Geef bemiddelingsbureau exclusiviteit bij invullen interim opdracht. Beter resultaat en een stuk goedkoper!

6878010_sZo ongeveer 40% van alle interim opdrachten wordt ingevuld via een van de vele bemiddelingsbureaus die Nederland rijk is. Het is al weer even geleden, maar toen ik zelf nog bij een bemiddelingsbureau werkte, had je nog wel eens een ‘exclusieve’ opdracht. Jij was het enige bureau dat de opdracht had om een interimmer te zoeken. Vaak omdat je al een goede relatie had met de opdrachtgever, vaak ook omdat ingezien werd dat het inzetten van meerdere bureaus feitelijk niet heel veel meer waarde heeft. Immers: bureaus vissen in dezelfde vijver. Een gespecialiseerde interimmer met een bepaalde expertise en branchekennis staat bij alle relevante bureaus ingeschreven. Nu goed, ‘das war eimal’. Tegenwoordig is het eerder regel dan uitzondering om een opdracht bij 4-5 bureaus uit te zetten.

Risico spreiding, lagere kwaliteit en duurder

Die bureaus gaan als een gek rennen. Snelheid is noodzaak. Immers vaak is het ‘wie het eerst komt, wie het eerst maalt’. Niet de beste beschikbare interimmer krijgt de opdracht, maar de snelst gevonden geschikte interimmer. Het ontbreken van exclusiviteit in combinatie met het gehanteerde ‘no cure, no pay’ principe veroorzaakt dat een consultant van een bureau zijn aandacht moet verdelen over meerdere opdrachten, over meerdere kansen. De consultant doet  dus aan risico spreiding, dat kan haast niet anders. Spreiding van aandacht verlaagt wel de kwaliteit van de zoektocht naar de beste interimmer voor de opdracht. De gewenste snelheid kan ook zorgen voor een hogere prijs per uur, immers er wordt onvoldoende gezocht naar een gelijkwaardige, maar goedkopere oplossing.

Partnership met bureau zorgt voor lagere kosten

Het inzetten van meerdere bureaus voor eenzelfde opdracht kan leiden tot een lager tarief, omdat er een groter gevoel van concurrentie is. Maar die prijsdruk, daar kan een enkel bureau ook voor zorgen. Als daar goed op gestuurd wordt, met inzicht in hun business model en met begrip voor de belangen van het bureau.

Wanneer je als opdrachtgever meerdere bureaus inzet, dan lijdt dat tot een hogere marge dat het bureau in rekening brengt. Het gemiddelde tarief van bureaus dat ze inhouden per gewerkt uur van de interimmer die via hun geleverd is, ligt op zo’n 25% (al staat dat behoorlijk onder druk). Een te hoog tarief, vinden veel interimmers en opdrachtgevers. Maar die bureaus moeten ook ergens van ‘leven’. Wanneer opdrachten steeds bij 4-5 bureaus worden uitgezet, daalt de slagingskans per opdracht van een bureau fors. Vanwege de ‘no cure, no pay’ constructie moeten de kosten van het bureau wel op die ene wel gescoorde opdracht worden afgewenteld. Ze kunnen dus haast niet anders dan die hoge marge in rekening brengen. Tenzij ze anders kunnen werken.

Het inzetten van meer bureaus leidt dus niet, of nauwelijks, tot prijsconcurrentie tussen de bureaus. Geef je een bureau wel exclusiviteit (en dan ook echt), dan zou dat bureau wel gek zijn om niet (vooraf) akkoord te gaan met een fors lager bureau marge. Immers, liever vooruitzicht op de zekerheid van 15%  marge, dan de onzekerheid van misschien 25%. Het levert voor een bureau een stuk gezondere bedrijfsvoering op (voor wie dat doorrekent: er zijn dan minder bureaus nodig. Dat kan geen kwaad, de goede bureaus blijven over). Bij deze werkwijze wordt de prijserosie minder afgewenteld op de interimmers, wat een winst is. De opdrachtgever betaalt minder bureau marge, dus is voordeliger uit en hij krijgt een gemotiveerde consultant die zijn vak goed kan uitoefenen (kwaliteit), met een gezond verdienmodel voor het bureau waar hij werkt. Win-win-win.

