Lisette Hetzler (NS Inhuur): Onze deuren staat wagenwijd open voor ICT ZZP’ers

Bij ZiPconomy draait het er om inzicht te geven in de ontwikkelingen van de economie van en rond zelfstandige interim professionals. Hoe het vakmanschap en ondernemerschap van die interim professionals zich (zou moeten) ontwikkelen, hoe de bemiddelings- en adviesbranche reageert op een veranderende markt en hoe opdrachtgevers in deze tijd aan kijken tegen het aantrekken en inzetten van interim professionals.

De manier waarop organisaties interim professionals werven, selecteren en inzetten voor opdrachten is aan het veranderen. Om die veranderingen zichtbaar te maken starten we een reeks interviews met sleutelfiguren bij organisaties die structureel interim professionals inzetten. Personen die verantwoordelijk zijn voor het inhuurproces. Dit ter informatie en inspiratie voor andere organisaties die ook bezig zijn hun inhuur anders vorm te geven; en ter informatie voor interim professionals en de bemiddelingsbranche. Immers: waar de strategie en procedures rond inhuur en inkoop verandert, zal je je eigen verkoopstrategie moeten veranderen.

Als eerste in deze reeks gingen we in gesprek met Lisette Hetzler van de NS. Zij vertelt, vol enthousiasme, hoe de NS haar inkoopstrategie voor interim ICT drastisch heeft omgegooid.

Van één grote aanbesteding naar aanbesteden per functie.

Lisette Hetzler is sinds een jaar verantwoordelijk voor de inhuur van interim ICT-ers bij de NS. Toen de NS aan de vooravond stond voor weer een nieuwe aanbestedingsronde met betrekking tot tijdelijk ICT personeel besloot de NS dat het tijd was om een andere koers te gaan varen. Lisette Hetzler: “We hadden raamcontracten met een paar bekende, grote ICT detacheerders. We huren voor zo’n 50 miljoen per jaar aan ICT personeel in. Als de zo’n pakket aan inhuur in één keer gaat aanbesteden, dan kom je vanzelf bij een paar bekende partijen uit. Er was het gevoel dat we daarmee onvoldoende gebruik konden maken van talentvolle ICT-ers die bij kleinere bureaus werken of als ZZP’er beschikbaar waren. Daarnaast wisten we dat we door de vaste prijsafspraken te weinig mee konden ademen met de markt. Bij een groot aanbod betaalden we te veel, bij een klein aanbod aan talent lagen de vaste tarieven te laag om de beste mensen te krijgen. Het moest dus anders.”

In plaats van een grote aanbesteding met raamcontracten voor een paar jaar heeft de NS gekozen om te werken met een Marktplaats-concept. Elke vraag voor een interim ICT-er wordt apart gepubliceerd. Hiervoor is een speciale online jobboard ingericht: inhuur.ns.nl

Deze site is toegankelijke voor vooraf geregistreerde en gekwalificeerde aanbieders. Of het nu de grote bureaus zijn of een individuele ZZP’er, iedereen die zich als leveranciers bij NS inhuur heeft laten registeren kan op een project inschrijven. Nieuwe opdrachten worden per mail en via een eigen twitter account (@inhuurbij_ns)  Als aanbestedingsplichtige organisatie wordt elke aanvraag voor een interim professional behandeld conform de regels van de Europese aanbestedingen. Inschrijvingen komen online binnen en worden vervolgens door een tool beoordeeld en automatisch ‘geranked’ op basis van opgegeven criteria.

Zeker in de overheid wordt er al veel met zo’n online marktplaats concept gewerkt. Overigens niet altijd tot tevredenheid van de leveranciers en interne opdrachtgevers. Hoe hebben jullie het inhuur proces georganiseerd binnen je afdeling.

“We hebben geen afdeling, we zijn een vestiging”, corrigeert Lisette Hetzler. “Een vestiging die klantgericht en commercieel denkt en handelt. Gericht om meerwaarde te leveren voor onze interne klanten. Meerwaarde waar ze overigens ook voor betalen. Op het uurtarief dat de interim ICT’er in rekening brengt, leggen wij een vast tarief van  2%.

We nemen een aanvraag van een interne klant niet klakkeloos over maar houden altijd een intakegesprek. Wat is er precies nodig? Is dat schaap met vijf poten echt nodig, of kan hij ook af met een lammetje? Dat maakt ook de verwachtingen ten aanzien van kwaliteit en prijs realistischer. Met zo’n intake gesprek zijn we ook in staat om concrete en scherpe selectiecriteria op te stellen die ook echt als een goed filter kunnen werken bij het beoordelen van de inschrijvingen.”

