Professionalisering inkoop vraagt andere verkoop van u als interim manager

Van shopping naar partnership, de weg van de missionaris

Wat moet u als interim manager weten van het inkoopproces van een organisatie, om in de huidige rivaliserende markt, de schaarse vraag positief te kunnen verwerven? Dat is de centrale vraag van deze tweede professionaliseringavond van de NVIM in een serie van vier over ‘De Markt’. Een bijzonder informatieve en praktijkgerichte kijk achter de schermen van het inkoopproces in de private en publieke sector vandaag de dag. Een boeiende en bloeiende interactie tussen professor Jacques Reijniers en ervaren interim managers kenmerkt de avond.

Welk type vraagstukken spelen er bij de klant?

De kwaliteit van inkoop is over het algemeen nog niet goed geëquipeerd, professionalisering in ontwikkeling, stelt Jacques J.A.M. Reijniers, hoogleraar inkoopmanagement Nyenrode Business Universiteit en directeur Apollo Consultancy. De inkoper is de regisseur van het proces, de opdrachtgever heeft het probleem. Hiermee raken we meteen de kern van de zaak.

Werd voorheen de behoefte aan probleemoplossing door een interim manager vanuit het executive management van een organisatie een-op-een vertaald naar de leverancier, tegenwoordig is hier vaak de afdeling inkoop tussengevoegd. Dit betekent dat het executive management zijn probleem neerlegt bij inkoop en dat deze op zijn beurt de (voor)selectie en contractering met de leverancier doet. De afdeling inkoop krijgt hier te vaak 2 opdrachten bij: werk volgens de procedures en let op de kosten. Dit bleek ook uit de inventarisatie onder interim managers die Reijniers voorafgaand aan de avond heeft uitgevoerd. Deze manier van inkoop, waarbij u niet met de probleemhebber te maken krijgt en procedures een rol spelen, vraagt van u een andere manier van verkoop.

Welke kansen liggen er om uw meerwaarde te laten zien?

Uw aanpak is afhankelijk van het soort inkoop, stelt Reijniers. Hij maakt onderscheid tussen ‘transaction’ verkoop en ‘problemsolving’ verkoop.

Bij transaction verkoop is er al besloten wat de organisatie geleverd wil hebben. U krijgt een request for proposal (RFP), u mag een voorstel tot levering doen. Dit gaat over de beste prijs voor een reeds bepaald dienstproduct. Uw meerwaarde kunt u hier niet laten zien. Aan u de keuze of u hierin wilt meegaan of niet.

Problemsolving verkoop vraagt daarentegen van u om investering voorafgaand aan de opdracht, als de vraag nog niet geformuleerd is. Zoeken naar kansen om in die bepaalde situatie van de organisatie uw meerwaarde toe te kunnen voegen. Maak een analyse, kom met een propositie en vraag ruimte om u te mogen positioneren.

Verkopen is meer dan een contract afsluiten, benadrukt Reijniers met vuur, het gaat om vroegtijdige marketing en pr vanuit strategische prioriteiten. Uw pro-actieve bijdrage, door vanuit uw meerwaarde de vraagstelling te helpen formuleren in een vroeg stadium, zal zijn vruchten afwerpen. Dit vraagt om kennis van de organisatie, inzicht in het inkoopproces en…het vraagt om een missionarisrol. Je moet sterk in je schoenen staan om de weg van transaction verkoop, of wel shopping (wat interim managers standaard doen), naar problemsolving af te leggen. Maar het loont, het is de weg naar partnership.

Belangrijk is wel dat de opdrachtgever ook in de probemsolving modes zit en niet in transaction denkt. Als voorbeeld vertelt Reijniers het verhaal dat hij bij medewerkers van een leasemaatschappij de inkoop van leaseauto’s betitelde als transaction verkoop ten top, en de medewerkers verbolgen waren omdat zij het zien als onderdeel van arbeidsvoorwaardenstrategische meerwaarde. Een ‘mis-match’ in het aanvliegen van een opdracht! Het gaat er om dat de klant je wel laat kijken naar de vraag achter de vraag en dat je daarop in kan spelen.

Van shopping naar partnership, de weg van leiderschap

Als ik na het officiële gedeelte van de avond mijn oor nog even te luister leg hoor ik voornamelijk twee zaken die blijven doorwerken: probeer er achter te komen hoe het werkt bij de klant en help de klant zo mogelijk zijn eigen request for proposal te schrijven. Als de RFP eenmaal gemaakt is zijn er weinig kansen voor eigen ideeën en wordt het een transaction verkoop.

Het valt me op dat het ook hier gaat om proactiviteit in plaats van reageren op de omstandigheden. Het heft in eigen handen nemen, verantwoordelijkheid nemen en initiatief tonen. Een handelswijze die als vanzelfsprekend is bij een ervaren interim manager die de kunst verstaat zichzelf te leiden en zodoende leiding kan geven aan anderen…en dus ook aan dit proces.

Op 9 november volgt deel 3 van deze reeks over de ontwikkelingen in de markt, georganiseerd door de NVIM. Drie gasten zullen dan een tipje van de sluier oplichten over ‘Wat vraagt de klant?’

Profile photo of Martine van den Bosch Over Martine van den Bosch

Martine van den Bosch staat voor een pure, persoonlijke benadering met een sterk zakelijke focus. Als executive- en managementcoach brengt ze zelf in de praktijk wat ze ook teweeg brengt bij haar opdrachtgevers: onweerstaanbaar je zakelijke zelf zijn. Martine staat altijd aan en raakt écht. Dat werkt aanstekelijk. Zelfstandige interim Professionals in het bijzonder hebben haar focus.


Martine van den Bosch

Reacties

  1. Mooie blog Martine en de spijker op zijn kop.

    Overigens is het vervolgens nog de kunst om bij een potentiële klant aan tafel te komen voordat hij die RFP heeft geschreven. En dat is niet eenvoudig. Veel Interimmers gebruiken juist bemiddelingsbureaus om aan tafel te komen en zoals je al aangeeft: Dan ben je feitelijk te laat om je nog goed te kunnen positioneren.

    Wij zijn bij Slagkracht Management actief om die weg te bewandelen en direct bij gekwalificeerde suspects aan tafel te komen. Niet gemakkelijk maar wel een boeiend proces met belangrijke revenuen.

    Koos