Een nieuwe formule in bemiddelingsland?

Dat het slecht gaat in de bemiddelingsbranche is nu wel algemeen bekend; veel gerenomeerde bureaus legden de laatste jaren het loodje en ook voor 2012 zijn de vooruitzichten niet echt rooskleurig. Dank zij internet en de social media is het voor organisaties veel gemakkelijker geworden om zelfstandige interim professionals te vinden en vice versa. Het oude verdienmodel met een bemiddelingsfee van ca. 30% voor de duur van de opdracht is niet meer te verkopen en is niet in overeenstemming met de toegevoegde waarde die bureaus bieden. Een dergelijke markt is een goede voedingsbodem voor nieuwe initiatieven. Dit is feitelijk de raison d’être voor ZiPconomy en er zijn al veel artikelen over nieuwe vormen van (arbeids) bemiddeling op deze site verschenen. Vandaag een verhaal over Albert Allmers die ik ken uit zijn tijd bij Rekenmeesters, een ‘klassiek’ bemiddelingsbureau in de financiële sector, dat inmiddels is opgegaan in het grote Randstad. Hij is dit jaar gestart met FinanceFactor, weer een bureau dat zich richt op de financiële sector en de financiële professionals. Maar wel heel anders!

Wie wordt eigenaar van de klant?

FinanceFactor brengt bij een succesvolle match zowel bij de interim professional als bij de opdrachtgever € 5400,- in rekening. Dat is niet alleen een stuk lagere marge dan in het oude tariefsmodel maar de kosten worden ook bij beide partijen in rekening gebracht. De interim professional investeert hiermee niet alleen in de opdracht maar ‘koopt’ ook de klant. Dit in tegenstelling tot het oude verdienmodel waarbij de klant het bureau betaalt, maar ook altijd ‘eigendom’ blijft van het bemiddelingsbureau (via een non concurrentie beding in het contract). Vierenvijftighonderd euro lijkt een fors bedrag voor een ZiPer maar deze kosten zijn aftrekbaar als verkoopkosten en de ZiP onderhandelt direct met de opdrachtgever over het tarief en sluit zelf direct een contract af. Helemaal nieuw is dit model overigens niet, want Yoxa is al eerder met een dergelijke tariefstructuur gestart.

Opdrachtgever of ZiPer centraal?

Gaat het hier alleen om een andere tariefstructuur of pakt Albert de zaken echt anders aan? Ik denk het laatste want in de tijd van Rekenmeesters ging het toch primair om het binnenhalen van opdrachten en de rest kwam daar achter aan. Bij FinanceFactor draait het primair om de kandidaat. Albert heeft zich de laatste jaren ontwikkeld als coach en begrijpt steeds beter dat het bij een succesvolle match meer en meer gaat om zaken als persoonlijkheid, authenticiteit, leiderschap, etc. De ‘zachte’ criteria dus waarbij de harde selectiecriteria als een noodzakelijke voorwaarde voor een succesvolle match worden gezien. Interim Professionals die zich in een opdracht ‘kopen’ worden feitelijk associate bij FinanceFactor en hebben recht op intervisie en een aantal coachingsgesprekken per jaar. Hierdoor profileert FinanceFactor zich meer als een impresariaat voor goede financiële professionals dan een klassiek bemiddelingsbureau.

Is de markt er klaar voor?

Dat Albert kiest voor deze opzet en aanpak heeft heel veel te maken met zijn persoonlijke geschiedenis en ontwikkeling. Ik denk dat Albert heel goed aanvoelt hoe de markt aan het veranderen is en dat het in deze tijd veel meer gaat om het ontwikkelen van kandidaten dan om het binnen halen van opdrachten. De toegevoegde waarde van de traditionele bureaus is sterk afgenomen en rechtvaardigt niet langer een (vette, langdurige) marge. Het gaat niet langer om het werven (vinden) van kandidaten, nog wel om het selecteren van de talenten maar vooral om het ontwikkelen en coachen van kandidaten. Zelfstandige interim professionals ontwikkelen zich meer en meer tot autonome ondernemers in plaats van zich op te stellen als afhankelijke flexwerkers. Een interim professional die bereid is om € 5400,- te investeren in een opdracht en een organisatie geeft precies het juiste signaal af. Namelijk het vertrouwen dat hij/zij over de vaardigheden en ervaringen beschikt om de klus te klaren. Een professional die zijn/haar mogelijkheden en onmogelijkheden als interimmer kent en en beschikt over de kwaliteiten om ‘zijn’ klant te helpen bij het verder ontwikkelen van de organisatie. En dat is volgens mij precies wat een opdrachtgever zoekt en waar de markt op zit te wachten.