Lisette Hetzler stelt dat door de persoonlijke betrokkenheid van haar medewerkers bij het opstellen van die criteria er ook echt op geschiktheid kan worden beoordeeld. “Prijs gaat pas een rol spelen tussen aanbiedingen die kwalitatief in gelijke mate passen op de aanvraag. De tooling die wij gebruiken in de beoordeling en afhandeling van inschrijvingen is dan ook niet leidend in het beslisproces, maar vooral faciliterend.”

Voor Hetzler zijn de eerste doelstellingen van dit project gehaald. Haar interne klanten zijn te tevreden. De beoogde snelheid van leveren van personeel wordt behaald. De tarieven zijn meer marktconform. Er staan nu 2.000 leveranciers in het systeem die ieder kunnen reageren op de aanvragen. De beoogde diversiteit in leveranciers én personeel dat ook daadwerkelijke ingehuurd wordt is bereikt.

“ZZP’ers zijn nog steeds niet gewend zichzelf als ‘leverancier’ te zien” 

In hoeverre zijn jullie er in geslaagd om ook rechtstreeks met ZZP’ers zaken te doen?

“Van de ongeveer 300 interim ICT-ers die er momenteel bij de NS aan het werk zijn, zijn er 127 rechtstreeks  als ZZP’er gecontracteerd. Dat vind ik al een behoorlijk aantal. Maar dat mogen er overigens best meer zijn! Ik heb niets tegen bureaus. Sterker nog, iedereen krijgt bij ons dezelfde kans. Ik snap alleen niet dat sommige ZZP’ers hier werken via een bureau die feitelijk geen toegevoegde waarde voor hem levert maar er wel met bijvoorbeeld E 10,- per uur tussen zit. Waarom had je je als ZZP’er dan niet zelf aangeboden voor E 5,- goedkoper dan dat bureau? Dan ontvang je zelf meer per uur en betaal ik minder.”

“Ik denk dat veel ZZP’ers nog steeds niet gewend zijn om zichzelf als ‘leverancier’ te zien en zo met het ‘inkoop-verkoop’ verhaal bezig te zijn. Toen wij hier een leveranciersdag organiseerde om hen te informeren waar wij als NS mee bezig zijn, waren er maar zes ZZP’er aanwezig. Van onze kant zullen wij ook onze actiever moeten communiceren met ZZP’ers. Duidelijker maken wat hun mogelijkheden hier zijn.”

Waarom zijn jullie met interim ICT functies begonnen en niet met de andere staffuncties. Ik zie bij veel andere organisaties dat de inhuur van ICT relatief goed georganiseerd is. De winst in het verbeteren van het inhuurproces zit hem vaak juist bij die andere staffuncties. Zowel qua kosten als qua kwaliteit.

“Ik denk dat je daar gelijk in hebt. Mijn handen jeuken ook om de andere functies er bij te pakken. Maar eerst moet dit goed op de rit staan. Dat we met ICT begonnen zijn heeft alles te maken met de organisatie structuur van de NS. De NS bestaat uit verschillende bedrijven die vrij los van elkaar georganiseerd zijn. Op ICT terrein is echter ook een sterke horizontale lijn tussen de bedrijfsonderdelen. Dat overleg konden we goed gebruiken om centrale afspraken te maken omtrent inhuur.”

Flex inhuur en HR steeds dichter bij elkaar 

Je geeft al aan dat jullie ook andere functies willen gaan invullen vanuit je ‘vestiging’. Wat zie je nog meer gaan gebeuren de komende jaren?

“We zijn bezig om de lijn met HR te verstevigen. We worden meer onderdeel van wat hier Move NS  heet. Zo kunnen we de interne en externe mobiliteit beter op elkaar afstemmen. Daarbij gaan wel meer optrekken met de recruiters voor het invullen van vaste functies. Om interne klanten goed te kunnen adviseren over de verschillende mogelijkheden voor het bemensen van projecten.”

Er liggen natuurlijk veel parallellen tussen het aantrekken van interim professionals en professionals voor vaste functies. Neem bijvoorbeeld een onderwerp als “employer branding”. 

