Marketing opportunities voor interim bureaus

De veranderende interim-markt biedt naast de al bekende bedreigingen ook een aantal mogelijkheden voor interim management bureaus.

De interim markt nu

Na bijna twee jaar ’van de markt af geweest te zijn’ zie ik een compleet ander interim management landschap dan voor mijn laatste opdracht. In tegenstelling tot 24 maanden geleden rinkelt de telefoon nu in ieder geval wel, en sommige interim bureau’s struinen nu zelf ook de internet-netwerken af op zoek naar mogelijke opdrachten. Een bureau geeft aan dat er gemiddeld 50 reacties komen op een vacature; mensen die reageren worden geeneens meer geïnformeerd en hun telefoontjes met vragen over de status worden niet meer geretourneerd.

De reden: die stortvloed van reacties maakt het voor opdrachtgevers fysiek vrijwel onmogelijk om een grondige selectie te doen. Opdrachtgevers worstelen met de overvloed waarmee ze te maken krijgen. De eerste berichten zijn er al dat c.v.’s gesorteerd zijn op tarief en de eerste twee die een beetje goed leken zijn uitgenodigd voor een gesprek. Een andere opdrachtgever werd bedolven onder 120 reacties op een vacature en het laatste bericht dat ik doorkreeg is dat ze de opdracht van de markt af hebben gehaald(?)

De eerste mogelijkheid voor interim bureaus

De verschillende internet platforms hebben geleid tot een zee aan c.v.’s, waar opdrachtgevers moeilijk de juiste keuze uit kunnen maken. En dat is nu juist waar interim bureau’s zich al die jaren in gespecialiseerd hebben! Een vergelijking met de makelaars- en verzekeringsagentenmarkten dringt zich op. In al deze markten was een verdienmodel waarin eenmalige inspanningen zich vertaalde in een provisie die steeds meer onder druk kwam. Als logische reactie kwam daarin een sprong naar een beloningsstructuur gebaseerd op verrichte inspanningen: ik sluit geen hypotheek meer af via een tussenpersoon, ik koop een aantal van zijn uren in als advies en bespaar me de provisie.

En dat is precies hetzelfde wat een interim bureau ook zou kunnen doen: niet meer de onder druk staande opslag op het uurloon van de interimmer, maar een activiteiten-gebaseerde fee. De opdrachtgever verzamelt zelf haar c.v.’s en tarief-informatie, maar schakelt dan de ‘headhunter voor interimmers’ in om een goede keuze te kunnen maken. Of dit dan ook het bureau beter positioneert voor interim-opdrachten die buiten de gebaande paden lopen valt nog te bezien, maar het kan ongetwijfeld geen kwaad.

De tweede mogelijkheid voor interim bureaus

Bij de wat moeilijker te vervullen posities is het probleem van de opdrachtgever niet het vinden van een interimmer, maar de invulling van die positie zowel direct als op de langere termijn. De waarde-propositie die een bureau zou kunnen leveren is die van het invullen van die positie – en het behalen van bepaalde doelstellingen die daarbij horen. Dat betekent niet alleen de interimmer plaatsen, maar ook de vaste positie die daarna komt. Niet alleen vergroot dit de totale te behalen marge in een dergelijk traject, het plaatst het bureau ook in de positie van ‘business partner’. In zekere zin is een dergelijke oplossing niets meer of minder dan een ‘verzekering voor bepaalde bedrijfsrisico’s’. Het is aan het bureau om daar een gepaste beloning voor af te dwingen.

Conclusie

Voor een mogelijke derde optie is het nu te laat: de eigen websites openstellen voor opdrachtgevers. Deze optie is ingehaald door de internet-opties, die zowel inmiddels veel meer inschrijvingen hebben als een significant lager kostenprofiel voor de opdrachtgever.

De markt zal de 2 bovenstaande opties niet altijd willen gebruiken. Echter, de bureaus zitten nu (ook) in de hoek waar de klappen vallen. Ze zullen dus sneller moeten reageren op de veranderende markt, en het kan geen kwaad om een aantal extra stappen te hebben om uit die hoek te komen.

Dit gastblog is geschreven door Peter Alderliesten. Peter publiceert elke twee weken een blog over klantenbinding op www.peteralderliesten.nl. Volg hem op Twitter! http://twitter.com/#!/peteralderliest

Profile photo of Gastblogger Over Gastblogger

ZiPconomy geeft ruimte aan auteurs die eenmalig een artikel willen plaatsen op ZiPconomy. Naam en functie van deze gastbloggers worden onder het artikel vermeld.


Gastblogger

Reacties

  1. Peter,

    Een aantal goede suggesties voor de bureaus, die inderdaad behoorlijk onder druk staan. En ik zie hun situatie er ook niet direct op vooruitgaan de komende tijd. (enkele terreinen uitgezonderd). In de praktijk blijkt het toch vooral lastig voor bureaus om bestaande verdienmodellen (waar ook de kostenstructuur op gebaseerd is) los te laten en te vervangen door andere modellen.