Profile photo of Michel Vos Over Michel Vos

Michel Vos was één van de initiatiefnemers van ZiPconomy en tot 2013 betrokken geweest bij het opzet van dit platform. Michel coacht ondernemers/ZiPers, investeert in mensen en bedrijven en begeleidt organisaties bij het ontwikkelen van nieuwe diensten of strategieën. Hij mede oprichter van VOOR, een nieuwe manier om opdrachtgevers en zelfstandig professionals te verbinden.


Meer artikelen van: Michel Vos

Reacties

  1. zegt

    Hoe zeer kunnen wij ons vinden in de uitgangspunten van een sterk veranderend ZP landschap en de rol van bemiddelingdburo’s daarin. Reden voor ons te starten met Young!P, intermediair in kennis & capaciteit.

    Wat wij bieden is een regionaal team van ZP’ers (wij hebben het SchaduwMT genoemd) dat multidisciplinair georganiseerd is. Vanuit de combinatie van kennis binnen de domeinen Finance, HR, Techniek, Marketing/Sales en (interim)marktervaring, is zo’n SchaduwMT in staat om in korte tijd een quickscan van de huidige situatie te maken, de ondernemer c.q opdrachtgever daarover te adviseren en vervolgens ook ter zijde te staan bij een vervolgadvies of mogelijke implementatie van (een deel van het) advies.

    meer weten? kijk op http://www.youngip.nl
    Edwin Veltman

  2. Ruben @ Poolz zegt

    Yoxa hanteerde inderdaad hetzelfde model, nu niet meer.

    Ik weet niet precies waarom niet, maar kan me zo voorstellen dat het niet binnen de werkwijze van bedrijven past. Ze zijn gewend een uurtarief te betalen, daar is het gehele proces op ingericht. Als ze in één keer een factuur krijgen voor bemiddeling, op welk budget moeten ze die dan boeken? Dit lijkt misschien een futiliteit, maar kan zomaar het goed bedoelde verdienmodel om zeep helpen.

    • Michel Vos zegt

      Beste Ruben,
      Ik denk dat een organisatie die éénmalige kosten onder dezelfde kostenpost boeken als waar het uurtarief voor de interim-professional onder wordt geboekt. Dat lijkt me het probleem niet. De vraag blijft wel of een éénmalige fee geen barrière voor de opdrachtgever opwerpt. In deze tariefstructuur is de totale marge (bijvoorbeeld berekend over een half jaar) aantoonbaar lager voor de opdrachtgever. De vraag is dus eigenlijk of opdrachtgever en interim-professional graag direct zaken met elkaar willen doen en hier ook beiden een stevige fee voor over hebben. Als het inderdaad zo is dat Yoxa met dit model gestopt is, dan zijn we natuurlijk benieuwd naar hun ervaringen.

      • zegt

        Beste Ruben,
        Ik snap niet hoe je erbij komt om te zeggen dat Yoxa het eenmalige feemodel niet meer hanteert. Dat is volstrekt niet waar. Yoxa heeft in juni 2009 als eerste bureau dit model geïntroduceerd en heeft daar zeer positieve ervaringen mee tot op de dag van vandaag. Het is echter wel zo dat de grote financiële dienstverleners niet met dit model willen werken maar opteren voor het margemodel waarbij de factuur van de interimmer met opslag van Yoxa naar de opdrachtgever wordt verstuurd. Argument om te kiezen voor dit nadelige margemodel is gelegen in het feit dat de inhuur van ZZP-ers bij de grote financiële dienstverleners strak georganiseerd is vanuit de inkooporganisaties. Deze inkooporganisaties willen met standaardtarieven werken die vergeleken kunnen worden en het Yoxa eenmalige feemodel maakt dat in hun ogen iets complexer. Een gemiste kans lijkt mij!
        Samenvatting: het Yoxa eenmalige feemodel wordt nog steeds veelvuldig toegepast. Echter, indien de opdrachtgever dit wenst hanteert Yoxa het traditionele margemodel.

        • zegt

          Beste Nienke en Michel,

          Ik ben het uiteraard volledig met jou eens. Ik geloof vol overtuiging in het eenmalige feemodel. Mijn eerste ervaringen in de markt momenteel zijn dat opdrachtgevers, interim professionals en prospects zeer enthousiast reageren. Er is echter helaas nog steeds sprake van een paradox op de markt van inhuur van interim professionals. Organisaties kiezen, vaak onder druk van efficiency, voor centralisatie en uitbesteding aan contractmanagement bureaus en centrale resourcing afdelingen. Inderdaad een gemiste kans, aangezien men op deze wijze enerzijds niet met de juiste professionals in contact komt, anderzijds ook niet voor de meest bedrijfseconomische oplossing kiest! Gezien het feit dat de markt momenteel in een stroomversnelling aan het veranderen is zal het een kwestie van tijd zijn dat organisaties als Yoxa en Financefactor de markt zullen gaan veroveren. Bij korte opdrachten hanteert FinanceFactor uiteraard ook het traditionele prijsmodel aangezien dit voor de opdrachtgever en de interim professional voordeliger is. Partijen hebben aldus altijd een keuze op basis van hun persoonlijke return on invest. Het is aan ons om het prijsmodel verder te profileren en onder de aandacht te brengen bij de CEO’s, CPO’s en CFO’s van die organisaties die daadwerkelijk willen besparen op kwalitatief resource management van interim professionals.