“Absoluut. Net als onze collega’s die op zoek zijn voor het invullen van vaste functies moeten ook wij goed zicht hebben waar en hoe we de beste interim ICT’ers kunnen vinden. Hier binnen de NS draaien geweldig complexe IT projecten. En daarmee zijn wij dus een heel aantrekkelijke opdrachtgever voor interim IT’ers. Dat zullen we meer over het voetlicht moeten gaan brengen.”

(Dit is het eerste interview in een reeks gesprekken met organisaties die op een innovatieve manier omgaan met het inhuren van interim professionals). 

Profile photo of Hugo-Jan Ruts Over Hugo-Jan Ruts

Hugo-Jan Ruts is initiatiefnemer en 'editor-in-chief' van ZiPconomy.
Daarnaast adviseert hij organisaties en bemiddelingsbureaus over ontwikkelingen in de ZiP-economie en geeft hij trainingen en lezingen, over de flexibilisering van organisaties en de arbeidsmarkt, en de consequenties daarvan voor zowel organisaties als interim professionals.


Hugo-Jan Ruts

Reacties

  1. Mooi voorbeeld hoe het speelveld blijvend aan het veranderen is.

  2. Goed te vernemen dat de specialistenmarkt als volwaardig wordt aangemerkt en eerlijke kans krijgt. Het mechanisme marktplaats is wel erg inefficient en niet echt effectief. De kennis en ervaring uit het verleden worden niet mee genomen en dienen iedere keer opnieuw vastgesteld te worden. Tevens kun je de soft componenten van de kandidaten (karaktereigenschappen, communicatieve vaardigheden, teamfit) erg lastig waarderen. Bemiddelaars met 10 euro marge zijn zeker niet meer van deze tijd. De echte kennisbemiddelaars werken met andere opslagen en besparen de ZZP-er veel werk. Hierdoor kan samenwerking met een goed bureau juist kostprijsverlagend werken en houdt de ZZP-er uiteindelijk netto meer over van zijn omzet. Het is dus vor de ZZP-er aantrekkelijk met gespecialiseerde bureaus welke een scherpe marge hanteren samen te werken en ook voor de NS, daar deze met minder mensen en minder kennis tot de selectie van een ideale kandidaat kunnen komen. Hoe meer trnsparantie hoe beter.

  3. Matthijs zegt:

    Enerzijds inderdaad een prima ontwikkeling dat ZZP’ers als een essentieel onderdeel van de arbeidsmarkt gezien worden. Te vaak zie ik nog bedrijven die voor “recht toe recht aan” detacheringsopdracht vast blijven houden aan traditionele leveranciers zoals de system integrators (softwarehuizen) bij ICT aanvragen. De toegevoegde waarde van deze bedrijven bij opdrachten obv een inspanningsverplichting is nagenoeg nihil.

    Anderzijds ben ik om meerdere redenen geen voorstander van marktplaatsen.
    – Één van de redenen is hierboven al genoemd, namelijk het feit dat soft skills niet meegenomen worden in de beoordeling.
    – De economische voordelen van een marktplaats kan je ook behalen door gebruik te maken van economies of scale voordelen als je werkt met preferred suppliers.
    – De 300 genoemde interimmers bij de NS zijn al snel afkomstig van 250+ leveranciers (incl. ZZP’ers). Dit betekent tevens 250+ individuele facturen per maand, 250+ individuele contracten, risicomanagement (VAR, accountantsverklaring, etc.). Niet erg efficiënt.
    – De vraag is ook wat er met de tarieven gebeurd indien de markt aantrekt. In het model van de NS is er geen gezonde verhouding in de onderlinge afhankelijkheid. Een leverancier met één inzet heeft een andere relatie met de NS dan een preferred supplier met 20+ inzetten en zal bijvoorbeeld sneller zijn tarieven verhogen bij verbeterende marktomstandigheden.
    – Waar de NS ook aan voorbij gaat is het feit dat de beste ZZP’ers pro-actief gevraagd worden voor opdrachten en veel minder gebruik maken van marktplaatsen waarbij ze in een poule met duizenden andere kandidaten komen te zitten.
    – Vanuit een ZZP’er geredeneerd is de ROI bij een inschrijving op een marktplaats minimaal. Als alle organistaties in Nederland met marktplaatsen zouden gaan werken moet een ZZP’er zich honderden keren registreren en al deze marktplaatsen in de gaten gaan houden. Bij één mega marktplaats (zoals marktplaats.nl voor spullen) ben je dus één van de duizenden kandidaten en is de kans om een opdracht te vekrijgen minimaal.
    – Onderzoek onder inhurend managers wijst uit dat ruim 3/4 geen voorstander is van marktplaatsconcepten.