Avatar van Hugo-Jan Ruts Over Hugo-Jan Ruts

Hugo-Jan Ruts is initiatiefnemer van ZiPconomy. Hij werkt als interim-manager en is adviseur op het snijvlak van management, marketing en HR. Daarnaast adviseert hij organisaties en bemiddelingsbureaus over ontwikkelingen in de ZiP-economie en geeft hij trainingen aan interim-managers op het terrein van persoonlijke profilering & het gebruik van sociale media.


Hugo-Jan Ruts

Reacties

  1. In een van de interimmers-groepen op Linkedin is daar recentlijk een redelijk forse discussie over geweest.
    Niet alleen over de search-kwaliteiten (veel ‘kaf onder het koren’), maar ook over de disproportionele marges die worden gehanteerd. Zelfs bij een bovengemiddelde kwaliteit/marge-verhouding achten de meeste interimmers 10% de bovengrens.

    Ook namen op ‘Beste Bureau’s’ lijsten maken zich door gebrek aan inhoudelijke kennis en professionele houding in rap tempo onpopulair bij interimmers. Een gat in de markt voor de échte bemiddelaar dus.

  2. Helemaal gelijk! Een mooi voorbeeld van ‘goedkoop is duurkoop’. Ik heb me er ook wel eens over verbaasd -zie http://www.wervingsvisie.nl/wordpress/2010/02/fatsoen-moet-je-doen – maar ja. Onervaren inkopers bij klanten denken blijkbaar dat het ‘zo hoort’.

    We zullen maar hopen dat de wal uiteindelijk het schip gaat keren.

  3. Zeer herkenbaar verhaal. In de huidige vragersmarkt (kleinere vijver, meer vissers) worden interim-vragen inderdaad, soms zelfs zonder dat actief te melden aan het bureau, bij meerdere bureaus uitgezet. En ja, de druk om in ieder geval maar snel te scoren (lees: een CV toeschuiven), neemt toe. De kans op een goede match verkleint. Gevolg is ook dat een goede intake vaak wordt afgehouden door opdrachtgevers; immers, met 3-4 bureaus zo’n gesprek doen kost te veel tijd. Als bureau moet je op je algemene kennis van de sector en eventueel de organisatie af gaan. De kans op een goede match wordt daarmee nóg kleiner. Nog fraaier wordt het als een interim-vraag via een digitale marktplaats wordt uitgezet; in feite niet meer dan een CV-verzamel mechanisme, ook nog eens puur volgens inkopersregeltjes geleid.Het (on)nut van marktplaatsen is elders in Zipconomy al eens aan de orde geweest.

    Marges van 25% zijn in feite al achterhaald. Interimmers die zich bij ons (Captise) aanmelden via de website vragen we, wat hun tarief is bij “eigen” opdrachten en wat hun tarief is dat zij aan een bureau in rekening willen brengen. Daar zit ruwweg zo’n 15% verschil tussen (bij sommigen overigens 0%; werken via een bureau leidt niet tot bereidheid om het eigen tarief aan te passen).

    Dat de tarieven hoger worden bij méér concurrentie is niet per sé het geval. Omdat je als bureau weet dat ook concullega’s bezig zijn, ontstaat er toch een prijsdruk. Dit daalt neer op een druk op het tarief voor de interimmer en een verlaging van de marge voor het bureau. Maar daar staat dus wel een lagere kwaliteit tegenover. En absoluut op de eigen kosten letten (bijv. uren inzet die je pleegt).

    Het artikel pleit voor langduriger relaties tussen bureau en opdrachtgever, exclusiviteit daarin en, dientengevolge, een lagere bureaumarge in ruil voor de zekerheid van meer opdrachten. Win-win-win.