        • zegt

          Sorry Nienke, het stond voorheen altijd op de website en ik kon het nu zo snel niet vinden. Heb te snel 1 + 1= 2 gedaan. Mijn gok dat het model tegen procedurele problemen aan zal lopen was gelukkig minder slecht ;-)

  3. Rene zegt

    Goede ontwikkeling.
    De crux bij de ZZP-er zit hem in de tijd dat de fee afgerekend moet worden (zeker in deze tijd een heikel punt)

  4. zegt

    Ook gepost op de Linkedin-groep van Zipconomy, volledigheidshalve ook hier:

    Ik denk zeker dat er behoefte is aan meer Hollywood-uitstraling voor de interimmanagement-branche. Die kan naast wat glitter en glamour ook wel vernieuwing gebruiken. Maar bij de hier aangedragen oplossing waarbij de interim-manager en de opdrachtgever elk 50% betalen van de door het bureau gewenste vergoeding, vraag ik me 2 dingen af:

    1 Waar betaal ik nou precies voor als im’er? Om te laten zien dat ik vertrouwen heb in mezelf of om dat te bewijzen? Dan investeer ik ergens in, dan wil ook wel een extra opbrengst hebben voor deze investering naast het gewone tarief.
    2 Wie bepaalt eigenlijk dat de opbrengst voor het bureau 2x € 5.400 moet zijn?

    Kortom, met het principe is niets mis, maar aan de uitwerking heb ik nog wel mijn bedenkingen. Die
    € 5.400 is voor veel im’ers al gauw een 1/2 tot 1 maandomzet dus ook voor veel kandidaten een te hoge drempel, denk ik.

    • zegt

      Beste Mark,

      Dank voor jouw reactie. Over een aantal jaren en wellicht veel sneller worden voorspelling gedaan dat
      het afgelopen is met het uitzenden en detacheren ‘oude stijl’. De sterke opkomst van pay-roll bedrijven is daar de oorzaak van. Klanten betalen een éénmalige fee voor de werving & selectie van de
      ‘uitzendkracht’ aan het uitzend- detacheringsbureau én brengen deze vervolgens onder bij een pay-roll service bedrijf. De ‘klant’ vindt het niet langer verdedigbaar dat het uitzend- detacheringsbureau tot in lengte van tijd een uur-marge in rekening brengt.

      In een onlangs gepubliceerd artikel (MT) wordt door enkele key players in de uitzendmarkt opgemerkt dat de bureau marges wel eens onder de 10% kunnen uit gaan komen. Momenteel (2011) is de marge al gezakt naar 17% (komt van 19% een jaar eerder) en bij ‘specialist’ USG die altijd de hoogste marge kon publiceren is in 2011 de marge van 24,5% naar 21,0% teruggezakt.

      Het heeft er dus alle schijn van dat de trend naar beneden zich én heeft ingezet én nog niet gestopt is … wie weet dat als er herstel op gaat treden in de markt dat de marges dan stabiliseren of iets omhoog gaan, maar als je een meerjaren trend trekt, dan nog is die ‘downwards’. Dus … oproep voor nieuwe business modellen en pricing strategies. FinanceFactor speelt hier al op in. De Interim Manager betaald FinanceFactor voor de verwerving van een opdracht, boter bij de vis aldus. Geen opdracht, geen kosten. Naast het feit dat de interim manager betaald voor de opdracht krijgt hij tevens als extra benefit voorrang bij de verwerving van een nieuwe opdracht. Een en ander in het kader van de realisatie van loyaliteit en commitment binnen een sterke FinanceFactor community. De impresario bijdrage aan FinanceFactor van € 5400,- is een investering die hij binnen een periode van 2 tot 3 maanden heeft terugverdiend aangezien er geen sprake meer is van een bureaumarge en hij of zij een hoger eindtarief hierdoor aan de opdrachtgever kan doorbelasten. Zo profiteren zowel de IM als opdrachtgever van het feit dat er geen intermediair meer tussen zit met een marge model dat naar mijn mening na 42 jaar zijn langste tijd gehad heeft. Voor korte opdrachten, < 3 maanden kunnen partijen uiteraard kiezen voor een aangepast kostenmodel.