    Daarbij: wanneer een bureau geen waarde toevoegt, voegt ze geen waarde toe. Punt. Dan heeft het introduceren van een ander verdienmodel ook geen zin…

    Hugo-Jan

  2. Van der Laan zegt:

    Ik heb zulke matige ervaringen met bureaus, dat ik (althans die bureaus) geen uitweg in deze crisis gun…

    • Hugo-Jan Ruts zegt:

      Blijf kritisch, maar ook vooraf in de keuze wel of niet in contact te treden met bepaalde bureaus. Ik merk bij interim professionals op dit vlak ook veel opportunisme (overal en bij iedereen reageren).

  3. @Peter
    Wij zijn bij sommige klanten een business partner. Dat werkt heel prettig voor alle partijen (incl. de kandidaat). Inderdaad, in deze tijd van een sterke onbalans tussen aanbod en vraag, moeten bureaus veel proactiever en creatiever zijn. Helemaal mee eens. Het is bovendien harder werken, maar goed, dat is toch niet erg?

    @Van der Laan
    Wat jammer. Er zijn inderdaad nogal verschillen tussen kwaliteit in bureaus. Dit kan afhankelijk zijn van focus en daadwerkelijke kennis van recruitment dan wel van de betreffende functies waarvoor vervanging wordt gezocht.
    Wij, bijvoorbeeld, zijn ‘van origine’ international Personal Assistants. Wij weten dus als geen ander wat het secretariële vak inhoudt. Van die kennis en kunde en dus onze kracht maken zowel onze opdrachtgevers als wij gebruik. Onder andere in de (telefonische) bespreking van het profiel, waarvoor wij vaak slechts bij wijze van spreken een half woord nodig hebben.

    @Hugo-Jan
    Je hebt gelijk; als een bureau geen waarde toevoegt, voegt ze geen waarde toe. Tenslotte moet je je geld wel daadwerkelijk verdienen; oftewel, je moet er wel wat voor doen.

  4. @Hugo-Jan en @VanderLaan

    Zelf heb ik wisselende ervaringen, zowel bureau’s die ik alleen hoorde rondom de factuur als bureau’s die hun rol erg serieus namen. Vooral bij de zwaardere opdrachten heb ik een paar keer profijt gehad van coaching op niveau: zodra er ‘gesparred’ werd in de Raad van Bestuur – waarbij ik wat kastanjes uit het vuur moest halen voor de opdrachtgever – was het erg handig om iemand achter de hand te hebben die niet alleen op niveau mee kon denken, maar ook af en toe een extra connectie had om in te zetten. Hetzelfde gebeurde als de uitdaging lag in de markt, waar een goed inzicht het verschil kon maken tussen een mislukte en een geslaagde marktstrategie.

    De waarde van deze rol is door een paar opdrachtgevers expliciet naar mij bevestigd. Een van hen zei mij letterlijk: “Deze opdracht had ik nooit aan een individu gegeven. Als er dan iets fout zou gaan dan had ik een probleem. Als er nu iets fout gaat heeft het bureau een probleem.”

    Dergelijke bureau’s gun ik dus wel degelijk een plaats in de markt. Ik hoop dat zij zich kunnen (blijven) onderscheiden van ‘de massa’ zodat daar een concentratie is van de ‘interessante’ opdrachten. En dat helpt mij weer om leuk werk te doen. Maar dat is slechts mijn(n=1) motivatie.

    • Hugo-Jan Ruts zegt:

      Bureaus zijn ook vaak een verlengstuk van visie en opstellen van opdrachtgevers. In goede zin. zoals je hier beschrijft waarbij bureaus als business partner wordt gezien, Maar ook in slechte zin, waar opdrachtgever bureaus geen intake laat houden, te veel bureaus tegelijkertijd in zet voor search, bureaus alleen maar vraagt om CV’s niet om advies/toelichting, te veel druk op tijd zetten [wie het eerst komt maakt de meeste kans], te veel op prijs zitten. Een slecht inhuur proces start bij een verkeerde insteek van een opdrachtgever daar heb je als bureau mee te dealen (tenzij je als bureau het lef hebt om je hier aan te onttrekken door niet aan de rat-race mee te doen, maar ja…er zijn er niet zo heel veel meer die zich dat lef kunnen veroorloven, al is het m.i. wel op de lange termijn noodzakelijk).

      • Die houding van opdrachtgevers maakt ook zichtbaar hoe er bij nog al wat organisaties aan gekeken wordt (erg negatief) tegen interimmers…

  5. Net interessant artikel gelezen: “Werven via een bureau is goedkoper dan eigen werving”
    http://www.recruitmentbloggers.nl/2011/12/werven-via-een-bureau-is-goedkoper-dan-eigen-werving/?utm_source=Jacco+Valkenburg&utm_medium=Twitter&utm_campaign=Feed%3A+Recruitmentbloggers+%28Recruitmentbloggers%29

    Niet alleen over interim werk, ook vast, tevens over de vaak vergeten en verborgen kosten (veelal niet op de balans zichtbaar).