gunnen, of zijn er situaties waarin je dat niet doet? Ik lees graag jouw mening hieronder!