    De NS lijkt er ook automatisch vanuit te gaan dat ZZP’ers detacheringsorganisaties als een nutteloze schakel in de keten beschouwen. Dit is een misvatting. Veel ZZP’ers vinden het prettig om naast hun eigen acquisitie tevens terug te kunnen vallen op detacheerders die namens hen naar opdrachten zoeken. Je kunt dit zien als het outsourcen van je acquisitie. Vergelijkbaar met het in de arm nemen van een makelaar bij de verkoop van je huis wat je feitelijk ook zelf zou kunnen doen. Puur een kwestie van kosten versus toegevoegde waarde dus.

    Het zou interessant zijn om ook inhurend managers, inkopers en ZZP’ers eens te vragen naar hun mening over de marktplaats.

  4. Matthijs,

    Aan het marktplaats-concept kleven zeker nadelen. Zowel voor organisaties als voor interim professionals (zelfstandig of niet). Dat is hier op ZiPconomy ook meerder keren beschreven. Mijn inziens gaat het dan vooral om de manier waarop een marktplaats ingezet wordt.

    Ik kom nog op een aantal punten terug die jij aangeeft:
    – soft skills. Die kunnen tot op zekere hoogte prima hun plek kunnen krijgen in de beoordeling van de selectie criteria. Hier ligt ook wel een mogelijkheid voor bureaus: weten welk type interimmer wel/niet past bij een organisatie.
    – contract-afhandeling: dat wordt hier door een ‘brooker’ gedaan, dus (tegen meerprijs) levert dat hier geen extra werkzaamheden/risico’s op.
    – tarief was bij de NS niet de voornaamste reden om naar dit model te gaan. Een marktplaats concept zal inderdaad niet altijd voor het laagste tarief zorgen. Ervaring van NS was wel dat ze bij raamcontracten scherpe prijzen hadden bij leveranciers, maar daar vervolgens niet het kwaliteit kandidaten voor geleverd kregen die ze wilde (bankzitters…)
    – de ‘mega-marktplaats’ waar je het over hebt is er inderdaad nog niet, maar dat is m.i. een kwestie van tijd.
    – De NS ziet detacheringsorganisaties niet als nutteloze schakel. Ze zijn verre van uitgesloten in de aanbestedingen (dat zou overigens niet eens mogen). De NS wil kwaliteit tegen een scherpe prijs. Het is vervolgens aan die detacheringsorganisaties om er voor te zorgen dat ze die kwaliteit aan mensen aan zich weten te binden en tegen aantrekkelijke prijzen weten aan te bieden. (ik ben het met je eens dat voor velen het zelfstandig ondernemerschap niet de best gewenste werkvorm is. de push-factoren om zelfstandig te worden zijn vaak groter dan de pull-factoren. veel professionals voelen zich niet thuis bij detacheringsorganisaties….)
    – Op ZiPconomy is alle ruimte om ervaringen van iedereen in de ‘inhuur-schakel’ te laten horen!

  5. @Matthijs: Uit welk onderzoek citeer je hier: Onderzoek onder inhurend managers wijst uit dat ruim 3/4 geen voorstander is van marktplaatsconcepten.

  6. Beste Matthijs,

    ik ben het volledig eens met je analyse over een overkoepelende marktplaats voor freelance opdrachten. In principe zijn er al sites zoals freelance.nl die een verzameling van (bijna) alle opdrachten laten zien. Alleen hier zitten veel ‘gekopieerde’ vacatures tussen van marktplaatsen van UWV, Rijkswaterstaat etc. De kunst is dus deze eruit te filteren, daarnaast moet een eindklant ook streven naar een directe relatie met zijn/haar leverancier. Vooral de grote softwarehuizen werken veel met intermediairs, waardoor er direct al minimaal 1 extra partij tussen leverancier en klant zit.

    Mijn toekomstverwachting: door de toename van het aantal marktplaatsen of 1 grote marktplaats zal er meer en meer behoefte gaan bestaan aan interne zzp-intermediairs (zoals bij de NS) welke goed vraag en aanbod op elkaar kunnen afstemmen. Dus personen die de zzp-ers echt kennen en goed weten wat hun profiel is. Dus niet alleen het CV met daarin de kennis van de systemen en methodieken, maar ook of deze man of vrouw past binnen het team of dynamiek van een opdracht.

    groeten Bas Kooijman