    No-cure, no-pay als beginsel voor een zoekopdracht, in combinatie met meerdere zoekkanalen, is zo langzamerhand een niet houdbaar businessmodel. Vooral in werving en selectie. Heb je genoeg opdrachten en een redelijk scoringspercentage, dan worden die “no-cure” gevallen wel financieel opgevangen door de ook gerealiseerde “pay”-gevallen. De ratio opdrachten/scores moet gunstig genoeg zijn. Bij uitzetten bij meerdere bureaus wordt die ongunstig. Ik zie diverse bureaus dan ook proberen om van dit businessmodel af te komen. Bijvoorbeeld door “modules” uit het hele W&S-traject apart en los te verkopen, door te proberen om een afrekening te baseren op aantal gewerkte uren voor een opdracht, door een vast startbedrag (en de rest bij scoren/aanname) in rekening te brengen, enzovoorts. En natuurlijk door te proberen de opdrachtgever te bewegen om exclusief de opdracht te verstrekken (en daarvoor een lage fee af te spreken).
    Maar het blijft rommelen. “No cure, no pay” lijkt vooralsnog leidend te zijn in de sector, hoe nadelig het ook uitwerkt.

    • Oproep is juist en commentaren ook. We bewegen samen in min of meer vaste relaties en gewoonten. Ook is het altijd moeilijk opboksen in een kopersmarkt Er is een ander bedrijfs model nodig dat de vastgeroeste verhoudingen achter zich laat. Wie dat bedenkt…

    • Gerrit, klopt het dat de werkpraktijken van interim en W&S steeds meer op elkaar gaan lijken, echter helaas zo dat de ongezonde (zowel qua business model als qua kwaliteit) elementen van interim ook op W&S worden toegepast. Ik zie de opdrachtgevers wel eerder de stap maken naar exclusiviteit dan af te stappen van het no cure no pay principe (bij interim).

      Beantwoorden

  4. Er zit een vreemde tegenstelling in onze markt. Uit onderzoek van summum.nu (branchevereniging werving en selectie bureaus) uit 2009/2010 blijkt dat opdrachtgevers zelf zeggen, het liefst 1 bureau en 1 aanspreekpunt te willen. Want dan kan er kwaliteit geleverd worden.. en alle andere argumenten zijn verder te bedenken. Maar de ervaring is dat opdrachtgevers heel anders handelen. In mijn optiek heeft deze tegenstelling in zeggen en doen grotendeels te maken met het imago van onze branche en de positie die bureaus daarin nemen. Te duur, leveren niet, komen hun beloftes niet na en zo kan ik nog wel even doorgaan. Natuurlijk is het zo dat er nog veel te verbeteren valt maar het blijft en is ook een hardnekkig imagoprobleem van de branche als totaal. Door goed ons werk te doen en dus opdrachtgevers de toegevoegde waarde van dienstverlening van bureaus te laten ervaren en te laten voelen; is de manier om ons imago te verbeteren. Overigens wil de ”opdrachtgever” vaak wat anders dan inkoop. Ook dat is vaak een tegenstelling

  5. Bureaus zijn zeker bereid in prijs te bewegen bij exclusiviteit. Het schort in bijna alle organisaties aan een HR-inkoopbeleid. Opdrachten vallen vaak toe aan een toevallige passant of, inderdaad, meerdere passanten. Maak met een beperkt aantal partijen afspraken over een hechte samenwerkingsrelatie tegen redelijke voorwaarden met duidelijke evaluatiemomenten. De nieuwe editie van vakblad Werf& heeft de samenwerking tussen opdrachtgever en bureau als thema: http://www.werf-en.nl.

  6. Beste allen, Ik reageerde al even via LinkedIn. Ik ben met ons bemidelingsbureau (ScoliX – alleen voor de sector onderwijs) – ook al krijg je het niet altijd – vóór exclusiviteit. Dat is in het belang van het bureau, maar moet dan dus ook in het belang van opdrachtgever en interimmer werken. Naar beide partijen moet je aangeven dat je ook hun belang wilt dienen.
    Wij proberen dat door ons bijvoorbeeld met passend schaduwmanagement en voortgangsgeprekken te verbinden met elke opdracht. En inderdaad: door snelheid. Maar nog belangrijker: het gaat gewoon om de goede match en veel kennis van zaken. Het gaat dus zelden alleen om geld, het moet voor de interimmer interssant werk zijn en onder de streep voor de opdrachtgever en de maatschappij: het onderwijs moet er beter van worden!
    mvg Marcel L. Bos